鉆石的銷售方法

時(shí)間：2023-01-26 12:56:11 銷售心理學(xué)

鉆石的銷售方法

　　鉆石的銷售方法一：

鉆石的銷售方法

　　如何銷售鉆石?這是新上任的鉆石銷售人員都會(huì)想到的問(wèn)題。有什么好的鉆石銷售技巧?這也是鉆石銷售人員希望提高自身業(yè)務(wù)能力的迫切愿望。那么我們就一起來(lái)看一下如何銷售鉆石。

　　鉆石的購(gòu)買對(duì)于任何的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是一筆奢侈+風(fēng)險(xiǎn)投資，因此，鉆石銷售人員接觸到消費(fèi)者的第一件事性就要讓消費(fèi)者信賴你，打消自身散發(fā)的不信任因素，這是你銷售成功的關(guān)鍵一步。而要想讓消費(fèi)者充分的信任你，你就要足夠的資本值得消費(fèi)者去相信，所以，鉆石銷售的第一件事就是這些鉆石銷售人員要有廣博的知識(shí)，不僅是指鉆石的專業(yè)知識(shí)，而且還包括與鉆石相關(guān)的知識(shí)及廣泛的社會(huì)知識(shí)。

　　并不是每位鉆石銷售人員都要成為鉆石專家，或成為專業(yè)的鉆石分級(jí)師、鑒定師，也不必達(dá)到貨品的活教科書的水準(zhǔn)，但每位鉆石銷售人員都必須對(duì)鉆石的基本知識(shí)有所了解，對(duì)公司的貨物及特點(diǎn)了如指掌。因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的顧客可能對(duì)鉆石有一定的認(rèn)識(shí)(這些認(rèn)識(shí)可能是正確的，也可能是不正確的)，當(dāng)顧客走進(jìn)珠寶以前曾專門閱讀過(guò)有關(guān)資料，或從朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消費(fèi)鉆石的親身體驗(yàn)，這就需要銷售人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當(dāng)好參謀，提供幫助。因?yàn)槟闶菑氖裸@石銷售的，所以在顧客心目中，你應(yīng)該是鉆石行家，你應(yīng)該充滿信心而有根據(jù)地回答、解釋顧客提出的各種問(wèn)題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時(shí)也會(huì)贏得顧客對(duì)你的貨品的信心。相反，如果你對(duì)鉆石沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，你就會(huì)缺乏信心或無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題，顧客對(duì)你及貨品都會(huì)失去信心，顧客本身就對(duì)商家有一種戒備意識(shí)，你的表現(xiàn)會(huì)使顧客失去安全感，最終導(dǎo)致銷售的失敗。所以，成功的鉆石銷售人員首先是要有信心，這種信心更確切地說(shuō)是一種自信，這種自信來(lái)自于自己的知識(shí)和能力，來(lái)自對(duì)貨品的了解，還來(lái)自于公司的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)和良好的企業(yè)形象。

　　當(dāng)你掌握了鉆石的相關(guān)知識(shí)，在不自覺(jué)中，你就已經(jīng)擁有了信心，成為消費(fèi)者消費(fèi)的專家，但千萬(wàn)不要因此而不重視消費(fèi)者，銷售鉆石的工作還沒(méi)有束，要想將鉆石成功銷售出去，除了要有相關(guān)的知識(shí)，還要能利用銷售技巧將你的知識(shí)運(yùn)用傳達(dá)給消費(fèi)者，從而促進(jìn)消費(fèi)。

　　當(dāng)你成功的打破了消費(fèi)者對(duì)你戒心，消費(fèi)者愿意跟你談之后，你就要讓消費(fèi)者了解并認(rèn)同你要銷售給他的這款鉆石產(chǎn)品的價(jià)值。顧客常會(huì)問(wèn)“為什么鉆石會(huì)這么貴”，這對(duì)我們銷售人員來(lái)講也許不是什么問(wèn)題，可是顧客可能不了解。這就需要我們的銷售人員耐心地向顧客解釋，從鉆石開采到加工的難度開始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有、可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購(gòu)買鉆石確實(shí)物有所值。然后，借助柜臺(tái)的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色、凈度、車工和克拉重量，每一粒鉆石的價(jià)格都決定于這四個(gè)方面。當(dāng)然，這時(shí)并不是提倡將每位顧客培養(yǎng)成鉆石專家，而是說(shuō)它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。

　　在接下來(lái)的交流中，銷售人員就要想方設(shè)法搞清楚顧客購(gòu)買鉆石首飾的目的，審美愛(ài)好、大致預(yù)算等信息，以更有針對(duì)性地推薦。直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)顧客是不可取的，但是，我們可以根據(jù)顧客的語(yǔ)言和表情，對(duì)這些問(wèn)題得出大致的結(jié)論。

　　如何銷售鉆石，您是不是心里有個(gè)譜了呢?

　　鉆石的銷售方法二：

　　第一階段：招呼顧客

　　目的：

　　留住過(guò)往的顧客,創(chuàng)立一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系,樹立信任。

　　基本原理：

　　銷售專家不時(shí)以為,前30秒是銷售中最重要的時(shí)刻。此時(shí),我們的任務(wù)就是讓顧客感到放松,為接下來(lái)的銷售做好鋪墊。我們要防止運(yùn)用傳統(tǒng)的招呼顧客的方式,例如“買點(diǎn)什么?”“需要幫助嗎?”之類的問(wèn)話。相反,我們要運(yùn)用有意義的,不含銷售神韻的對(duì)話開端我們的銷售,例如議論最近發(fā)生的事情,顧客的首飾,孩子,車等等。

　　切忌,收?qǐng)霭撞灰獛в袖N售顏色,要共同,親切,帶有人情味,既要讓顧客感到放松,又能激起他們的購(gòu)置欲望。

　　有專家以為,顧客進(jìn)店后,不要急于對(duì)他們停止評(píng)價(jià),先要找到開端銷售的覺(jué)得,發(fā)明一種銷售的氣氛。假如他的妝扮很前衛(wèi),收?qǐng)霭谉o(wú)妨以此為切入點(diǎn),對(duì)整個(gè)銷售有益處。

　　收?qǐng)霭撞灰子霉潭ǖ母袷?要有針對(duì)性,有個(gè)性化。由于顧客不只在挑選珠寶首飾,也在挑選珠寶店和珠寶銷售員。讓顧客覺(jué)得到你是在跟他個(gè)人道話,是一種一對(duì)一的互動(dòng)交流。這樣,顧客的滿足水平會(huì)倏然上升。

　　另一個(gè)重要的任務(wù)就是在銷售珠寶之余還要注重銷售我們的店,以及我們自己,從而為樹立穩(wěn)定的客戶關(guān)系埋下伏筆。“為什么進(jìn)我們的店?”就是一個(gè)很好的銷售我們店和我們自己的問(wèn)句。

　　傾聽(tīng)多一點(diǎn)：

　　購(gòu)置珠寶很大一局部是由于感情因素,要問(wèn)顧客他們?yōu)槭裁催M(jìn)我們的店,然后贊賞顧客的目光。然后花一點(diǎn)時(shí)間,傾聽(tīng)一下顧客的方案和意愿。雖然會(huì)破費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間,但是可以極大地添加成功銷售的時(shí)機(jī)。

　　忌諱：

　　招呼顧客的第一句話,防止運(yùn)用單向式的問(wèn)話,例如：“需要幫助嗎?”“買點(diǎn)什么?”“計(jì)劃花多少錢?”等等。這種對(duì)話只能引來(lái)“只是看看”之類的回答。

　　應(yīng)對(duì)技巧：

　　假如顧客回答“只是看看”之類的話,我們也不要灰心。給顧客20秒鐘的時(shí)間,讓他們仔細(xì)地看看。一般來(lái)道,20秒后顧客會(huì)需要你的協(xié)助,由于此時(shí)他們的警戒心理已經(jīng)消除了,他們的心情如今很放松,更有利于完成買賣。

　　這20秒的“只是看看”,還會(huì)讓顧客有被尊重的覺(jué)得。尊重在銷售中也起到了很大的作用。

　　第二階段、交換訊息

　　目的：

　　弄明白顧客為什么進(jìn)我們的店,他們需要的是什么,他們想要的是什么。

　　基本原理：

　　從顧客那里知道盡可能多的信息。訊問(wèn)所購(gòu)珠寶的主角,事情,地點(diǎn),時(shí)間等方面會(huì)協(xié)助我們?nèi)〉煤芏嘀R(shí),傾聽(tīng)是取得訊息的很好途徑。

　　例如“購(gòu)置這款XX首飾,有什么非凡意義嗎?”此類對(duì)話會(huì)引出顧客購(gòu)置首飾的原因,而這將成為我們整個(gè)銷售進(jìn)程的主旨。依據(jù)顧客的愛(ài)好,選擇不同的側(cè)重點(diǎn)銷售珠寶。

　　不要問(wèn)“她喜歡什么樣的首飾?”“她有什么樣的首飾?”“想花多少錢?”之類的問(wèn)題,這樣會(huì)使購(gòu)置珠寶的浪漫大打折扣。相反,讓顧客想想一下,曾經(jīng)擁有的喜悅。例如,一男士為妻子購(gòu)置周年禮物,我們可以問(wèn)“您上一次送給妻子什么樣的驚喜”。“一條手鏈”,“那么當(dāng)時(shí)她的反響是什么呢?”如今他就會(huì)沉入當(dāng)日的浪漫之中。下面我們就可以幫顧客選一款首飾,讓往日的浪漫重現(xiàn)。

　　筆記勤一點(diǎn)：

　　在交流的進(jìn)程中,不時(shí)地用筆記下顧客提供的信息,會(huì)讓顧客有一種被尊重的覺(jué)得,也有助于樹立持久的顧客關(guān)系。

　　忌諱：

　　不要問(wèn)顧客“想花多少錢”之類的問(wèn)題,這樣不利于我們向顧客推介價(jià)位高一些的首飾,也不利于協(xié)助顧客找到心滿意足的首飾。

　　第三階段、發(fā)現(xiàn)欲求

　　目的：

　　在顧客的意識(shí)里構(gòu)建產(chǎn)品的價(jià)值感,發(fā)明顧客馬上就想擁有它的欲望。

　　基本原理：

　　在這一階段,我們要充沛利用上一階段取得的信息,并給顧客提供一定的意見(jiàn)。展現(xiàn)和擺放首飾時(shí),都要十分的慎重,就好似他是一件價(jià)值百萬(wàn)的珍寶。

　　介紹產(chǎn)品時(shí),防止運(yùn)用專業(yè)性的詞眼,這樣會(huì)讓顧客迷惑,會(huì)讓顧客有一種被捉弄的覺(jué)得。多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),會(huì)極大地添加成功銷售的時(shí)機(jī)。例如,在介紹夾鑲時(shí),我們可以道這種鑲嵌方法十分的結(jié)實(shí),適宜日常佩戴。

　　試戴：

　　讓顧客親自感受一下他想購(gòu)置的首飾,不失為發(fā)明價(jià)值的好方法。試戴會(huì)讓顧客有一種擁有的覺(jué)得,從而有助于完成買賣。

　　忌諱：

　　不要在剛開端就把產(chǎn)品的一切優(yōu)點(diǎn)介紹完畢,當(dāng)顧客忽然提問(wèn)時(shí),我們會(huì)無(wú)話可道。相反,我們要保管產(chǎn)品的一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn),在適當(dāng)?shù)臅r(shí)分道明給顧客,這樣會(huì)添加顧客的購(gòu)置自信心。

　　不要評(píng)選店里的產(chǎn)品,這樣相當(dāng)于自己打自己的嘴巴子。

　　應(yīng)對(duì)技巧：

　　很多銷售員以為,必需不停地展現(xiàn)產(chǎn)品,不停地介紹產(chǎn)品才干成功地銷售,否則顧客就會(huì)走掉。這對(duì)成功銷售并沒(méi)有很大的協(xié)助。相反,介紹完產(chǎn)品后要堅(jiān)持緘默,給顧客適量的時(shí)間思考,這會(huì)讓顧客選到他真正喜歡的首飾。

　　第四階段、掃除疑慮

　　幾乎所有顧客都會(huì)對(duì)貨品提出一些“不滿”的意見(jiàn)或表示某些“抱怨”，疑議主要有這樣幾方面：

　　鉆石的品質(zhì);

　　鉆石首飾的款式;

　　鉆飾的價(jià)格;

　　鉆石首飾的質(zhì)量保證及售后服務(wù)

　　遇到這種情況，建議你要小心、耐心、逐步克服相反意見(jiàn)。盡量不要與顧客正面對(duì)峙，更不可爭(zhēng)吵。首先要找出異議，然后清楚地了解異議，最后，將異議放入你的預(yù)料之中，并說(shuō)出顧客所能得到的“補(bǔ)償”。

　　識(shí)別異議：“我們暫且把價(jià)格放在一邊，您喜歡這枚鉆飾嗎?”“還有什么異議我們一定認(rèn)真考慮?”

　　將異議具體化：“您是否認(rèn)為這枚首飾上的鉆石太小?”“您是否覺(jué)得這款式不太中意?”

　　一般來(lái)說(shuō)，遇到顧客的疑義或顧客的抱怨時(shí)，建議你采取以下步驟：

　　第一步，作為銷售人員，我們應(yīng)牢記經(jīng)常感謝顧客，對(duì)顧客的意見(jiàn)、抱怨也應(yīng)如此，有意“找麻煩”的顧客是極少數(shù)。面對(duì)顧客的意見(jiàn)，甚至生氣、發(fā)火、或提出疑問(wèn)，首先認(rèn)識(shí)到這是人之常情，然后要聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，并以顧客為出發(fā)點(diǎn)。例如可以說(shuō)：“我理解您的意思，看看我能幫您點(diǎn)什么?”或“我很了解您的心情，作為店方，我們一定會(huì)認(rèn)真處理。如果你表現(xiàn)出有耐心，并遵循下述三點(diǎn)，大多數(shù)情況不會(huì)如我們想象的那樣難解決：

　　不要提高你們的嗓門

　　不作負(fù)面反應(yīng)或作負(fù)面設(shè)想

　　顧客總認(rèn)為他們是正確的，直到他們自己認(rèn)識(shí)到錯(cuò)了

　　第二步，與顧客一起找出問(wèn)題的關(guān)鍵所在。大部分的情況下并不是真正的問(wèn)題，而僅僅是顧客的情緒或顧客一時(shí)的感受。通常只要我們耐心傾聽(tīng)，我們總能找出問(wèn)題的核心。最好是營(yíng)業(yè)員之間有一些交流，了解顧客的問(wèn)題，使所有員工都能從思想上重視顧客的問(wèn)題或意見(jiàn)，不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)，如發(fā)現(xiàn)某些帶有普遍性的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋給總經(jīng)理，以引起高層領(lǐng)導(dǎo)的重視。

　　第三步，提出問(wèn)題解決的辦法或改進(jìn)工作的措施。在聽(tīng)完顧客的抱怨或意見(jiàn)后，如確屬店方的問(wèn)題，就應(yīng)該誠(chéng)懇地向顧客表示道歉，并針對(duì)問(wèn)題的癥結(jié)加以說(shuō)明，然后提出切實(shí)的解決方法。如果屬顧客對(duì)鉆石缺乏了解，或顧客的某些誤解，則應(yīng)耐心向顧客解釋，并表現(xiàn)出投入、認(rèn)真，切切不可帶有“這樣簡(jiǎn)單的總是你都不知道”這樣輕蔑的口吻向顧客解釋，要知道你是專業(yè)人員。

　　面對(duì)顧客的抱怨或意見(jiàn)，根據(jù)一些營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)，有如下一些方法和原則：

　　1)顧客并不總是正確的，但有時(shí)為了讓顧客冷靜下來(lái)，“讓顧客正確”是有必要的，也是值得的。

　　2)在一定范圍內(nèi)，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營(yíng)銷人員要意識(shí)到，這種抱怨并不是對(duì)自己的指責(zé)。

　　3)為了正確判斷顧客的抱怨，營(yíng)銷人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題，看待顧客的抱怨;通常來(lái)說(shuō)顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

　　4)顧客在發(fā)怒時(shí)，情緒一般是很激動(dòng)的。而且這時(shí)顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。因此，顧客發(fā)怒時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)表現(xiàn)出冷靜、關(guān)心。

　　5)在你未認(rèn)識(shí)到顧客說(shuō)的真實(shí)情況之前，不要輕易下結(jié)論。即使顧客是錯(cuò)的，也不要直接責(zé)備顧客，等顧客自己認(rèn)識(shí)到了，就是解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)。

　　6)在處理顧客的無(wú)理抱怨時(shí)，不管顧客的態(tài)度是否有道理，你都應(yīng)保持真誠(chéng)合作的態(tài)度。這并不意味著你已接受了顧客的抱怨，而是表示你在對(duì)他的抱怨表示關(guān)注。即使顧客開口罵人，你仍應(yīng)表現(xiàn)出友好的態(tài)度，俗話說(shuō)“一個(gè)巴掌拍不響”，這時(shí)你最好不要理采，這樣可避免爭(zhēng)執(zhí)。

　　7)不要向顧客提出不能或難以兌現(xiàn)的承諾，以免引起進(jìn)一步的糾紛。

　　8)任何時(shí)候都應(yīng)讓顧客體會(huì)到：“你是認(rèn)真對(duì)待他的，并且對(duì)顧客的抱怨進(jìn)行調(diào)查。

　　9)要做到只要顧客有意見(jiàn)，就讓他提出來(lái)，這也是改進(jìn)商店服務(wù)的重要手段。

　　在面對(duì)顧客的疑慮、抱怨時(shí)，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：

　　重在忍耐

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

　　同情顧客

　　換個(gè)角度看

　　面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，換一種看法，換一種角度來(lái)再現(xiàn)當(dāng)時(shí)情形，常可轉(zhuǎn)不利為有利。顧客可以對(duì)一個(gè)營(yíng)業(yè)員述說(shuō)不滿，但他通常并非對(duì)著營(yíng)業(yè)員本人的，其他人亦不可就此責(zé)難該營(yíng)業(yè)員。同樣，處理顧客的抱怨時(shí)，不可把他作為對(duì)自己的攻擊。

　　接待顧客有無(wú)出現(xiàn)這種情況，即沒(méi)能使顧客充分信服他所購(gòu)物品的價(jià)值是與價(jià)格相符的?經(jīng)過(guò)顧客的提問(wèn)、營(yíng)業(yè)員的解釋，顧客在欲作購(gòu)買決策前還會(huì)表示出以下的疑慮，這些疑慮可能存在于顧客心中，并未說(shuō)出口：

　　是不是真的需要購(gòu)買鉆石?

　　所買的鉆飾是不是正確的選擇?

　　這種選擇是不是明智?

　　這鉆石是不是貨真價(jià)實(shí)?

　　能不能在其它商店購(gòu)買到同樣的鉆石首飾，但價(jià)格便宜一點(diǎn)?

　　在這種情況下，通常的做法是，再次向顧客說(shuō)明鉆石首飾的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買的好處。顧客對(duì)價(jià)格表現(xiàn)疑慮時(shí)，這實(shí)際上表現(xiàn)出顧客對(duì)貨品感興趣，這時(shí)正是克服異議，使顧客想到他們的選擇是正確、明智的時(shí)候。利用你的貨品知識(shí)去推銷貨品的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)應(yīng)放在優(yōu)點(diǎn)上，而非特點(diǎn)上面。同時(shí)應(yīng)注意，你是在與顧客溝通，而不是替自己尋找理由來(lái)自圓其說(shuō)。讓顧客充分發(fā)表他們的觀點(diǎn)，不要打斷也不要反駁，然后你可重申貨品給他們或受禮者所帶來(lái)的好處：

　　第五階段、達(dá)成交易

　　經(jīng)過(guò)你對(duì)顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經(jīng)過(guò)顧客的提問(wèn)和解釋、回答，顧客對(duì)貨品及其購(gòu)買后所得到的好處有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時(shí)候了——不要錯(cuò)過(guò)達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。顧客真心要買時(shí)，會(huì)有一些購(gòu)買的信號(hào)，如：短暫的沉默

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