銷售技巧：如何消除客戶害怕上當受騙的心理

時間：2023-09-27 14:26:27 煒玲銷售心理學

　　在銷售工作中，我們通常會接到一些顧客抱怨產品的電話，認為我們的產品質量有問題，還有一些顧客直接找上門來，跟相關推銷員理論。下面是小編精心整理的銷售技巧：如何消除客戶害怕上當受騙的心理，歡迎閱讀與收藏。

銷售技巧：如何消除客戶害怕上當受騙的心理

　　銷售技巧：如何消除客戶害怕上當受騙的心理

　　很多銷售人員會有這樣的疑問：為什么每當面對簽單時客戶會顯得猶豫不決呢?這其實很簡單，因為客戶在下決心作出重大決定前，必須認真地考慮風險問題。這些風險主要包括：產品質量不盡如人意;價格高出其他同類產品;使用效果不如宣傳預期的那么好;對購買結果不滿意，但是并不能得到補償等。

　　在銷售過程中，客戶害怕上當受騙的心理若不能消除，將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要善于巧妙地化解客戶的顧慮，使客戶放心購買我們的產品。

　　1、外在形象要給予客戶安全感

　　銷售人員在與客戶見面時要注重個人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如發型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。要知道，個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。

　　2、憑借專業、能力讓客戶放心

　　為了讓客戶有安全感，我們就必須加強自身的業務能力，使自己變得更專業。專業是質量的保證，對產品了解得越深，對行業理解得越透徹，我們的信譽度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購買產品。作為一個銷售人員，如果自己對產品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶的問題，客戶又怎么能夠對我們滿意、放心呢?所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會對我們的能力產生懷疑。

　　3、坦誠告知客戶產品可能存在的風險

　　銷售人員有時候擔心把產品介紹得太詳細會打消客戶的購買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產品中的問題。實際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產品確實存在一定的風險性，所以，我們一定要跟客戶說明這些風險，切實保證客戶的安全，讓客戶感受到：“原來你也在關心我的安全，而不是只想著我的錢。”坦誠告知客戶關于產品的一切，不僅是優點，而且還包括可能出現的問題，并提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售技巧。

　　4、給予客戶經濟安全感

　　給予客戶一定的經濟安全感，學會幫客戶做規劃，避免客戶對可能造成的損失而擔憂，使客戶和公司實現了雙贏。

　　5、給客戶吃定心丸

　　強有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售人員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉移客戶的風險，使他們不必擔心產品出現問題沒辦法解決。

　　對于客戶害怕上當受騙的心理，銷售人員要給予理解，不能一味向客戶強調自己的產品有多么好，而是要拿出切實的質量證明，讓客戶放心。

　　如何克服銷售恐懼心理？從這3個方面做起，輕松化解客戶抗拒！

　　1、克服心理障礙，發現問題并解決問題

　　“天下本無事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，我們不時地擔心這個或者是擔心那個，生怕什么事情做得不好，丟失已經得到的。我們發現可能正是由于人們的這種擔心，才使得他們更加的慎重與努力。

　　對于一般的職位來講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對于銷售人員來講，恐懼將是有百害而無一利。

　　銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，我們管這個現象叫做：缺乏人際勇氣。

　　新的銷售人員在這一點上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。

　　銷售人員，在銷售過程中，自然而然少不了溝通，如果不敢與顧客說話，不敢接受顧客的質疑，甚至不敢看顧客的眼睛，那肯定是一次失敗的銷售。

　　當意識到面對客戶容易產生恐懼心理時，首先不要害怕或者放棄，我們要及時地去查找原因，發現問題解決問題。

　　例如：專業度不夠，我們就去花時間多學習和積累專業知識；溝通水平不足，我們可以通過培訓練習去提升；感覺對客戶撒謊不夠真誠，那就去解決真實的問題。

　　總之，及時發現問題，并從自身想辦法去改變和克服，問題解決了，恐懼自然而然就淡化消失了。

　　2、提升我們的專業度

　　很多時候，當我們面對客戶的時候，所謂的自信，所謂的底氣，所謂的溝通，其實都來源于銷售最重要的一個核心點——專業。

　　作為一個銷售人員，特別是剛入行覺得自己競爭力不足時，一定要每天多花時間去研究產品、研究市場、研究客戶，如果沒有去努力做到這些，就不要輕易說自己做不好銷售。

　　我們想要把產品介紹給顧客并且成功地銷售出去，我們首先要清楚地了解產品的方方面面，包括基礎數據、使用方法等等。

　　專業度，不僅僅只是體現在了解商品的配置、參數，性能，指標等等，還涉及到應用場景，客戶心態以及包括競品市場定位、價格區間等。

　　當專業度足夠的時候，根本就不會害怕客戶的質疑，因為我們深度了解銷售的商品，不管客戶提出任何方案或者疑問，都可以用專業度去從容應對。

　　當年一思老師我剛開始做銷售的時候，對我售賣的產品也是不懂，但我跟別人最大的一點不同，就是我會花時間去讓自己變得專業。

　　當我完成一筆銷售時，我的其他同事對我的評價是：跟客戶交流的時候，姿態很高。

　　例如：客戶進店，問某個商品是怎么賣的？一般的銷售員都會直接回答商品價格或者介紹產品特價活動。

　　但是我的第一句話會問顧客買這個商品是想在什么情況下使用？比如是在家里用，還在外面用？是自己用還是買來送人？

　　因為一開始就報價格，不會決定客戶買不買，很多顧客也許看一看就拒絕離開了；只有當我們了解顧客的情況和需求，從專業的角度出發，在幫助顧客解決需求的基礎上，顧客才可能會購商品。

　　3、會有效地溝通

　　銷售是建立在溝通之上的，當我們銷售與顧客溝通時，要通過詢問了解顧客購買商品的用途，如果是要送人，我們可以問一下對方多大年紀，他平常有什么習慣等等，然后向顧客提出合理的建議，此時的溝通會是順暢而愉悅的。

　　作為一名銷售，當客戶進店選購時，我們要通過觀察和與客戶的溝通，進行情景搭建，從而從客戶那里得到反饋更好地為客戶提供服務和幫助，從而達成銷售，這樣的成交率和買單率是很高的，我用自己的方式證明了有效溝通的作用。

　　面對一些大客戶，當他們質疑產品設備參數是多少時，我們不僅需要簡單地回復參數是多少多少，還要講解在什么環境下可以達到什么樣的程度。

　　但客戶此時通常都會拿其他的商家產品來對比，說比我們賣的產品好。通常此時，我會從兩點來講。

　　首先，是參數的問題，如果只是寫的參數比我好，這些表面的東西就像吹牛一樣，然而產品的實際測試效果測試如何，在哪些條件下如何呈現，在這方面我比其他商家更有信心。

　　第二，別家產品確實好，我承認在這個好的前提下，他有哪些地方的犧牲？比如它的質量有沒有犧牲，它的服務有沒有犧牲，所有東西它都比我好，它的價格是不是比我高？此時就要看客戶要的是什么。

　　產品好的前提是什么？是適用度。比如說他這個東西好，你本上一天都不用，一次，你十年都不用一回，這個時候多花這個錢就沒有什么意義。如果顧客不在乎價格，我們也可以向顧客推薦我們更高一級的產品。

　　更高一級的產品有它獨有的優勢和功能，這功能在什么場景下可以幫顧客實現哪些方式和技能？這都是我們專業度所帶來的。當我們將產品的優勢等方面講得清晰透徹時，顧客自然會比較信服，成交率也就會比較高。

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