銷售員應有的心理素質有哪些

時間：2020-10-31 09:38:13 銷售心理學

銷售員應有的心理素質有哪些

　　銷售人員要頂得住壓力

銷售員應有的心理素質有哪些

　　劉翔的教練孫海平曾說：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。

　　要相信事情總會得到解決

　　銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋，我想，也不會有物理學新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產生更大能量的話，相信現在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現的那個層面所能完全解決的。

　　數年前，中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜，一個臨近省份的啤酒品牌在該市場運作了好幾年，稍有斬獲，但某區域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經銷商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產品的老化、單一，競爭力嚴重不足。該區域負責人一直停留在經銷商層面來解決問題，網絡深耕，但效果非常不好，銷量節節下滑。后來，經過實地的調研和分析，推出了幾款新品，結合娛樂場所和普通現飲終端獲得了很好的效果。

　　在改變中尋找辦法

　　從這個事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產生負面效應而一直沒有動作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質，改變就有可能，不改變就只會在等待中消亡。一旦行動起來，在推進中可以不斷進行優化、調整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個所謂“完美”的方案再行動，不如先制定一個適合的、相對完善的方案先執行、先試點，再做調整、總結和評估。忽然你會發現，原來追求“完美”的東西，經過實踐檢驗，什么都不是了；而在執行中出現的問題、找到的方案其實更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

　　要耐得住寂寞

　　今天和幾個同事聊起銷售人員的專注能力，其實，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個自己跟著也做做，別人去做那個，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優勢可言。

　　銷售行業是寂寞的，盡管看起來，每天風風火火，甚至是花天酒地，但在內心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領導能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進。

　　另外還有；

　　1.做自己情緒的主人

　　銷售人員每天都需要用技巧來提升自己情緒的感染能力。但是日復一日單調的工作環境、捉摸不定的客戶、變化無常的市場、精明能干的競爭者……這些原因都在壓抑著原本就緊張不安的銷售人員，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情緒的主人。

　　銷售人員要點燃客戶的激情，就要先點燃自己的激情，因為只有真摯的感情才能感染客戶的情緒。情緒如同鐘擺一樣，負面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大，所以發現負面情緒時不要一味壓抑，或者不去理會，任其自生自滅。建立自己的情緒管理機制，才能善于調動自己的情緒，從而影響客戶的購買決定。

　　2.自信，方能贏得客戶認可

　　擁有積極心態，才會做出更大的成績。積極來源于信心，銷售人員只有對自己充滿信心，對自己所在公司和所銷售的產品信心十足，才會在銷售工作中積極地爭取、執著地奮斗、勇敢地面對，充滿無盡的激情和動力，這就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱點，提高自身的心理素質，增加前進的動力，以積極的姿態面對工作，面對客戶，并努力爭取成功。

　　當你和客戶會談時，言談舉止若能流露出充分的自信，則會贏得客戶的信任，而信任，則是客戶購買你的商品的關鍵因素。在導致一個銷售人員失敗的消極態度中，罪魁禍首就是他先對自己失去了信心，認為自己無法將商品售出。“銷售人員與運動員一樣，也應毫不氣餒地工作，一個人的思想對自己的行動有很大影響。” 不要對自己失去信心，即使真的.沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中。

　　3.忍讓與業績成正比

　　作為銷售新人，有時覺得好像活在天堂，有時又覺得仿佛身在地獄。方才還與上一位客戶熱情地交談，此刻卻吃了下一位客戶的“閉門羹”。不論是誰，當訪問遭到拒絕時，心里一定很窩火，為了發泄心中的不快，有時難免發幾句牢騷，甚至氣憤地大罵，或是摔打東西。而這樣的后果，往往是導致自己心情更糟糕，說得嚴重一點，這樣的脾氣將會讓你的銷售事業提前終結。因此，初涉銷售行業的新人務必要學會控制自己的情緒，學會忍耐。

　　但人們在控制自己的情緒方面，總是容易走上極端，要么消極悲觀、妄自菲薄，要么盲目自大、自以為是。這些情緒在銷售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能讓人陷入沉淪的泥潭，盲目自大則會使人走向失敗的深淵。

　　4.“好脾氣” 創造好業績

　　對于銷售人員而言，壞脾氣偶爾會被看成是魄力與決斷的代名詞，但是如果不加控制地亂發脾氣的話，不僅會使心中的怒火難以化解，還會使事情的局面惡化，嚴重者會使群體遭殃。同時，相互之間的推諉、爭論、猜疑和不信任就會相繼而來，這樣無形之中就會產生一種不和諧的氣氛，一旦這樣的不良氣氛肆意蔓延，就會給許多銷售人員罩上不利的“晦氣”。銷售現實利益和潛在利益都會成為壞脾氣的陪葬品。

　　很多銷售人員總把自己比喻成是“風箱中的老鼠”，掙的錢不多，受的氣不少，更多的時候是兩頭受氣。在公司被經理罵，是因為沒有完全執行公司的政策，于是很多人選擇了悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么貨，賣這么高的價，怎么可能完成任務。所謂的任務純粹是扯淡。還不是為了讓我們拿不到提成？”可要知道這些抱怨都無法解決問題，只能增加自己的消極情緒。

　　5.練就“一笑了之”的豁達心態

　　作為銷售人員，也許你有過這樣的經歷，在你的推銷過程中，遇到意想不到的阻礙，令你覺得情況嚴重。比如說，我們都知道事先準備妥當的重要性，尤其是你如果想在客戶面前做一些現場表演的展示時，千萬不能出錯。為此，你在出門前，總是會再三檢查一遍的，例如：油箱加滿了嗎？電壓開關是否調到220伏的位置？是否帶足了各種不同食物以便展示食物處理器……

　　然而，百密總有一疏，而且有很多事情也是你無法控制的，就算你是最頂尖的銷售人員也不例外。你是否還記得你在現場表演展示中所出的各種意外：當你正在施加拉力以證明產品所使用的材料具有高強度的時候，卻沒想到產品爆裂斷掉了；當你打開一瓶葡萄酒時，就在50多人面前，噴出的葡萄酒灑滿了你的上半身。當然，更窘迫的情況是當你要使用投影儀時，燈泡突然燒壞，而備用盒中卻空空如也。

　　6.鼓起勇氣，戰勝怯場

　　心理學家研究發現，人們在沒有經歷一些事情的時候，總是會首先對自己形成一種心理暗示，比如把一塊寬30厘米、長10米的木板放在地上，人們可以輕易地從上面走過去，但如果把這塊木板放在高空中，很多人就會因為害怕而不敢邁步。這時候人們往往會形成一種自我暗示：我會掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實并沒有發生。

　　在實踐當中，銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，我們把這種現象叫做“缺乏人際勇氣”，銷售新人在這一點上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。

　　7.拒絕悲觀，堅持到底

　　優秀的銷售人員都是敢于堅持自己夢想的人。堅持夢想，用財富的磚頭敲開夢想的門。為了家人，為了自己，勇敢地追求財富，追求夢想！優秀的銷售人員會將潛意識里的激情和信念變成超意識的決定和行動來達到目標。

　　高木是日本著名的推銷界人士，寫了不少著作。他說：“切勿做一個只在山腳下轉來轉去的毫無登山意志的人。必須盡自己的體力，攀登上去。有此宏愿，即使技術不夠，也還是可以最終登上山頂的。”當年，高木初入推銷界的時候，也是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去推銷復印機。在第二次世界大戰后百廢待興的時期，復印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機構都不會購買。大多數機構連大門都不讓推銷人員進；即使進去了，也很難見到主管。高木只好設法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對方往往讓他吃閉門羹：“這里不是辦公室，不談公務。你回去吧。”

　　8.磨煉恒心，絕不半途而廢

　　任何人成功之前，必然會遇到一時的失意，說不定也會落敗幾回。碰到不如意的事，選擇放棄也許是最簡便的做法，而且生活中大部分人就是這么辦的。

　　然而全美國的富豪中，有500人以上親口說過，他們最轟轟烈烈的成功和打擊他們的挫折之間相距僅有一步。要想成功，就不能被放棄的心情左右，你要知道 ——黃金只在三尺之下。只有鍥而不舍，才可達成目標，要有無論如何也要堅持下去的堅定信念。

　　9.積極應對 “銷售低潮”

　　就算是再資深的銷售人員或是業績一直保持一定水準的銷售人員，也會發生連續兩三個月業績持續滑落的情況，這就是一般銷售人員聞之色變的“推銷低潮”。不曾經歷過的人絕對不會相信它的殺傷力有多大，曾經經歷過的人則會暗暗祈禱噩夢不要再度來臨。

　　推銷低潮，不僅使人精神郁悶，令人喪失冷靜，連對自己是何許人都會產生懷疑。事實上，發生這種狀況絕對不會是沒有原因的，可能是沒有開拓新的客戶，可能是活動量不夠，也可能是家中發生重大事故或生病讓自己失去應有的推銷水準等。顯而易見，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否則失敗的責任絕對得自己來承擔。

　　10.克服恐懼，練就“厚臉皮”

　　在這個世界上，成功的人之所以會成功，是因為他們總在想事物的積極方面，他們總能從黑暗中看到黎明，從失敗中看到成功；而失敗的人之所以會失敗，是因為他們總在思考事物的消極方面，他們從希望中看到的是失望，在順境中看到的是厄運。厄爾？南丁格爾曾經說過：“無論是什么，只要我們將它植入自己的潛意識中，不斷想象并注入情感，都會在某一天成為現實。”你在想什么，你就會得到什么，這可以作為每一位銷售人員的座右銘。

　　作為初出茅廬的銷售新人，當你面對陌生客戶，準備與其交流時，是不是經常會出現心跳加快的現象，或者往往將原本準備得特別充分的開場白一下子忘得一干二凈呢？這時候，我們一定會崇敬那些可以坦然、輕松地和陌生人侃侃而談的成功銷售人員——何時才能像他們那樣談笑自如呢？

　　11.遇到挫折，永不放棄

　　其實，優秀業務員與平庸業務員并沒有多大的區別，只不過是平庸者走了99步，而優秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次數比優秀者多一次，而優秀者站起來的次數比平庸者多一次。當你走了1000步時，也有可能遭到挫折，但成功卻往往躲在拐角后面，若不拐彎，永遠不可能獲得成功。

　　焦慮是“大敵”

　　士兵突擊里老a對許三多說：我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業，但也會全面考驗一個人的意志和對事情的應對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現困難就是要我們去解決，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？

　　如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結果；第二，最壞的結果；第三，折中的結果。

　　最好的結果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。

　　從上面來看，其實不用焦慮，因為最壞的結果：也不會失去合作機會，只會陷入更加被動的局面而已，最好的結果基本不會出現的，因為客戶占主動，不會全盤接受我們的提議，折中的結果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實現。

　　銷售人員的心理素質，因人而異，因為人都是不一樣的，所以管理就要區別對待。但心理素質是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發，一樣可以做好市場的維護。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分，只看用對了地方沒有！

　　將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發展、耐得住寂寞、頂得住壓力、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣，我堅信，你就成為了一個具有“領導潛質”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質。

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