五步營銷拜訪法
營銷人員難免經(jīng)常需要上門拜訪客戶，其實這里面也有一個很多大的學問，五步營銷拜訪法，讓營銷人員最成功的拜訪方法，是每個營銷人員都該好好學習的方法。
第一步：稱呼、感謝對方相見。當銷售人員敲開客戶的門見到經(jīng)過預約即將拜訪的對象時，馬上稱呼對方，進行自我介紹并立即表示感謝。 如“陳經(jīng)理您好! 我是ABC公司的銷售主管張三，非常感謝您能抽出寶貴時間接受我的拜訪。”目前銷售人員普遍的表現(xiàn)是忽視了向客戶立即表示感謝這個重要的細節(jié)。因為是第一次拜訪，給客戶留下一個客氣、禮貌的形象有力于客戶對你迅速產(chǎn)生好感。況且向客戶表示感謝也并不要花去你的任何成本!
第二步：寒暄、表明拜訪來意。在稱呼、感謝后，客戶會立即引導銷售人員進入訪談的會議室或其他合適的場所，期間相互交換名片。落座后訪談的雙方會分別拿出筆、筆記本、手提電腦、公司介紹文件等訪談需要的文具和材料，做會談的準備。此間，銷售人員要迅速提出些寒暄的話題與客戶進行寒暄。寒暄的目的是要營造出比較融洽、輕松的會談氛圍，也避免馬上進入會談主題、客戶產(chǎn)生的突兀感。寒暄的內(nèi)容可以五花八門，如足球賽、天氣、娛樂新聞、對拜訪客戶的公司感受等。當然“贏”銷高手的寒暄表面上看來是隨意的，實際上是經(jīng)過精心準備并能迎合客戶的興趣和愛好，能迅速的營造輕松、融洽的會談氛圍，并且能很快讓客戶對其產(chǎn)生好感。寒暄的時間多長比較恰當呢?這要視拜訪的對象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時間較短，與國有企業(yè)的客戶寒暄的時間比較長; 與沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的客戶寒暄的時間比較短， 與內(nèi)地經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的客戶寒暄的時間會比較長。寒暄的目的是營造氣氛、讓客戶對銷售人員產(chǎn)生好感，只要目的達到了，就自然的結(jié)束寒暄、表明拜訪來意、進入會談主題。
第三步：陳述、介紹詢問傾聽。這是會談的主要部分，通過雙向式溝通，讓客戶大概了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務、了解客戶的現(xiàn)狀并力圖發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。在初次拜訪中，即使先前通過傳真或郵件已經(jīng)向客戶介紹了自己的公司及其產(chǎn)品、服務，銷售人員還是要花一定的時間當面再向客戶簡單介紹。為什么呢? 一方面是客戶先前可能并沒有仔細的看你發(fā)送的材料，對你的公司及其產(chǎn)品、服務并不了解;另一方面，客戶即使了解了，你也要經(jīng)過短暫的介紹后方能過渡到詢問客戶目前的現(xiàn)狀、以便發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。由此避免讓客戶產(chǎn)生你是“派出所工作人員”的感受，從而避免客戶的抵觸情緒。但介紹的時間不可過長、針對產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢也不可過多渲染，因為此時銷售人員還不了解客戶的需求，如果你的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢并不能滿足客戶特定的利益需求，客戶怎么會去關(guān)心和認可呢?介紹可以以封閉式的問題結(jié)束，如“陳經(jīng)理，上面介紹的就是我們公司大概的情況、您覺得我已經(jīng)介紹清楚了嗎?”當客戶確認后，銷售人員就可以要求客戶介紹他公司的情況并適時的發(fā)問了。
關(guān)于銷售人員如何向客戶詢問、客戶回答時銷售人員時如何積極的傾聽，以發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)狀中隱含的問題和不滿。這是“贏”銷高手必須掌握的基本技能。目前銷售訓練中這部分的內(nèi)容比較多，在這里就不詳細一一介紹了。
第四步：總結(jié)、達到拜訪目的。銷售人員介紹了自己公司的情況、了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點、花去了預約的時間并達到了預期的拜訪目的后，銷售人員此時要主動對這次拜訪成果進行總結(jié)并與客戶確認。總結(jié)主要是針對客戶的情況介紹和潛在需求進行，因為客戶在與銷售人員會談時一般不會向銷售人員一樣進行精心的提前準備，在與銷售人員訪談前，客戶可能并未意識到其潛在需求。總結(jié)可以進一步使客戶明確其目前存在的問題或不滿并可使銷售人員自然的導入到下階段的銷售工作。如“陳經(jīng)理，您今天主要介紹了……,你希望在……方面看看我司是否可以提供幫助”，或“陳經(jīng)理，您看我的理解對不對?我的理解是……”。
雖然總結(jié)環(huán)節(jié)很重要，但是大多數(shù)的銷售人員卻忽視了這個環(huán)節(jié)。
第五步：道別、約定下次會見。在達到拜訪目的、總結(jié)之后，銷售人員需要再次向客戶表示感謝并立即與客戶道別。因為通常一次的拜訪很難完成一個銷售過程，特別是針對企業(yè)客戶的銷售工作更是如此。因此在與客戶道別時要有意識約定與客戶下次訪談的時間從而獲得向客戶進一步銷售的承諾。在進行下次預約時，要避免模糊的時間約定如“陳經(jīng)理，在您方便的時候我們再次拜訪您，好嗎?”而是要約定具體的時間如“陳經(jīng)理，就您今天關(guān)心的問題，解決方案一周內(nèi)我可以準備好并想再次向您當面陳述，您是下周三方便還是下周四方便?”如果不需要再次拜訪，也需要確定下個階段如提交解決方案或電話討論解決方案的具體時間。只有確定了進一步銷售的具體時間，才是真正的獲得了向客戶進一步銷售的承諾。“贏”銷高手無一例外，都是這樣去促進銷售的。
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