業務員維護客戶關系的技巧

時間：2024-08-31 17:50:38 客戶關系

業務員維護客戶關系的技巧

　　成功的銷售，是能將客戶維系好，與之建立起長久的良好合作關系，知道了客戶流失的原因后，那么維系客戶就必須注意：

業務員維護客戶關系的技巧

　　業務員維護客戶關系的技巧1

　　1、依賴依靠

　　讓客戶形成一種依賴公司的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細節感動客戶。

　　2、相輔相成

　　銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。比如很多銷售商不愿意做售后服務，這就要婉言告知客戶不做將可能產生的后果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等，讓客戶切身體會到公司銷售服務的價值，是真正用心為客戶服務，真心想客戶所想，及客戶所需。

　　3、剛柔并濟

　　在維護客戶關系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，并且能準確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態,不急不燥，淡然待之。對于客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。

　　這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。在客戶觸犯你的談判底線時，要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對你的產品或者產品的附加值有一定的合作欲望，那么他就會作出退步。很多時候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現的，但也要先穩住客戶，讓他對你充滿期待。

　　4、信守原則

　　一個信守原則的`人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

　　在維護客戶關系過程中，請不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件，你要有一種使命感的責任態度來兌現自己所說的每句話。如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。在銷售過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等等答復，給自己留下最大的周旋余地。

　　5、互惠互利

　　在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們為了實現目標所采用的一些方法卻不見得高明。

　　其實很多優秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴格一點)，以期讓客戶滿意。

　　比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利于實現買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期銷售目標的實現。

　　6、拉近距離

　　聰明的業務員都會把與銷售商的關系協調的恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產品，還有公司產品的附加值和公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關系更多地轉變成朋友關系后，他就會積極的銷售你的產品。

　　但是，要記住你可以做到讓客戶把你當做朋友，但你從心里一定不能把客戶當做朋友，因為商人的最終目的就是為了利益，一旦利益發生了根本的沖突，合作過程還是會出現裂痕。

　　7、贏得口碑

　　贏得客戶和行業的口碑，你的客戶就會在多數也是他同行的朋友中推薦你，那么你的銷售就會迅速在不斷地銷售中擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業，一定記住，如果想在該行業中長期發展或有所作為，請自己留給這個行業一個良好口碑。

　　8、善始善終

　　銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發一個新的客戶。

　　在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。

　　9、跟蹤追蹤

　　現在市場上的同類產品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變注意，采購其他家的產品。所以在與客戶合作后，你要跟蹤產品的貨期，在產品交予客戶后，更要跟蹤產品的銷售進度，是不是好用有沒有什么問題需要及時解決或者是否需要進一步的技術服務等等。

　　在做好產品銷售服務的同時，還定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應該有的關懷與體貼。中國的節日有很多，每次過節時給予客戶一個溫馨的問候與祝福，會讓客戶覺得你是真正的關心他，而不是做做樣子。體會到了你的真誠，你也才能得到客戶的真誠與支持。

　　10、運籌帷幄

　　在維護客戶關系中，一定要把主動權留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護客戶關系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情，比如節假日時發短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當地土特產。

　　在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言；你的心在哪里，那么你的財富就在哪里。借用這句話闡述對維護客戶關系的觀點：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。

　　業務員維護客戶關系的技巧2

　　方法一、幫助客戶做好產品陳列和產品形象。

　　有好的陳列和形象就能把顧客的眼球很好的吸引過來，這也是促進客戶銷量的一個首要條件。陳列方面我也不是很在行,我主要做這幾點：

　　a、最好能找最顯眼的柜臺擺放；

　　b、機器擺放整齊有條理；

　　c、產品款式要全。下面說說形象，只要在客戶準許的條件下可以充分利用我們的一些現有的資源，將海報多貼點在他們店門口或店內空白地方，X展架放在門口。再就是在門口可以做些海報，海報主題要鮮明突出品牌、產品旁邊一定要把它的特殊賣點體現出來。最后就是做些POP，找一些做特價產品，以價格優勢吸引一部分顧客來光顧我們的產品。

　　方法二、跟老板談銷售思想。

　　1、給員工的提成和待遇一定要成正比。要把銷量做起來，銷售店員是起到最至關重要的作用，只要店員全心去推你產品，才會有好的量。怎么讓店員全心賣產品，提成起到很重要作用，這就要求老板在員工提成方面不要吝嗇。這就需要我們跟老板多溝通，讓老板明白自己要賺大錢就不能虧待了自己的員工，因為自己的利潤都是員工賺取來的。

　　2、對產品的品牌宣傳也很重要，做形象是一部分，還就是廣告的宣傳和彩頁的發放。因為有些產品品牌對于很多消費者來說都是很陌生，而且現在消費者對品牌看的很重。所以我們前期一定要多宣傳自己的品牌，讓更多人了解自己的品牌。這也會給我們的銷量起到很重要的作用。這也是要跟老板談的一個重點，但很多老板都舍不得花錢做宣傳，這就要我們多開導老板，多舉些好的例子吸引他，最終能讓老板做些宣傳。

　　3、節日活動的舉辦。既能提升銷量又能給產品做宣傳，還能提升門店影響力，這也是促進銷量的一點。不過很多老板就是感覺做活動麻煩，不愿意做。這些我們一定要做思想工作，我們給他們做場活動并讓他看到效果，讓他感覺活動可行并能自己做些小活動。這就要我們把活動的方式方法教給老板，讓老板也能夠自己做些小活動。

　　方法三、跟店員談銷售方法。

　　1、產品參數的了解。有些產品不像衣服，光外觀好看就能賣出去，這個一定要對產品的參數了解清楚，這更能夠促進我們的成交。首先肯定要跟他們講解些基本參數，例如相機：像素、變焦、視頻清晰度、電池用多久、能拍多久、售后。這些都是客戶過來買機器時問的最多的問題，這些知識點一定要給他們講詳細點，而且要他們記住。再就是講產品的一些特殊賣點，這也是吸引顧客的賣點，這就要求我們拿著產品邊演示邊講解，這樣他們對每個產品的賣點更加清楚。這就要求我們待在店里的幾天要多跟店員溝通、講解。(多講幾次他們肯定就會有深的影響。)

　　2、操作的技巧。就拿相機舉例：我們一定要求店員會熟練操作每臺機器，這樣對每個機器的了解就會更加深刻。告訴他們在給客戶演示時一定要注意技巧：

　　a、店里光線不是太好，最好讓顧客在店外拍攝演示；

　　b、拍攝的時候一定要找些色彩對比度鮮明的畫面；

　　c、拍遠景的時候，最好就是選取一些有數字的'廣告牌，這樣拉近效果更加明顯，更能突出變焦的強大；

　　d、對于屏顯效果不是太好的機器，最好將拍好的放在電腦或電視上演示，更好的體現畫面的清晰。

　　3、銷售技巧。這方面經驗我也不是太豐富，但我一般會給他們強調這幾點：

　　a、對自己產品有信心；

　　b、一開始不要談價錢和贈品，讓顧客先了解產品的性能，讓顧客知道你產品不錯，再談價格就不至于賣價太低；

　　c、一定要讓顧客親自體驗產品；

　　d、對顧客問的問題要耐心解答，不要敷衍了事；

　　e、最好能當場成交。這些還需要在日常工作中多學習多積累。

　　以上是我在市場維護中的一些方法。在這里我想強調幾點：