貸款銷售技巧

時間：2024-06-16 15:51:54 銷售心理學

貸款銷售技巧

　　貸款銷售技巧一：

貸款銷售技巧

　　充分了解銀行營銷業務的意義明確自身的角色定位

　　理解營銷業務流程，快速進入角色

　　學會需求客戶分析方法，找到目標客戶

　　掌握個人信貸業務開展的基本技巧

　　課程大綱

　　一、個人貸款營銷概述

　　1、銀行業營銷的特點

　　銀行銷售的概念

　　商業銀行銷售的特點

　　個人信貸業務的客戶定位

　　個人信貸業務營銷流程

　　2、個人信貸業務銷售活動分析

　　銷售是追求概率的游戲

　　關鍵營銷行為提煉

　　銷售行為有效性

　　3、信貸工作者的工作內容和職責

　　信貸工作者的角色認知

　　信貸工作者必備的要素

　　信貸工作者成長的三個階段

　　二、客戶需求分析

　　1、個人信貸業務產品分析

　　2、客戶需求分析

　　客戶需求類型

　　產品與需求的結合度

　　主要競爭對手分析

　　3、客戶情報搜集

　　三、營銷渠道拓展

　　1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻

　　2、交叉銷售：產品組合

　　3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

　　4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略

　　四、營銷溝通技能提升

　　1、取得客戶的信任

　　知己知彼，出奇制勝

　　客戶利益至上

　　贊美的力量

　　實用話術總結

　　2、挖掘客戶需求

　　需求的三個層次挖掘

　　提問式挖掘法

　　實用話術總結

　　3、產品介紹與展示

　　產品展示的黃金法則

　　銷售工具的充分準備

　　實用話術總結

　　4、促成成交

　　客戶購買意向信號判斷

　　促成成交的五種核心方法

　　實用話術總結

　　5、異議處理

　　正確看待客戶異議

　　客戶異議分類

　　異議處理三步驟

　　實用話術總結

　　6、客戶維護與二次開發

　　客戶維護的意義和方式

　　提升客戶忠誠度與轉介紹率

　　客戶服務與投訴處理

　　五、如何利用數據庫營銷

　　尋找目標客戶群體并建立數據庫

　　數據分析

　　確認目標客戶名單

　　目標數據的整合

　　推廣方案的實施

　　六、行動計劃制定

　　貸款銷售技巧二：

　　1.催款應該直截了當。

　　催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。

　　2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。

　　是疏忽，還是對產品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收帳策略。

　　3.直接找初始聯系人。

　　千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

　　4.不要做出過激的行為。

　　催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可齲臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。

　　5.不要怕催款而失去客戶。

　　到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的?

　　6.當機立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。

　　7.收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則。

　　時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內的欠帳80%能夠收回。

　　8.最大的失策之一是要求先付一部分款。

　　經驗證明，應該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。

　　9.采取競爭性的收款策略。

　　只要客戶還在營業，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業務關系和個人關系的企業，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。

　　10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。

　　我從實踐中摸索出了對債務人(業務當事人、主管負責人、財務負責人)實行“三緊跟”的戰略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

　　11.收款要有“柔勁”。

　　從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。

　　12.收款要有“韌勁”。

　　清收欠款是一項長期艱苦的業務，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

　　13.求助于專業收帳人員或訴諸法律。

　　總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經驗的“專業收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

　　相關知識：

　　正常的催收包括四個階段：內勤提示、外勤的催收、委托專業信用管理公司追收。法律訴訟。企業應該對每一筆剛剛發生的逾期應收帳款立即采取行動，及時催收，同時應該對他建立一個專案檔案，并交由一位收帳人員專門負責，在一步步實施收帳程序規定的措施時，應該將每一次同客戶的交流情況記錄在案卷上，以作為證據。

　　電話催帳的技巧：

　　(1)、要有所準備：打電話以前要認真做好計劃，把客戶檔案放在手邊，作出文字式的提示，并準備記錄。

　　(2)、要堅持自己的意見：與客戶通話時，不要偏離目標，始終引導客戶回到付清欠款的問題上來。

　　(3)、要及時。一旦做好準備，只要心情平靜，不要猶豫，應立即撥打電話。

　　(4)、要給客戶以緊迫感。讓欠款的客戶產生今天就應該付款的感覺。

　　(5)、要機敏：要具備與人溝通的談話知識，隨機應變，但始終保持文雅和禮貌的態度，即便對方的態度十分粗魯。

　　(6)、要有禮貌：展示個人的專業性，樹立自己的信譽，改善企業在客戶頭腦中的印象。

　　(7)、要認真：對問題要一絲不茍，態度友好但不顯輕浮。

　　(8)、與人合作的態度。如果對方屬非惡意拖欠，要顯示出對客戶的理解并給客戶出主意，提出客戶安排付款的建議。

　　(9)、要重復。在通話中要不斷提出付款的要求和欠款的數額

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