家具銷售技巧和話術介紹

時間：2022-04-06 15:46:37 銷售心理學

家具銷售技巧和話術介紹

　　銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理,也就可以更好的去設計銷售策略，以下是小編為大家搜集整理提供到的家具銷售技巧和話術介紹，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學習！

家具銷售技巧和話術介紹

　　家具銷售技巧和話術介紹1

　　家具銷售技巧和話術

　　1、“價格分解”成交法

　　假設顧客看好一套標價為8000元的家具而他的預期價是6000元這時你需要先算出價格差異是2000元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了

　　導購員：先生這套產品的使用壽命最少也有10年對吧

　　顧客：差不多吧

　　導購員：好現在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎

　　顧客：是的

　　導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右 (停頓)王先生您算算每天只需要多投資多少

　　顧客：是5角多

　　(記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執已經很可笑了)

　　導購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢

　　2 、“一分錢一分貨”成交法

　　導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢

　　顧客：呵呵當然沒有

　　導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

　　顧客：是的有道理

　　(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的)

　　導購員：先生在這個市場上我們的價格是公道的我可能沒辦法給您最低的價格而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件

　　顧客：哦是嗎

　　導購員：是的有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度您認為呢

　　3 、“別家可能更便宜”成交法

　　導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質但我

　　但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務一分錢一分貨是這樣的嗎

　　顧客：當然

　　導購員：先生根據您多年的經年來看以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的您說對嗎

　　顧客：是的

　　導購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢是產品的品質還是良好的服務

　　4、假設成交法

　　“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨?”

　　“先生您現在確定我們倉庫應該還有現貨”

　　“先生為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”

　　5、選擇成交法

　　“先生您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”

　　"先生我現在為您開單還是等一會兒"

　　“先生您是交定金還是付全款”

　　“先生您計劃確定這一套還是另外一套”

　　6、機會成交法

　　“先生優惠期只剩下最后三天了您現在就確認一下吧”

　　“先生這款特價只剩最后兩套了我建議您現在定下來”

　　“先生現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品贈品只剩最后幾件贈完為止就這么定了吧”

　　7、大膽成交法

　　“先生您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎不如現在就確定了吧”

　　“先生這么優惠的價格買這么好的產品機會難得就確定下來吧”

　　“先生這套家具現在正熱銷這個月賣出去十幾套了我也建議您現在訂一套”

　　8 三問成交法

　　導購員：先生您認為這套家具怎么樣

　　顧客：好啊

　　導購員：您想不想擁有它呢

　　顧客：可以考濾

　　導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢

　　9、霸王成交法

　　顧客非常認同你的產品在價格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當你要求成交時他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處

　　在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產品先寫好一份銷售訂單當顧客來到店里再次看過產品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題，請簽個字吧”

　　這時需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵通常情況下顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單然后會告訴你他真實的想法或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。

　　辦公家具銷售技巧七招促成回頭客

　　1、引發興

　　向預計購買者說明本公司產品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對公司產品經常性地作一些調整并不斷的補充新的產品，使顧客每次進入公司網站都有新鮮感。

　　2、獲取信任

　　對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹產品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真介紹產品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

　　銷售實例對白

　　1、顧客：你們是什么品牌?

　　導購員：這是中國著名品牌美廷家具您一定知道吧?

　　(普通導購員會直接回答：美廷家具)

　　2、顧客：是哪里產的?

　　導購員：國內家具生產規模最大的企業之一美廷家具集團在深圳。

　　(普通導購員會直接回答：深圳)

　　3、顧客：你們的產品環保嗎?

　　導購員：這是中國頂尖家具企業生產的產品絕對環保請看這里有最新的證書

　　(普通導購員回答：是環保的)

　　4、顧客：你們的售后服務怎么樣?

　　導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產品優秀還因為我們有出色的售后服務

　　(普通導購員會回答：售后服務您放心一定沒問題)

　　5、顧客：產品怎么這么貴?

　　導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢您說是嗎?正因為它貴它又是很便宜的因為買對一套產品好過買錯三套產品其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢?如果您少花一點錢買到品質不好的產品最終反而投入更多您認為呢?

　　(普通導購員會回答：這個價格很便宜啊)

　　6、顧客：這套家具適合我嗎?

　　導購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您您看美廷家具已被評為“中國家具著名品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了美廷家具并且據我們售后碉查來看 99%的.顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎?

　　家具銷售技巧和話術介紹2

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起來像這個行業的專家。

　　⑵注意基本的商業禮儀。

　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)

　　⑸權威見證(榮譽證書)

　　⑹問話(請教)

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　　①真誠發自內心。

　　②閃光點(贊美顧客閃光點)

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點)

　　④間接(間接贊美效果會更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時

　　經典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

　　贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

　　二、問問題的方法

　　①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

　　②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?

　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

　　④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

　　⑤當時購買的那套家具，在現場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術舉例：

　　①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

　　②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚?

　　③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

　　⑥您是看沙發還是看床。?

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡單容易回答的問題.

　　②問YES的問題.

　　③問二選一的問題.

　　④事先想好答案.

　　⑤能用問的盡量少說.

　　三、顧客異議通常表現的六個方面：

　　①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

　　②家具的功能

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

　　④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　　⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

　　⑥保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　⑵根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

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　　四、如何回答異議：(肯定認同法)

　　先認同，再反問，認同不是贊同。

　　動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適?

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