電話銷售話術如何探明客戶的需求

時間：2022-12-10 21:15:46 銷售心理學

電話銷售話術如何探明客戶的需求

　　電話銷售話術，探詢客戶需求是所有銷售行業中最重要的一個環節。一般來講，客戶的采購動機是由于他們存在某些問題，或者他們認為他們的現狀與他們認為理想的情況有差距，為了彌補或減小這個差距，他們產生了購買的需求。客戶的需求對銷售人來說是一個銷售機會。如客戶講：“我現在計算機速度有些慢”，“我對找不到競爭對手的資料感到很頭疼”，“我們現有供應商供貨有時不及時”等等，這都是客戶對他的問題的描述，這都算是潛在的需求，而明確的需求是指客戶主動表達出來的要解決他們問題的愿望。

電話銷售話術如何探明客戶的需求

　　客戶向銷售人表達明確需求的用語主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我們對…很感興趣、我期望。例如，“我想要解決這一問題”、“我們對服務器的實用性要求很高”等。

　　很多銷售人花大量的時間學習如何克服客戶的拒絕，但卻發現客戶的拒絕越來越多。為什么?大部分的原因是客戶根本就沒有想要去購買你的產品，他的需求還沒有成為明確的需求，而這個時候銷售人去介紹產品的話，你想成功的可能性有多大?

　　對于任何一個銷售人來講，在這個階段相信你遇到的客戶90%以上都是并沒有明確需求的客戶。所以，面對銷售人的一個挑戰就是引導和激發客戶，讓其需求從潛在的需求變成明確的需求。但一般在電話中，你想要激發和引導客戶的需求，讓他們從潛在的需求變成明確的需求，難度挺大。所以，在電話銷售中，銷售人的目的還主要是以建立關系、獲取信息和獲得銷售線索為主，寄希望通過幾次電話讓那些暫時還沒有需求的客戶產生購買需求。

　　客戶產生了明確的需求后，但并不表明客戶清楚地知道他到底需要什么。對于有些客戶而言，他會很清楚他到底想要什么，而對于有些客戶而言，卻并不一定清楚什么產品對自己是最合適的。例如，一個客戶講：“我需要一臺筆記本電腦”，他表達的是明確的需求。但到底什么樣的筆記本電腦是最適合他的，這一點他卻并不一定知道。所以，作為專業的電話銷售人，當你遇到對自己的需求并不清楚的客戶時，你可以利用你的專業領域，幫助客戶做出正確的選擇，而這個時候，你正在為客戶創造價值。

　　探詢客戶需求的一個重要方法就是提出高質量的問題。下面就是怎樣才能獲取客戶需求的方法步驟。

　　1.獲取客戶基本信息的詢問

　　探詢客戶需求，首先應獲得客戶的一些基本信息。應當更多的知道客戶與你所銷售的產品應用有關的環境和信息，以利于你更好的理解客戶的需求。例如，假如你銷售計算機，你就應當向客戶了解：

　　(1)您的公司有多少臺計算機?

　　(2)您的業務主要包括哪些方面?

　　(3)您主要負責哪些方面?

　　(4)電腦出現故障的情況如何?

　　(5)您花很多時間用在解決電腦出現的這些問題上?

　　2.應發現有問題的詢問

　　在獲得了客戶的相關基本信息以外，應該了解客戶使用產品的意見，尤其是不滿的地方，這樣以利于進一步激發客戶明確需求。

　　(1)對現有系統您最不滿意的地方在哪里?

　　(2)都有哪些事情使您很頭疼?