建材行業(yè)銷售管理制度

時間：2021-01-01 09:36:31 制度

建材行業(yè)銷售管理制度范本

　　在社會一步步向前發(fā)展的今天，大家逐漸認識到制度的重要性，制度是各種行政法規(guī)、章程、制度、公約的總稱。擬起制度來就毫無頭緒？以下是小編整理的建材行業(yè)銷售管理制度范本，僅供參考，歡迎大家閱讀。

建材行業(yè)銷售管理制度范本

　　建材代理商的普遍聲音：生意越來越難做、業(yè)績停滯不前甚至倒退，生存與發(fā)展日益艱難。是什么因素在制約著建材代理商的業(yè)績提升？又是什么問題在影響著建材代理商的生存與發(fā)展？

　　第一部分建材代理商的問題分析

　　一、建材代理商存在、面臨的問題

　　（一）外部環(huán)境問題：建材行業(yè)已經(jīng)從“一招制敵”發(fā)展到多點競爭、系統(tǒng)競爭，競爭升級加劇；建材產(chǎn)品的購買過程謹慎，易受到親朋好友、中間群體（設計方、施工方等）的影響，大大增加了產(chǎn)品宣傳推廣的難度；建材產(chǎn)品的銷售渠道已呈現(xiàn)多元化格局，傳統(tǒng)的建材分銷模式的作用日益下降；WTO使中國必須對外資開放批發(fā)業(yè)務，“小鳥”即將面臨與“老鷹”爭食。

　　（二）自身問題：

　　1、現(xiàn)代管理的意識、能力不足，主要表現(xiàn)：計劃與預算功能普遍薄弱；組織功能不健全，責、權、利界定不清晰或不合理；未能建立健全有效的企業(yè)管理制度，管理普遍處于“人治”階段而非“法治”狀態(tài)；普遍存在“個人英雄主義”、“家族英雄主義”，用人“內(nèi)外有別”，未能造就職業(yè)化的員工團隊，如職業(yè)化的管理團隊、職業(yè)化的營銷團隊等；管理者普遍缺乏領導才能的訓練、普遍缺乏人格魅力、領導方式簡單粗暴；企業(yè)缺乏激勵性的發(fā)展目標與文化氛圍，不能吸引、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀的人才，不能激勵員工的高尚動機。

　　2、現(xiàn)代營銷的意識與能力不足，主要表現(xiàn)：從老板到員工都缺乏基本的營銷概念、知識與技能，普遍在做生意而不是做市場，做推銷而不是做營銷；普遍沒有策略研究規(guī)劃部門或人員，營銷手段過于簡單落后，普遍缺乏系統(tǒng)完整的策略組合與策略創(chuàng)新；在產(chǎn)品選擇、供應合作廠家選擇、市場投入方面缺乏戰(zhàn)略的投資眼光，過分看重短期收益、利益；對廠家的依賴性過強（產(chǎn)品競爭力、品牌影響力、價格、廣告、策略、費用支持等），“自理”意識與能力過弱。是以上問題在普遍制約著建材代理商的業(yè)績提升、影響著代理商的生存與發(fā)展。

　　二、建材代理商的業(yè)績增長關鍵點：

　　管理方面的業(yè)績增長關鍵點：組織建設與維護；團隊建設與維護。

　　營銷方面的業(yè)績增長關鍵點：渠道建設與管理；推廣策略的規(guī)劃與實施；服務工程建設。

　　第二部分建材代理商問題的解決之道

　　一、組織建設與維護

　　1、完善組織功能，做到事事有人（部門）管。建材代理營銷企業(yè)必備的組織功能：

　　行政后勤功能；計劃、物流功能；人力資源功能；財務、會計及審計監(jiān)督功能；以上幾項為非營銷類的基礎職能。市場調(diào)研功能；分銷（加盟）網(wǎng)絡開發(fā)管理功能；家裝公司、超市等新特渠道業(yè)務開發(fā)管理功能；自營零售功能；工程業(yè)務開發(fā)管理功能；服務功能；企劃推廣功能。這幾項為核心的營銷類職能。

　　2、恰當設置組織機構并配備人員。

　　（1）根據(jù)企業(yè)規(guī)模、資金實力等合理確定部門設置，大型企業(yè)可將功能進一步細分，小型企業(yè)可將功能合并，用崗位代替部門；

　　（2）在預算的基礎上確定部門人員編制的合理數(shù)量，并要保證人員的專業(yè)素質(zhì)。

　　3、建立健全有效的管理制度、業(yè)務流程、工作標準。

　　建材代理商組織機構設置舉例

　　二、團隊建設與維護

　　1、科學招募、挑選員工；例，“紅色娘子軍”：關于工程部、家裝業(yè)務部人員構成的設想。

　　2、具有吸引力的`薪資、激勵與費用管理控制方案——財聚人散、財散人聚；

　　3、良好的培訓，尤其是導購與服務培訓；

　　4、公司化管理，現(xiàn)代企業(yè)制度的建立；

　　5、營造良好的企業(yè)氛圍與優(yōu)秀的企業(yè)文化。

　　三、渠道建設與管理

　　1、通過專業(yè)化的銷售隊伍，打造立體化的銷售渠道。傳統(tǒng)網(wǎng)絡分銷；自營零售；家裝公司、建材超市、互聯(lián)網(wǎng)銷售等新特渠道；工程銷售、工業(yè)消費；小區(qū)推廣與直銷。

　　2、廣泛播種、重點耕耘，綜合考慮產(chǎn)品及區(qū)域特征，渠道價值，競爭強度、風險代價與自身實力、特長，集中資源打造強勢渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成立體化渠道建設。

　　3、傳統(tǒng)平面分銷渠道的改造與精耕細作。

　　（1）提高網(wǎng)點硬件質(zhì)量（位置、面積、裝修及展示陳列），合理部署網(wǎng)點，有效管理網(wǎng)絡。“圈地運動”：迅速占領最好的零售終端，專賣店與專區(qū)專柜相結合密集布點；按統(tǒng)一的零售底價對網(wǎng)絡供貨，月末無違反價格政策再返還利潤；中心市場包圍式布點——一個大店帶若干個小店；鋪貨產(chǎn)品與專賣產(chǎn)品分開。

　　（2）通過自營/控股的分公司縮短渠道，實施渠道扁平化；

　　（3）把好分銷商的質(zhì)量關，明確二級獨家分銷的人員、資金投入及網(wǎng)點建設任務。分銷商任務示意表。

　　（4）大力加強終端導購與服務培訓；

　　（5）定期開展分銷商的培訓、交流、評比表彰與聯(lián)誼活動，提高分銷商素質(zhì)、密切分銷商關系。

　　4、開展渠道創(chuàng)新，如網(wǎng)絡團購、專業(yè)連鎖、潔具超市等。例：建材終端創(chuàng)新、建材專業(yè)連鎖

　　四、推廣策略的規(guī)劃與實施

　　1、公關、會議推廣。策略介紹會、招商會；開業(yè)儀式、周年慶典；綠色家裝節(jié)、家裝文化節(jié)、瓷磚節(jié)、地板節(jié)；“個性風暴”個性化產(chǎn)品展示推介；新品推廣會；裝飾公司溝通會、設計師推廣會；新聞炒作、事件營銷。

　　2、戶外推廣活動。大型廣場露演；“大蓬車”巡演；小區(qū)流動展示；小區(qū)文藝演出；公交車巡游。

　　3、廣告。總體原則：重質(zhì)量、重創(chuàng)新、輕數(shù)量；用持續(xù)性、高質(zhì)量的戶外廣告提升品牌，用報紙、電視等速度快的大眾媒體配合“運動”快速提高認知與銷量；網(wǎng)絡建設初期：以時效長的戶外方式為主，如車身、專業(yè)市場大牌、車亭、墻體、人行天橋、異型廣告、仿真廣告等；銷售拉動及重大活動階段：以傳播速度快的電視、報紙廣告等為主；輔助媒體：電臺、分眾（樓宇廣告）、小區(qū)廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡廣告、DM等。

　　4、促銷。主要集中在：新品上市期；節(jié)假日及銷售旺季；周年慶典；重大的新聞事件期間（如奧運會）設想如名牌建材聯(lián)合促銷，注意：顧客只會買“占到便宜的貨”但不會買“便宜貨”。建材產(chǎn)品推廣活動案例：

　　（1）威懾性的廣告與媒體創(chuàng)新。質(zhì)量比數(shù)量更重要；媒體創(chuàng)新。案例：紙巾、地墊、春聯(lián)、異型廣告、氣模廣告、友好提示牌、電梯廣告、仿真（模型）廣告。

　　（2）大型推廣會議（培訓、講座、論壇、酒會等）。

　　（3）創(chuàng)造性的公關推廣（路演、儀式、慶典、情感公關等）。

　　五、服務工程建設

　　1、風格設計與材料搭配，例：設計師賣磚；

　　2、終端人員及服務人員的裝修、服務知識培訓，向顧客提供完整的裝修方案、滿意的裝修效果，而不僅僅是優(yōu)質(zhì)建材，實現(xiàn)從被動服務到主動增值服務的轉變；

　　3、服務創(chuàng)新，通過施工（設計、涂裝、鋪貼、安裝、翻新、維修保養(yǎng)等）服務將終端延伸，擴大利潤來源；例：地板4S店、110開鎖、木制品加工服務中心、立邦師傅、華師傅、華潤的無氣噴涂等。

　　4、送貨、安裝、質(zhì)量保證、投訴處理等基礎服務的標準化；

　　5、培養(yǎng)熟練的服務人員：挖角；“編外服務代表”——外包；加強培訓與培養(yǎng)。

　　六、新市場啟動六步曲

　　1、旗艦店建設——栽下梧桐樹；