心理學(xué)的詭計(jì)大全集
為了把銷售工作做好，小編認(rèn)為還是應(yīng)該多學(xué)習(xí)關(guān)于銷售的心理學(xué)書籍，下面是小編為從事銷售行業(yè)的朋友們介紹以下銷售書籍《心理學(xué)的詭計(jì)大全集》，希望對大家有幫助!
心理學(xué)的詭計(jì)大全集
書 名: 心理學(xué)的詭計(jì)大全集
作 者：趙廣娜，襲村野
出版社： 中國華僑出版社
出版時(shí)間： 2010-11-1
ISBN: 9787511306364
開本： 16開
定價(jià): 29.80 元
內(nèi)容簡介
心理學(xué)詭計(jì)是指利用心理學(xué)的相關(guān)原理、效應(yīng)和方法等迷惑、誘導(dǎo)對方，以在與人博弈的過程中獲取勝利的方法和手段。從日常生活到人際交往，從營銷策略到政治軍事，凡是人類所及之處都能找到心理學(xué)詭計(jì)的影子。一個(gè)人可能不知道心理學(xué)詭計(jì)為何物，但他一定在不知不覺中使用過它或被它所影響過。如果不懂心理學(xué)的詭計(jì)，你就難免中他人的詭計(jì)，一著不慎，滿盤皆輸。因此，生活中的每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)懂得心理學(xué)詭計(jì)的策略性思維。
目錄
第一篇 洞悉人性，掌握主動(dòng)權(quán)
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
善用首因效應(yīng)和近因效應(yīng)，給別人留下好印象
綻放迷人的笑容，更能贏得別人的好感
善于傾聽讓你贏得好感，處處受歡迎
見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多更能建立親密關(guān)系
讓對方做主角，他一定喜歡與你交流
注重自己的外在形象，以增加人際吸引力
展現(xiàn)自信的風(fēng)采，贏得他人的尊重與賞識(shí)
學(xué)會(huì)謙遜做人，別人才會(huì)喜歡你
懂得欣賞自己，才能得到他人的欣賞
“不知道”是討人喜歡的三字經(jīng)
妙用“地形”心理學(xué)，讓對方喜歡你
注意自己的身體語言，給別人留下好印象
適當(dāng)重復(fù)對方的話，加深別人對自己的印象
試讀章節(jié)
飛機(jī)起飛前，一位乘客請求空姐給他倒一杯水吃藥。空姐很有禮貌地說：“先生，為了您的安全，請稍等片刻，等飛機(jī)進(jìn)入平穩(wěn)飛行狀態(tài)后，我會(huì)立刻把水給您送過來，好嗎?”
15分鐘后，飛機(jī)早已進(jìn)入平穩(wěn)飛行狀態(tài)。突然，乘客服務(wù)鈴急促地響了起來，空姐猛然意識(shí)到：糟了，由于太忙，忘記給那位乘客倒水了!空姐來到客艙，看見按響服務(wù)鈴的果然是剛才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面帶微笑地說：“先生，實(shí)在對不起，由于我的疏忽，延誤了您吃藥的時(shí)間，我感到非常抱歉。”這位乘客抬起左手，指著手表說道：“怎么回事，有你這樣服務(wù)的嗎?”空姐手里端著水，心里感到很委屈，但是，無論她怎么解釋，這位挑剔的乘客都不肯原諒她的疏忽。
在接下來的飛行途中，為了補(bǔ)償自己的過失，每次去客艙為乘客服務(wù)時(shí)，空姐都會(huì)特意走到那位乘客面前，面帶微笑地詢問他是否需要幫助。然而，那位乘客余怒未消，擺出一副不合作的樣子。
臨到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本給他送過去。飛機(jī)安全降落。所有的乘客陸續(xù)離開后，空姐緊張極了，以為這下完了。沒想到，她打開留言本，卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，那位乘客在留言本上寫下的并不是投訴信，相反卻是一封熱情洋溢的表揚(yáng)信：“在整個(gè)過程中，你表現(xiàn)出的真誠的歉意，特別是你的十二次微笑，深深打動(dòng)了我，使我最終決定將投訴信寫成表揚(yáng)信。你的服務(wù)質(zhì)量很高，下次如果有機(jī)會(huì)，我還將乘坐你們這趟航班。”空姐看完信，激動(dòng)得熱淚盈眶。
在人際交往中，我們要贏得他人的好感，必須要學(xué)會(huì)微笑，像故事中的那位空姐一樣，用自己迷人的微笑來贏得他人的好感。綻放迷人的笑容，是贏得他人好感的永恒法寶。一家大百貨公司的經(jīng)理曾經(jīng)說，他寧愿雇用沒讀過書但和藹可親的女孩當(dāng)?shù)陠T，也不愿請表情冷漠的女博士當(dāng)?shù)陠T。
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人們?yōu)槭裁磿?huì)購買你的產(chǎn)品?人們在決定購買產(chǎn)品時(shí)的心理過程是怎樣的?這是銷售人員應(yīng)該首先要思考的問題。對購買的心理因素進(jìn)行分析，有助于銷售人員制訂更有針對性的銷售策略。有些銷售人員不去研究客戶購買的心理原因，而是以自身的感受去推斷他人，這很容易導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。作為銷售人員，必須對客戶購買的心理因素有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這是銷售中最重要的一個(gè)部分，也是整個(gè)銷售過程不可缺少的一步。如果你不能準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需求，整個(gè)銷售過程可能就很難順利進(jìn)行下去。銷售人員應(yīng)該花費(fèi)時(shí)間，提問盡可能多的問題，以找出客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在原因。
工具應(yīng)用指南
(一)讓自己過得更好
人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過得更好。他們產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的原因，是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。
對于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì)比沒有這些產(chǎn)品時(shí)過得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。
(二)安全的需要
每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的欲望是非常深刻和強(qiáng)烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會(huì)引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會(huì)感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買愿望。
(四)地位和名望
對人們的一個(gè)最有力的激勵(lì)內(nèi)容是他的'地位和個(gè)人名望。或許，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個(gè)內(nèi)容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價(jià)值。如果一個(gè)人希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價(jià)值的，他想得到人們的仰慕和贊美，這時(shí)他就想購買一種能夠幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望的產(chǎn)品。比如：一塊高檔手表，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車。當(dāng)你以增強(qiáng)他人地位、尊重和聲望來推介自己的產(chǎn)品時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會(huì)引發(fā)客戶購買的欲望。
(五)權(quán)力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權(quán)力和影響力，愿意購買能滿足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購買欲望。
(六)領(lǐng)先潮流
人們的另一個(gè)最深層的需要和欲望是讓別人認(rèn)為自己跟得上時(shí)代。我們希望被認(rèn)為是流行和時(shí)髦的，希望成為所在單位、社會(huì)群體中的領(lǐng)導(dǎo)者和弄潮兒。
許多人購買你的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是因?yàn)檫@些產(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，想成為第一批購買和擁有的人。在區(qū)分客戶時(shí)，這些人被稱為“早期接受者”，他們占購買群體的5%-10%。他們購買產(chǎn)品或服務(wù)，不為別的，只為用上新產(chǎn)品，顯示出與眾不同。
如果你對一位有興趣的目標(biāo)客戶說“你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，或者說“你將是所在小區(qū)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，你會(huì)在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購買欲望。
(七)個(gè)人發(fā)展
21世紀(jì)，人們渴求更多的知識(shí)和技能。人們想要擁有能力超群的感覺，學(xué)習(xí)新的技術(shù)，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出，超過自己的競爭對手。在企業(yè)里是這樣，在生活的其他方面也是這樣。
許多產(chǎn)品訴諸人們對自我理解和自我實(shí)現(xiàn)的渴望。因?yàn)楸憩F(xiàn)自我與實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實(shí)現(xiàn)自己有能力實(shí)現(xiàn)的一切。當(dāng)你銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次激發(fā)了他們的購買欲望。
(八)自我轉(zhuǎn)變
或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉(zhuǎn)變的渴望。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將他以某種方式轉(zhuǎn)變成一個(gè)不同的人，他愿意支付的錢絕對沒有上限。 有時(shí)，人們愿意花大量的金錢去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強(qiáng)體質(zhì)。自我轉(zhuǎn)變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個(gè)普遍的欲望，也是購買行為的一個(gè)強(qiáng)烈激發(fā)器。無論何時(shí)，如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者帶來在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。
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