銷售員要把客戶當朋友
關心，關心，再關心
人人都需要關心，如果你還沒有開始關心客戶，那么就從現(xiàn)在開始吧，因為關心永不嫌遲。
布萊恩在推銷過程中總是盡力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到一種溫馨，把他當成知心朋友，這對他的推銷工作起到了積極的作用。十幾年來，他因業(yè)務關系而結識的朋友不下數(shù)百人，而且大部分都保持著聯(lián)系，這都為他的推銷起到不可估量的推動作用。有一次，布萊恩去拜訪一位年輕的律師，他對布萊恩的介紹和說明絲毫不感興趣，對布萊恩本人也顯得格外的冷漠。但布萊恩在臨離開他的事務所時不經(jīng)意的一句話，卻意外地使他的態(tài)度來了個180度大轉彎。“巴恩斯先生，我相信將來你一定能成為這一行業(yè)中最出色的律師，我以后絕對不再隨便打擾你，但是如果你不介意的話，我希望能和你保持聯(lián)系。”
這位年輕的律師馬上反問他：“你說我會成為這一行最出色的律師，這可不敢當，閣下有什么指教呢?”布萊恩非常平靜地對他說：“幾個星期前，我聽過你的演講。我認為那次演講非常精彩，可以說是我聽過的最出色的演講之一。這不僅僅是我一個人的看法，出席大會的其他會員也是這樣評價你的。”這些話聽得巴恩斯眉飛色舞、興奮異常、布萊恩早已看得出來，于是乘勝追擊，不失時機地向他“請教”如何在公眾面前能有這樣精彩的演講。他興致勃勃地跟布萊恩大講了一大堆演講的秘訣。當布萊恩離開他的辦公室時，他叫住布萊恩說：“布萊恩先生，有空的時候希望你能再來這里，跟我聊聊。”沒幾年時間，年輕的巴恩斯果然在費城開了一間自己的律師事務所，成為費城少有的幾位杰出律師之一。而布萊恩則一直和他保持著非常密切的往來。
在與巴恩斯交往的那些年里，布萊恩不時地對他表示關心與信心，而他也時時不斷地拿他的成就與布萊恩分享。在巴恩斯的事業(yè)蒸蒸日上的同時，布萊恩賣給他的保險也與日俱增。他們不但成了最要好的朋友，而且通過巴恩斯的牽線搭橋，布萊恩結識了不少社會名流，為他的推銷準備了許多有價值的潛在客戶。
做生意就是做朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠地關心他、熱誠地鼓勵他，這會化解任何客戶的冷漠和拒絕，使你更受歡迎。
某汽車公司的銷售員在交易成交之后，客戶取貨之前，通常都要花上3—5個小時詳盡地演示汽車的操作。公司要求所有銷售員都必須介紹移動房屋式游藝車的各個細節(jié)問題，包括一些很小的方面，如怎樣點燃熱水加熱器，怎樣找到微波爐上的保險絲，怎樣使用千斤頂?shù)取ｄN售部經(jīng)理這樣說：“我曾看見有些銷售員只是遞給新客戶一本用戶手冊說：‘拿去自己看看。’在我所遇見的人中，很少有人能夠僅靠一本手冊就能搞懂如何操作一輛這樣的游藝車。我們希望客戶能最大程度地滿意我們的關心，因為我們不僅期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優(yōu)秀的銷售員會對客戶說：‘我的電話全天24小時都歡迎您撥打，如果有什么問題，請給我的辦公室或家里打電話，我隨時恭候。’我們的銷售員都精通我們的產品知識，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實在不行，還可以聯(lián)系別人幫忙。”
無論你推銷什么，關心都是贏得永久客戶的重要因素。當你提供穩(wěn)定可靠的關心，與你的客戶保持經(jīng)常聯(lián)系的時候，無論出現(xiàn)什么問題，你都能與客戶一起努力去解決。但是，如果你只在出現(xiàn)重大問題時才去通知客戶，那你就很難博得他們的好感與合作。銷售員的工作并不是簡單地從一筆交易到另一筆交易，把所有的精力都用來發(fā)展新的客戶，除此之外，還必須花時間維護好與現(xiàn)有客戶來之不易的關系。糟糕的是，很多銷售員卻認為替客戶提供優(yōu)質的關心賺不了什么錢。乍一看，這種觀點好像很正確，因為停止關心可以騰出更多的時間去發(fā)現(xiàn)、爭取新的客戶。但是，事實卻不是那么回事。人們的確欣賞高質量的關心，他們愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，更重要的是，他們樂意介紹別的人給你，這就是所謂的：“滾雪球效應”。
你應當記住：關心，關心，再關心。為你的客戶提供最多的優(yōu)質的關心，以至于他們連想一想與別人合作都會感到內疚不已!成功的推銷生涯正是建立在這類關心的基礎上。
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