銷售心理學之羊群效應

時間：2024-08-28 21:32:08 銷售心理學

銷售心理學之羊群效應

　　當你找不到銷售的路的時候，或許是你不知道銷售心理學的一些定律，下面由應屆畢業生小編給您整理了羊群效應。

銷售心理學之羊群效應

　　銷售心理學：羊群效應

　　“羊群效應”來源于這樣一個現象：一個羊群(集體)是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一只羊發現了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他地方還有更好的青草。

　　“羊群效應”最主要的指導意義在于一個競爭非常激烈的行業上，而且這個行業

　　上有一個領先者(領頭羊)占據了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷摹仿這只領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里跟隨。

　　同樣，在推銷工作中，如何尋找客戶，尋找什么樣的客戶是一個很值得研究的課題。常見的形式是：公司給出一些準客戶名單或者大家從一個資料來源中尋找準客戶，于是出現了這樣的現象，一個客戶出現了，會有很多的推銷員一哄而上，而其他很有潛力的客戶卻無人問津。

　　多年以前，一個年輕人詢問一個名叫豪雷斯•格瑞雷的報紙編輯，問他哪能尋找到機會。格瑞雷回答到： “向西走，青年人，向西走。”這一回答現在已家喻戶曉。如果格瑞雷是一個銷售經理，那么他的回答可能會是： “搜尋一下，年輕人，搜尋一下”。

　　搜尋在推銷中的作用越來越重要。很明顯，如果要進行銷售，一個推銷員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來，他們會主動送上門嗎，有時候可能是這樣，例如，對于一家零售店的推銷員而言。但是，對于保險、復印機、機器設備和大百科全書的推銷人員來講，僅靠等顧客上門則幾乎什么都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。

　　即使在個人素質和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，則仍然能獲得一定的銷售額。換一個角度講，如果沒有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質、突出的外表、理想的表現和豐富的知識，你也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在顧客，這一過程被稱為搜尋。對于一個推銷員而言，尋找顧客就如同過去一個淘金者尋找黃金一樣重要。

　　潛在顧客是指對產品或服務有需求或購買愿望的個人或公司。很多有經驗的推銷員認為，尋找到相當數量的潛在顧客是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機會，而且對于維持一個穩定的銷售量起著極為重要的作用。

　　所有的推銷人員都會因為時間的推移而失去一些客戶。

　　那些不持續尋找新顧客的推銷員將發現他們的銷售額與日俱減。

　　搜尋如同操作一個“費氏轉輪”。這就如同在一個游樂園里，一個大轉輪旁邊等著想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來。用這種方法可以保證轉輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。

　　如果你未能找到充足的新顧客，那么你將面臨一個類似于“費氏轉輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉輪上很。陜便空空如也。

　　搜尋新顧客的方法有很多，采用何種方法取決于你所銷售的產品和服務以及所要接觸的客戶類型。例如，挨家挨戶上門推銷適用于推銷百科全書但卻不適合推銷飛機發動機。

　　你所在的公司是最容易使用的資源而且它肯定能為你提供幫助。銷售人員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段：

　　當前顧客。公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關的有價值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由于這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務感興趣。

　　財務部門。公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那么就有機會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。現在正是利用這一資源的大好機會。

　　服務部門。公司服務部門的人員能向你提供新的潛在顧客的信息。因為，他們經常與從公司購買產品并需要維護或維修的顧客進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產品。專業銷售員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在顧客的各種信息，并且當在他們幫助下銷售成功時，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發現潛在顧客的需求。最后，別忘了與非競爭對手企業的服務部人員進行合作。

　　公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應值得注意——他們為什么會有這樣的反應呢?一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在顧客。要在你的銷售過程中盡量發揮公司廣告所帶來的好處。

　　展銷會。每年要有成千上萬次展銷會舉行。有汽車展銷、旅游用品展銷、家具展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷柜臺的參觀者姓名、地址和其他有關信息。然后，把這些信息交給銷售人員，以便他們進行跟蹤聯系。公司一定要迅速找到并吸引這些潛在顧客，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在顧客感興趣。所以，你一定要爭取先擁有他們。

　　電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回復卡片，或是雇人進行電話導購聯系。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。

　　除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在顧客。選擇何種方式取決于你所銷售的商品或服務。

　　其他銷售人員。其他非競爭公司的銷售人員經常可以提供有用的信息。在與他們自己的顧客接觸時，可能會發現對你產品感興趣的顧客。如果你與其他銷售人員有“過硬”的關系，那么他們會把這些信息通知你。所以銷售員要注意培養這種關系，并在有機會時給他們提供同樣的幫助。

　　名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數據資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄，全國所有水產養殖場的名稱和地址的目錄，以及所有汽車銷售代理商的名稱和地址的目錄，等等。很多行業協會或主管部門有其成員或下屬機構的名錄。

　　很多商業名錄將公司按照規模、地理位置和商業性質進行分類。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個絕好出發點。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址，財務數據及其相關產品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。并且，請注意不要忽略地方上出版的人名或商業的名錄。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現在也可以從電腦中獲取信息。使用計算機數據庫非常簡單，一旦你進人系統，只要指出想要查詢信息的關鍵字即可。

　　社團和組織。你的產品或服務是否只是針對某一個特定社會團體，例如，青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術家。如果是這樣，那么這些人可能屬于某個俱樂部或社團組織，因此，它們的名錄將十分有用。

　　報紙和雜志。只需留意一下宣傳印刷品，就會發現許多潛在顧客的線索。報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對銷售人員會很有幫助。在商業雜志以及其他一些雜志上，你可以找到更多的商業機會。專業雜志對于許多產品的銷售人員有重要意義，銷售員應了解一下本行業的雜志并從中尋找潛在顧客的線索。

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