6.1 醫藥行業基本知識：
什么是GMP認證？
";gmp";是英文good manufacturing practice 的縮寫，中文的意思是「良好作業規范」，或是「優良制造標準」，是一種特別注重制造過程中產品質量與衛生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業的強制性標準，要求企業從原料、人員、設施設備、生產過程、包裝運輸、質量控制等方面按國家有關法規達到衛生質量要求，形成一套可操作的作業規范幫助企業改善企業衛生環境，及時發現生產過程中存在的問題，加以改善。 Z6w山西華康藥業股份有限公司
隨著gmp的發展，國際間實施了藥品gmp認證。gmp提供了藥品生產和質量管理的基本準則，藥品生產必須符合gmp的要求，藥品質量必須符合法定標準。我國衛生部于1995年7月11日下達衛藥發（1995）第35號";關于開展藥品gmp認證工作的通知";。藥品gmp認證是國家依法對藥品生產企業（車間）和藥品品種實施gmp監督檢查并取得認可的一種制度，是國際藥品貿易和藥品監督管理的重要內容，也是確保藥品質量穩定性、安全性和有效性的一種科學的先進的管理手段。同年，成立中國藥品認證委員會（china certification committee for drugs,縮寫為 cccd）。1998年國家藥品監督管理局成立后，建立了國家藥品監督管理局藥品認證管理中心。自1998年7月1日起，未取得藥品gmp認證證書的企業，衛生部不予受理生產新藥的申請；批準新藥的，只發給新藥證書，不發給藥品批準文號。嚴格新開辦藥品生產企業的審批，對未取得藥品gmp認證證書的，不得發給《藥品生產企業許可證》。 Z6w山西華康藥業股份有限公司
取得藥品gmp認證證書的企業（車間），在申請生產新藥時，藥品監督管理部門予以優先受理：迄至1998年6月30日未取得藥品gmp認證的企業（車間），藥品監督管理部門將不再受理新藥生產的申請。取得藥品gmp認證證書的藥品，在參與國際藥品貿易時，可向國務院藥品監督管理部門申請辦理藥品出口銷售的證明：并可按國家有關藥品價格管理的規定，向物價部門重新申請核定該藥品價格。各級藥品經營單位和醫療單位要優先采購、使用得藥品gmp認證證書的藥品和取得藥品gmp認證證書的企業（車間）生產的藥品。藥品gmp認證的藥品，可以在相應的藥品廣告宣傳、藥品包裝和標簽、說明書上使用認證標志。 Z6w山西華康藥業股份有限公司
食品gmp認證由美國在60年代發起，當前除美國已立法強制實施食品gmp外，其他如日本、加拿大、新加坡、德國、澳洲、中國等國家均尚采取勸導方式輔導業者自動自發實施。 Z6w山西華康藥業股份有限公司
什么是GSP標準？
GSP 是“藥品經營質量管理規范”英文翻譯的縮寫，它是一個國際通用概念，也是國家對藥品經營企業一種法定的監督管理形式。按照GSP的要求，藥品經營企業必須圍繞保證藥品質量，從藥品管理、人員、設備、購進、入庫、儲存、出庫、銷售等環節建立一套完整質量保證體系，通過層層把關，有效杜絕假劣藥品的進入和質量事故的發生。
處方藥品（Prescription Drugs）與非處方藥品（Over The Couter ,簡稱OTC/";>OTC）處方藥
處方藥是必須憑醫生處方購買，并在醫生指導下使用的藥品。國際上通常用Prescription Drug.表示，簡稱R（即醫生處方左上角常見到的R）。
處方藥一般包括：剛上市的新藥：對其活性、副作用還要進一步觀察； 可產生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫生和實驗室進行確診，使用藥物需醫生處方，并在醫生指導下使用，如心血管疾病藥物等。
什么是OTC藥品？
OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫藥行業術語中特指非處方藥。我國衛生部醫政局對非處方藥是這樣定義的：OTC是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員的指導下就能安全使用的藥品。非處方藥的主要類別：飲食補充劑（包括維生素、礦物質）、皮膚用藥（包括皮膚保健品）、感冒咳嗽藥、止痛藥、胃腸病藥。
非處方藥分為甲、乙兩類。為了使群眾更為方便，將非處方藥中安全性更高的一些藥品劃為乙類，乙類非處方藥除正在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷售。當然，這些普通商業企業需經相應的藥品監督管理部門批準方可銷售乙類非處方藥。 Z6w山西華康藥業股份有限公司
什么叫非處方藥？
非處方藥的稱謂起源于美國。1951年，美國國會通過了由一位藥師參議員提出的對《食品藥品化妝品法》的修正案（杜哈姆修正案），規定了處方藥與非處方藥的分類標準，在世界上第一個創建了藥品按處方藥與非處方藥分類管理的制度。此后，日本、英國、德國和加拿大分別通過了有關法律，相繼建立了藥品的分類管理體制。我國的香港、澳門和臺灣地區也實行了藥品分類管理制度。
所謂非處方藥是指不需要憑醫師處方即可自行購買和使用的藥品。它們都是在臨床使用多年，經過科學評價，被實踐證明由消費者自我使用比處方藥更安全的藥品。非處方藥是消費者依據自己所掌握的醫藥知識，并借助閱讀藥品標識物，對小傷小病自我診療和選擇應用的藥品。在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，即 OverTheCounter，簡稱OTC。這一稱謂已約定俗成，為世界各國所認知，其特點是安全、有效、方便、經濟，長期以來已形成了一批著名品牌，如強生公司的TYLENOL（泰諾、泰諾林），寶潔公司的Vicks，美國家庭用品公司的愈創甘油醚等。這些產品在投放市場之前，均經過精心嚴密的研究和系統全面的測試，得到了消費者的廣泛認可。 wba山西華康藥業股份有限公司
隨著醫療改革的進行，人們自我保健意識增強了，越來越意識到大病去醫院、小病去藥店，既可以使得小病小痛治療無須耗費大量時間去醫院就診，又節省了醫藥開支，可謂一舉多得。 wba山西華康藥業股份有限公司
什么是OTC終端
OTC終端是商家向消費者直接展示和出售OTC藥品的場所。藥品在OTC完成交易后，不再具有交換價值（這里和下文中OTC終端主要指藥店）。所以，終端通常會有三種角色，消費者、店主（包括營業員）和制造商（原來很少出現，現在卻出現頻繁）。消費者在終端購買的是產品的使用價值;店主大多不在乎產品的使用價值，他們是些“精明”人，奧斯卡•王爾德說，什么是“精明”的人？他通曉世間萬物的價碼，但對其價值卻一無所知。目前的店主人多是這種人，他要的是有越來越多的人到他這里買越來越多的東西，保持品類總體的銷售增長，賺越來越多的鈔票;制造商做終端是為了加強廠家在終端與消費者的直接的、互動的溝通或通過和營業員直接的、互動的溝通來間接地與消費者進行溝通，做好產品售前、售中、售后服務，更好地滿足消費者的需求，以此贏得消費者的貨幣選票和品牌忠誠。
你有世界上最好的產品，有世界上最好的廣告支持，如果在銷售點買不到它們，你就無法完成銷售，終端無法跨越。藥店是OTC產品銷售通路中最后也是最關鍵的環節，是將廠家產品推向消費者的必經之路，做好終端就是快速、有效地激活市場，誰終端做得好，誰就是市場的贏家。 wba山西華康藥業股份有限公司
1978年“初級衛生保健國際會議”提出“2000年人人享有初級衛生保健”的目標;1993年和1994年美國政府和國會分別提出不同的醫療保險制度改革方案;近十年，我國政府積極、慎重推行醫療保險制度改革，1998年國務院公布了《國務院關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，可見節約成本、提高服務質量，力求公平，重新設計福利政策已是全世界范圍急需解決又爭議最多的社會問題;今年8月10日新華社播發通訊“上海醫療保險制度改革:上海人今天怎樣看病買藥”，這一切徹底改變了國人認為健康（醫療）是政府和社會提供的一種福利的傳統觀念，改變了人們的藥品消費習慣。“大病進醫院，小病進藥店”和藥品分類管理制度制度的實施，更使醫藥零售終端成為制藥企業競相爭奪之地。 wba山西華康藥業股份有限公司
藥品通用名稱藥品標準中收載的藥品名稱。通用名稱是藥品的法定名稱。在我國，藥品的通用名稱，是根據國際通用藥品名稱、衛生部藥典委員會《新藥審批辦法》的規定命名的。藥品使用通用名稱，即同一處方或同一品種的藥品使用相同的名稱，有利于國家對藥品的監督管理，有利于醫生選用藥品，有利于保護消費者合法權益，也有利于制藥企業之間展開公平競爭。
藥品商品名稱企業為便于宣傳、擴大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。藥品商品名稱應經過國務院衛生行政部門批準，方能使用。但藥品商品名稱并不具有藥品成份、藥品功能、效果方面的意義。《藥品廣告審查標準》第十二條規定，藥品商品名稱必須與通用名稱同時宣傳，而不得單獨進行宣傳。
藥品批準文號藥品批準文號是藥品生產合法性的標志。《藥品管理法》規定，生產藥品“須經國務院藥品監督管理部門批準，并發給藥品批準文號”。
藥品批準文號格式：國藥準字+1位字母+8位數字，試生產藥品批準文號格式：國藥試字＋1位字母＋8位數字。
化學藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過國家藥品監督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進口分包裝藥品使用字母“J”。數字第1、2位為原批準文號的來源代碼，其中“10”代表原衛生部批準的藥品，“19”、“20”代表2002年1月1日以前國家藥品監督管理局批準的藥品，其它使用各省行政區劃代碼前兩位的，為原各省級衛生行政部門批準的藥品。第3、4位為換發批準文號之年公元年號的后兩位數字，但來源于衛生部和國家藥品監督管理局的批準文號仍使用原文號年號的后兩位數字。數字第5至8位為順序號。
2002以后藥品批準文號的統一格式為：國藥準字H（Z、S、J）＋4位年號＋4位順序號。
藥品生產批號及有效期藥品一般在藥品的標簽上都印有生產日期、生產批號和有效期，生產日期是指該批藥品的生產日期，生產批號是指具有同一性質和質量并在同一連續生產周期中生產出來的一定數量的藥品為一批，每一批藥品均有指定的生產批號。生產批號是用于識別";批";的一組數字或字母加數字。用以追溯和審查該批藥品的生產歷史。生產日期有時與生產批號相同，例如，某一藥品生產批號和生產日期均為20010812，表示該藥是2001年8月12日生產，有時生產日期與生產批號不同，例如某種藥品生產日期為20020208，而生產批號為35805004，表示該藥是2002年2月8日生產。有效期是指藥品在一定的期限內其有效成分及有關指標都在規定的范圍內。例如某藥有效期為2004年4月，是指該藥到2004年4月30日有效。如某藥標簽上注明失效期2004年4月，是指該藥可以使用到2004年3月31日。
藥品有效期僅僅是指正常情況下藥品使用期限，如果藥品保管不當、藥品運輸使用過程中有損壞現象，即使在有效期限內也不能使用，如發現片劑表面不光滑、裂片、有斑點、變色、發霉或相互粘連則不能使用。口服液不澄清，有異味、氣泡或發霉者不能服用。注射劑變色、渾濁或有絮狀物等現象也不能使用。
醫院統方的方式：1.藥房統計：一般常用的，數字準確
2.電腦室調單:詳細，但是麻煩
3.科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，準確掌握每天的用量。
4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。
5.醫院總電腦房————那里是醫院信息的總匯處，信息精確。
大包：
顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。
小包：
就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。
扣率：扣率
指批發價的百分比. 即藥品批發價的折扣，也就是進院價格，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種藥品批發價是20元,如扣率是70扣,則進院價格為:20*70%=14元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣,則進院價就變成:20*90%=18元了.比70扣的進院價整整多出4元. 利潤空間就多了4元.
扣率=底價/批發價 批發價=零售價/1.15
批發價*扣率=醫院回款 價零售價-醫院回款價=醫院利潤
80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發價)，你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。
詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發價，供貨價÷批發價＝藥品的供貨扣率
在藥品招標報價過程中的扣率：
有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。
舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。
藥品穴頭：
掌握藥品進入醫院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫院、藥品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節”。有的“藥品穴頭”自己開有醫藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業務員（或稱“醫藥代表”）。一家醫藥公司的負責人告訴記者，現在連醫藥公司向醫院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。
二次公關：
省級藥品招標只框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫院藥事委員會的成員，即“二次公關”。
配送：
就是送貨,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。
第三終端：
第一終端:大型醫院
第二終端:藥店
第三終端:鄉鎮醫院及診所
第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。
第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。
隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。
第三終端要什么票？怎么做到？
主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。
串貨：
簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。
串貨的種類有以下3種：
1.良性串貨
2.自然性串貨
3.惡性串貨
良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。
自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。
惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：
1.市場飽和；
2.廠商給予的優惠政策不同；
3.通路發展的不平衡；
4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；
5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧
我國目前醫院分級情況：
依據醫院的綜合水平,醫院分為三級十等.一,二級醫院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫院分為特,甲,乙,丙四等。
醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：
一、醫院的規模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。
二、醫院的技術水平。
三、醫療設備。
四、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。
五、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。
分級的基本標準：凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。
一級綜合醫院：
1、床位：住院床位總數20張至99張。
2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。
3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。
二級綜合醫院：
1、床位：住院床位總數100張至499張。
2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。
3、人員：每床至少配備0.88名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。
三級綜合醫院：
1、床位：住院床位總數500張以上。
2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。
3、人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。
兩票制：
是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。
醫藥圈里的行話“過票”實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。
一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B,然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。
下面我舉個例子：比如你以２塊代理某產品，以２０元的價格賣到醫院，醫院所需要的２０元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理。
下面我想再說下如何計算增值稅：
我國醫藥行業的增值稅稅率為17%
增值稅稅額=無稅價格×17%
不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格
如：某藥品含稅批發價：10元/盒。
那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒
增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元
含稅批發價×1.15=含稅零售價
例：某藥含稅批發價為10元/盒，
則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒
其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17
所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元
如果想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。
專業醫藥銷售的定義專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。
醫生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環節為例，從藥廠生產出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。
圖1－1 藥品銷售鏈條
在整個藥品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至于危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演著很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。
醫藥代表的角色1.醫藥代表的角色定位
據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥信息來自于各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰？醫藥代表就是：
醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。
2.醫藥代表的角色認知
【案例某醫藥代表的工作描述
職位：醫藥代表上級主管：銷售經理或地區主管
工作區域：青城市
工作目的：
①建立并維護公司的良好形象
②說服采購人員購買公司的產品
③說服客戶正確應用公司的產品
④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果
⑤逐漸擴大產品的應用
⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品
⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙
⑧收集提供市場綜合信息
⑨收集提供競爭對手產品及市場信息
銷售人員的基本職責：
①達到個人的營業目標并完成每一產品的目標
②完成推廣計劃并使投入取得最大效益
③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率
④確保本區域內行政工作及時準確
⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪
⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當的庫存
⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定
⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序
醫藥代表應有的素質1.醫藥代表應具備的知識
醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。
2.醫藥代表應具備的技能
醫藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。
3.醫藥代表應具備的敬業精神
在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。
◆醫藥代表的成功公式
知識 市場，場品，公司
技能 溝通，銷售技巧，自我管理
敬業精神 價值觀，道德標準，積極正面的心態
這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫藥代表的表現并不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在于他的敬業精神。凡是從事醫藥專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。
◆木桶理論
如果把醫藥代表的職業素質分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫藥代表。
【自檢】
作為一名醫藥代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，并進行有針對性的改進。探詢技巧
當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。
探詢的目的
探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫生討論的主題，它包括確定醫生對你的產品的需求程度、對已知產品了解的深度、對你的產品的滿意程度，查明醫生對你的產品的顧慮。如果醫藥代表達到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的。
探詢的障礙
1.使探詢變成盤查
如果醫藥代表反復地詢問醫生，會使醫生感覺到醫藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫藥代表的探詢是盤查，從而對醫藥代表的探詢感到反感。如果醫藥代表的探詢讓醫生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進入實質性的拜訪，最后可能會導致拜訪的失敗或走向相反的方向。
2.使拜訪失去方向
在何種情況下會使醫藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫生對問題的回答就可能失去方向，此時醫生也會給你一個朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。
3.使關系變得緊張
醫藥代表的問題可能會造成其與醫生之間的關系緊張，因為醫藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調和語速，或者說態度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫生產生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。
4.使時間失去控制
時間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫藥代表常常出現的一個問題。有多年銷售經驗的醫藥代表通常與醫生建立了良好的私人關系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫藥代表，必須具備的是專業知識、產品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運用不當，丟失目標，浪費時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達到的拜訪目的就要大打折扣了。
探詢的技巧什么是探詢的技巧
1.使醫生有興趣與你交談
探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會與醫藥代表進行交談；如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生愿意和醫藥代表交談。
2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要
信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。
3.決定醫生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法
通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。
開放式探詢與封閉式探詢
1.開放式探詢
當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。
【案例】
代表：×醫生，您通常首選什么鎮痛藥治療中度癌痛？
代表：×醫生，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？
代表：×醫生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢？
代表：×醫生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？
代表：×醫生，雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合？
代表：×主任，您認為這類藥的臨床前景如何？
代表：×醫生，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮痛方面的療效
2.封閉式探詢
當你要澄清醫生的話時，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。
【案例】
代表：羅醫生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應？
醫生：是的。
代表：羅醫生，您下周三還是下周五上門診？
醫生：下周三。
代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？
醫生：好的。
【自檢】
用你所熟悉的產品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。
| 開放式的問話 | 封閉式的問話 |
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小結
探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發現醫生真正關心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。