自考《現代談判學》章節試題及答案
在日復一日的學習、工作生活中，我們經常接觸到試題，通過試題可以檢測參試者所掌握的知識和技能。什么樣的試題才是科學規范的試題呢？以下是小編收集整理的自考《現代談判學》章節試題及答案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
自考《現代談判學》章節試題及答案 1
一、名詞解釋
1、談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現出來的、與其傳統文化密切相關的談判思想。
2、一攬子交易：是指洽談某一項目時，將(設計、開發、生產、銷售、形象、信譽、素質、實力、交易條件以及公共關系狀況等)一系列問題放到一起而形成的方案。
二、簡答題
1、試論文化習俗對談判的影響。
(1)文化習俗影響談判決策(2)文化習俗影響談判方式(3)文化習俗影響談判態度
(4)文化習俗影響談判效率(5)文化習俗影響談判群體
2、談判風格含義包含哪些內容?
談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現出來的、與其傳統文化密切相關的談判思想。
(1)談判風格是在談判場合、談判活動中表現出來的特點
(2)談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映
(3)不同國家或地區的談判人員有著明顯不同的談判風格
(4)談判風格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區的談判人員所認同
3、簡述美國人的談判風格?
(1)干脆利落，毫不含糊(2)雷厲風行，重視效率(3)追求實利，不講情面
(4)喜歡采用一攬子交易(5)重視合同，以法為據(6)充滿自信，善于競爭
4、簡述日本人的談判風格?
(1)以禮求讓，顧全情面(2)強調等級，重視地位(3)慎重決策，集體參與
(4)耐心十足，婉轉圓滑(5)精于商務，以柔克剛(6)輕視法律，重視履約
5、簡述英國人的談判風格?
(1)言行穩重，重視友誼(2)自信心強，靈活性差(3)崇尚守時，講究效率(4)忌談政治，宜談天氣
6、簡述德國人的談判風格?
(1)準備充分，嚴謹周密(2)認真負責，講究效率(3)自信執著，堅持己見(4)崇尚契約，嚴守信用
7、簡述法國人的談判風格?
(1)堅持使用法語談判(2)偏愛采用橫向談判(3)重視友誼，富有情趣(4)強調個人，輕視集體
(5)急于簽約，常常反悔
8、簡述韓國人的談判風格?
(1)準備充分，注重禮儀(2)注重技巧，直言不諱(3)重視關系，輕視契約
9、簡述俄羅斯人的談判風格?
(1)固守傳統，缺乏靈活(2)節奏緩慢，效率低下(3)注重禮儀，長于策略
10、簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌
談判活動中的.饋贈禮品，主要時為了聯絡感情，增強友誼，促進談判進展。
(1)了解風俗習慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色;日本人認為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品
(2)突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時最好選擇有中國特色的禮品，如景泰藍、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對方認為是賄賂，引起對方的疑慮于戒備
(3)注意時間場合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐后或看完戲后贈禮，我國是在別離前贈禮
(4)講究贈受方式：我國不講究包裝，不當面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當面拆禮物，并表示贊賞
11、外國人認為中國人在談判中的特點和對策是什么?
特點：
(1)自尊心強，愛面子，歷史感強(2)談判時政策性原則性強，靈活性差
(3)謹慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”(4)重視友情，講義氣，熱情好客
(5)善于討價還價(6)有時表現為缺乏商業知識，辦事效率低，履約率低
對策：
(1)態度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊(2)要有耐心，“一切都需要等待”
(3)注意聯絡感情，取得信任，建立長期友好關系(4)適當報高價格，步步為營，不可輕易降價。
12、交談的禮儀與禁忌是什么?
(1)舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠處、頻頻看表、舒伸懶腰、玩弄東西、抓耳撓腮
(2)談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、嘲弄異性
(3)語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜
(4)禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別。考試大收集整理
自考《現代談判學》章節試題及答案 2
1.世界在統一協調中前進，人類在統一協調中（ D ）。
A.談判 B.競爭
C.沖突 D.發展
2.商務談判的目的是（ A ）。
A.經濟利益 B.社會效益
C.環境選擇 D.人類發展
3.利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A.直接原因
C.間接原因 B.主要原因 D.次要原因
4.按照參加商務談判的人數規模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。
A.多對多談判
C.集體談判 B.小組談判 D.群組談判
5.技術性能的規定相當于技術商品的（C ）
A.內在要求 B.外在表現
C.質量要求 D.核心價值
6.遇到不合理要求，一般要（ A ）
A.極力抵制 B.極力滿足
C.適當抵制 D.適當滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A.體現 B.博弈
C.對比 D.轉化
8.改進個人素質的基礎是客觀地（ B ）。
A.評價他人 B.自我評價
C.評價對手 D.評價環境
9.互利屬于經濟活動中的（ B ）。
A.制裁手段 B.道德要求
C.法律規定 D.個人權益
10.談判情報是控制談判過程的（ B ）。
A.步驟 B.手段
C.元素 D.籌碼
11.自愿原則是商務談判的( A )
A.前提 B.結果
C.保障 D.基礎
12.長期以來許多談判人員采用的談判指導思想是( B )
A.雙贏合作 B.非贏即輸
C.迷惑對方 D.關系營銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的`基本原則是平等互利,( A )
A.求同存異 B.公平競爭
C.誠實守信 D.競爭協作
14.在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )
A.價格讓步戰術 B.報價差別戰術
C.抬價壓價戰術 D.報價起點戰術
15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協議的時間,也會向對方通報這個( B )
A.最佳時間 B.最后期限
C.規定時間 D.重要時刻
1.談判是一門高超的（ D ）。
A.手段 B.科學
C.技巧 D.藝術
2.商務談判講求談判的經濟（ A ）。
A.效益 B.效率
C.效果 D.效用
3.軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A.態度 B.禮儀
C.分歧 D.結果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A.信件談判 B.傳真談判
C.書面談判 D.網絡談判
5.技術開發費用包括（ C ）
A.接待考察費 B.人員培訓費
C.技術人員工資 D.咨詢服務費
6.極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（ A ）
A.妥協 B.認同
C.提出 D.溝通
7.激發成交的動機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）
A.強化 B.連接
C.遞進 D.轉移
8.態度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A.結構化概念 B.非邏輯概念
C.邏輯概念 D.非結構化概念
9.獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的（ B ）
A.經營成果 B.追求目標
C.財務狀況 D.財務決策
10.談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）
A.障礙 B.紐帶
C.基礎 D.描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )
A.合作的利他主義 B.合作的利己主義
C.矛盾的利他主義 D.矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( B )
A.構建滿足各方需要的方案 B.了解雙方需要
C.談判高效協議達成或中止 D.維護自己談判立場
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )
A.留有余地 B.拋磚引玉
C.開誠布公 D.聲東擊西
14.讓步戰術的基本規則是( D )
A.不做承諾 B.因人而異
C.幅度不大 D.以小還大
15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( A )
A.物質準備 B.精神準備
C.生理準備 D.物資準備
1.談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A.自然現象 B.經濟現象
C.軍事現象 D.社會現象
2.商務談判的談判核心是（ A ）。
A.價格 B.質量
C.成本 D.產品
3.軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）
A.親人
C.同事 B.朋友 D.上帝
4.商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）
A.孤立島談判
C.中立地點談判 B.境外談判 D.境內談判
5.“提成”主要優點是風險共擔，是一種（ C ）
A.彈性計價法 B.固定計價法
C.變動計價法 D.柔性計價法
6.問題是表達思想的窗口，提問能發現對方的（ A ）
A.需要與要求 B.欲望與愿望
C.思維與智慧 D.目標與條件
7.商務談判成功的標志之一是談判協議的（ A ）
A.簽署 B.界定
C.執行 D.協商
8.反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A.感情 B.素質
C.態度 D.觀點
9.平等是互惠互利的基本（ B ）。
A.保障 B.前提
C.要求 D.假設
10.談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）
A.紐帶 B.依據
C.手段 D.內容
11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( D )
A.撕毀協議 B.推遲談判
C.拒簽合同 D.退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )
A.維護自己立場 B.剝奪對方所得
C.明確自己立場 D.談判艱難協議達成或破裂
13.處于被動地位時談判的基本功是( D )
A.先入為主 B.讓對方多講
C.迂回談判 D.忍耐
14.讓步戰術中最重要的內容是( B )
A.時間讓步 B.價格讓步
C.成本讓步 D.質量讓步
15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )
A.榮譽問題 B.界域問題
C.身份問題 D.地位問題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16.談判議題的順序安排包括（ ）
A.先易后難 B.縱向談判
C.先難后易 D.橫向談判
E.混合型
17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類，他們是（ ）
A.對主觀意向的假設 B.對具體情況的假設
C.對客觀存在的假設 D.對對方的假設 E.對己方的假設
18.在大型項目談判中，主談又可分為（ ）
A.營銷主談 B.服務主談
C.技術主談 D.商務主談
E.銷售主談
19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）
A.授權與負責 B.協調與控制
C.調換與撤換 D.選撥、培養和激勵
E.協調雙方人員之間的談判關系
20. 談判開局氣氛的形式有（ ）
A.緊張凝重的氣氛 B.禮貌、尊重的氣氛
C.自然輕松的氣氛 D.友好合作的氣氛
E.積極進取的氣氛
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