銷售員的實習日記

時間：2024-07-06 02:43:29 實習日記

銷售員的實習日記

　　一天即將完結，想必有很多難忘的瞬間吧，讓我們一起認真地寫一篇日記吧。如何把日記做到重點突出呢？下面是小編為大家收集的銷售員的實習日記，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銷售員的實習日記

　　銷售員的實習日記 1

　　2月22日星期二晴

　　這次我有幸進入了xx科技有限公司進行實習。首先介紹一下實習單位：xx公司xxxx年在北京成立。經過20年的努力，先后在北京、上海、南京、濟南、杭州、成都、武漢、西安、鄭州、廣州、合肥、沈陽等地建立了12家分公司。2009年隨著業務的擴展需要，正式將總部設立在上海地區。和雍科技主要代理的產品范圍包括：筆記本電腦、投影機、服務器及IT配件外設等數碼產品，與行業知名品牌如：ACER、ASUS、THINKPAD、DELL、LENOVO、TOSHIBA、SAMSUNG等建立了長期穩定的合作關系。和雍科技的主要業務端口為零售行業，目前在全國范圍內有超過150家的筆記本零售店面，更在各分區開設了面積超過300平方以上的筆記本體驗中心，更方便及全面的為客戶提供多品牌服務。

　　我進入的是和雍科技有限公司在武漢的一家分公司，部門是銷售部。這次實習的工資比較低，但是我仍然很期待。因為人事經理說他們的培訓方式是讓培訓生在極短的培訓期后就給培訓生獨立上崗的機會，這一點很吸引我。我想，這等于說，公司信任我，而且為培訓我而付出了一定的成本。好好把握這次機會，爭取在有限的時間里多學些東西。我想，我要學的，不僅僅是純粹的理論上的和技能上的東西，還應該包括辦公室藝術。畢竟，公事化的交際用語環境下，如何保持自己的個性和適度的良好態度，才是將來事業成功邁出第一步的保障啊。

　　2月23日星期三晴

　　然而，來公司第一天上班很閑，因為我們銷售部門負責人還在北京沒回來，沒人給我什么安排我的培訓計劃……不過，沒關系，我就坐在這里聽銷售的同志們怎么打電話和客戶適度聊天，順便在公司轉轉，大致了解一下公司的具體情況。我在的部門是銷售部，公司職員主要是分配到店面去銷售數碼產品。哈哈，最重要是沒有什么業績指標要求，負責對上門求購產品的顧客進行引導購買。

　　2月24日星期四晴

　　今天我們的銷售部負責人回來了，說我來公司實習首先要進行一個星期的培訓。培訓從今天開始，每天培訓的內容都不一樣，分成好幾個單元，一天一個的進行。今天的培訓內容是：如何做好與顧客的溝通。來到培訓室，才發現來這實習的人還不少，有十來個大學生，好了我不用擔心勢單力薄了!公司培訓主管通過多媒體ppt向我們講解如何進行與顧客溝通：

　　1、感同身受，多站在客戶的立場上來考慮問題，將心比心地換位思考，同時不斷地降低自己習慣性防衛的程度。

　　2、隨機應變，即根據不同的溝通情境與溝通對象，采取不同的對策。

　　3、了解顧客真正需求。了解客戶對產品性能的要求以及客戶那里的具體情況，我們更應該引導客戶，我們要主動發問，問我們想知道的問題，問我們不清楚的地方，只有這樣，我們才能夠達到溝通的目的。

　　4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費者。

　　說完了理論知識后，讓我們自己模擬練習。

　　2月25日星期五晴

　　今天我們安排了下一個項目的培訓——產品知識的培訓。首先，要本公司所銷售的產品知識的培訓，和雍科技主要是一家專業的IT產品及服務的供應，銷售各種數碼產品，如：1、臺式機電腦——聯想、IBM、宏基、惠普等;2、筆記本電腦——聯想、索尼、華碩、宏基、東芝、三星、Thinkpad、惠普、神州、蘋果、明基等;3、數碼相機——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;4、手機——諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、金立、三星、夏普等;5、投影機系列——明基東芝日立松下 NEC 夏普 3M 三洋愛普生富可視等;6、服務器系列——IBM HP DELL 聯想等;7、系統工程——多功能會議室系統等;8、IT外包綜合服務。培訓主管給我們講解了各種品牌在國內的銷售情況和各自主要的優勢。其他細節的東西讓我們自己看公司給我們發在手中的各個品牌產品的明細說明書。除了對本公司產品知識的培訓外，還要給我們培訓公司本行業的基本狀況和主要競爭對手的情況，了解我們公司的主要優勢所在，讓我們能更好的把握顧客。

　　2月28日星期一晴

　　作為一名銷售人員，最主要的是掌握銷售技巧。這就是我們今天所要培訓的內容。如何做好一名銷售人員，首先，要遵守職業道德：1、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。2、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業務秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息;不得直接或間接透入公司員工資料。3、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。其次，遵守公司禮儀儀表要求：1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水;3、男性員工頭發不蓋耳部，不觸衣領為宜。4、在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。最后，就是專業知識的要求——就是要對昨天培訓的產品知識要熟悉掌握。而最主要的就是掌握銷售技巧: 1、客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接;2、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系;3、通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略;4、在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹;5、根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明;6、針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙;7、在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買;8、不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　　2月29日星期二陰

　　成功銷售的主要因素在于個人的能動性，一個如果積極主動，那么他銷售成功的概率就比較大，實話說的好：推銷產品的本質就是推銷自己!所以，今天我們培訓的內容就是：銷售意識的培訓。銷售意識的培訓第一點，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷售任務和指標、也不是為了純粹賺取中間的差價和提成來向客戶進行推銷的。而是為了客戶的需要而來的，是為了解決客戶的問題而來的。只要有了這種想法，在同客戶進行面談時，你自己內心深處才不會有膽怯的`想法，而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊，因為是為了客戶，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶的問題和需要才會停下來。為了別人的驅動力和為了一己之利益的原動力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態度，你是不會輕易放棄的。當然了，你解決了客戶的需求，滿足了客戶的需要，銷售的目的和結果也就完滿的完成了。要知道，滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關鍵。

　　銷售意識的培訓，特別是在實操中想應用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因為治病前，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對癥下藥。因此，在進行推銷時，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒有這個需要，你即使努力一萬年也不會有結果。那樣你越努力，就會敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：“做正確的事比正確的做事”要重要的多。

　　2月30日星期三陰

　　最后一天的培訓了，今天培訓的內容就是做好客服與后勤�？头秃笄谑敲總€實習生必備的知識，在崗位輪轉的時候，有可能會安排你去做客服或者后勤中的任意職位，所以先做好相應的培訓�？头词酆蠓⻊展ぷ�，是一個綜合技能要求相當高的工作，由對售后服務人員的要求也相當高，必須具備以下條件：

　　1、了解市場現狀，了解客戶需求，而且了解一些企業運作和服務途徑;

　　2、個人修養較多，有較高的知識水平，對產品知識熟悉;

　　3、個人交際能力好，懂得一定的關系處理，第一印象好能給客戶信任;

　　4、頭腦靈活，現場應變能力好，能夠到現場利用現場條件立時解決問題;

　　5、外表整潔大方，言行舉止得體，有企業形象大使和產品代言人的風度;

　　6、工作態度良好，熱情，積極主動，能及時為客戶服務，不計較個人得失，有奉獻精神。

　　2月31日星期四晴

　　今天第一天正式上崗了，開始做店面銷售中的柜臺銷售。我們被分配到各個店面去。第一天上班我很趕早，是第一個來到店里的。我們點挺大的120平方的店鋪，共有10名員工，2名客服和7名銷售人員和一名店長，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班10準備，店長首先檢查我們的考勤，隨后是裝扮(銷售人員對形象要求很高)，最后會給我們幾個新來的實習生，講講店規和上班的一些要求。完了之后。就給我們安排柜臺號，也就是我們辦公的地方。

　　第一就很幸運，我成功的銷售了一臺富士相機，也算是一個完美的開始，給自己打打氣，不過也有不足的地方，就是對產品的知識不是很熟悉，這是我今后需要注意的地方。晚飯之后，回到宿舍我就開始著手看公司給我們發的各個產品的明細說明書，了解產品的主要性能和特征。而后上網到各個產品品牌論壇去學習產品的知識，了解顧客對各個品牌產品的看法，和論壇朋友相互交談。總之，要通過各個方式進行學習，填補自己的空白。

　　3月1日星期五陰

　　今天，店長通過兩天對我們的表現發表了評論。對我們的基本禮儀還不是很滿意，給我們講解了一些關鍵重點：首先，要求我們的著裝要干凈、整潔、統一;其次，就是對顧客要保持微笑，要熱心和真誠;最后，站在顧客的角度，為顧客著想。最后給我們每人發了一張光盤，主要是讓我們學習公司文化，了解在公司核心價值觀，同時要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能閑聊，更不能打游戲。還有一個重要的事情就是：公司會組織春游，會在員工生日時送上一個茶杯之類的禮物。要求我們已最快速度適應到組織文化中，認同組織的價值觀。

　　晚上回去后我就拿出那張光碟來學習，從頭到尾主要講的都是企業文化和價值觀。這也難怪，一個能快速發展壯大的企業，一定是核心價值觀與執行力、落實力高度統一的企業，并且從管理者到員工都是不折不扣的執行者、落實者。組織核心價值觀是組織愿景、使命以及指導企業形成共同行為模式的精神元素，是組織得以安身立命的根本，是組織倡導什么、反對什么、贊賞什么、批判什么的基本原則。每一個創辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發展壯大。很多組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價值觀，然后把組織的核心理念落實到每個管理者和員工的身上，讓員工能夠認同組織的核心價值觀，從而使組織形成強大的執行力、落實力和團隊戰斗力。實話說的好，只有一條心，才能克服任何困難。

　　企業價值觀的作用主要表現在：1、企業價值觀為企業的生存與發展確立了精神支柱。企業價值觀是企業領導者與員工據以判斷事物的標準，一經確立并成為全體成員的共識，就會產生長期的穩定性，甚至成為幾代人共同信奉的信念，對企業具有持久的精神支撐力。當個體的價值觀與企業價值觀一致時，員工就會把為企業工作看作是為自己的理想奮斗。企業的發展過程中，總要遭遇順境和坎坷，一個企業如果能使其價值觀為全體員工接受，并以之為自豪，那么企業就具有了克服各種困難的強大的精神支柱;2、企業價值觀決定了企業的基本特性。在不同的社會條件或時期，會存在一種被人們認為是最根本、最重要的價值，并以此作為價值判斷的基礎，其它價值可以通過一定的標準和方法“折算”成這種價值。這種價值被稱為“本位價值”。企業作為獨立的經濟實體和文化共同體，在其內部必然會形成具有本企業特點的本位價值觀。這種本位價值觀決定著企業的個性，規定著企業的發展方向;3、企業價值觀對企業及員工行為起到導向和規范作用。企業價值觀是企業中占主導地位的管理意識，能夠規范企業領導者及員工的行為，使企業員工很容易在具體問題上達成共識。從而大大節省了企業運營成本，提高了企業的經營效率。企業價值觀對企業和員工行為的導向和規范作用，不是通過制度、規章等硬性管理手段實現的，而是通過群體氛圍和共同意識引導來實現的;4、企業價值觀能產生凝聚力，激勵員工釋放潛能。企業的活力是企業整體力(合力)作用的結果。企業合力越強，所引發的活力越強。所以，在這方面公司對我們要求很高。如何讓一個職工價值觀多元化價值觀的組織，凝聚成一股強大的力量，這時組織的價值觀就顯得尤為重要了。

　　3月4日星期一陰

　　作為一名銷售人員，捕捉顧客信息是很重要的。因為，信息的獲取是多渠道的，通過對事物的觀察和感知會從中獲取很多有益的信息。而銷售工作離不開信息，你的每一次成功銷售都是從獲取信息開始的。在產品銷售工作中，首先你要知道，哪些行業、哪些地區、哪些人會對產品有需求，這本身就是一個獲取信息的過程，這方面已經有過很多成功的范例。在一群淘金的人當中，就有一個人觀察到這些人雖說手中有大把的金子，卻缺水喝，于是改行賣水，結果靠賣水獲得了巨大成功。而淘金的人，有的淘到了金子，卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產。在賭城賣方便面成了大老板，也是靠自己敏銳的觀察能力和想象力。這是講的一個中國女人的故事，她看到在一個聞名世界的賭城，經常光顧的是巨賈富商，由于精力時刻都集中在賭上面，吃東西時都非常簡單，能填飽肚皮就行。于是她賣掉自己的飯館，改做方便面批發，結果一年內掙了很多錢。試想不靠敏銳的觀察能力和豐富的想象力，怎么會提煉出含金量如此高的信息呢?

　　捕捉顧客的信息，從而順其道影響顧客間接接受我們公司的產品，這就是一名成功銷售人員的能力所在。

　　3月5日星期二晴

　　今天，我出現了一些失誤�？赡芤郧耙灿羞^，只是自己沒察覺出來，今天被店長抓到了，點名批評了我一下，雖然不嚴厲，但自己心里很難受。在向顧客介紹產品的時候，我不能認真傾聽，和銷售新手習慣于一樣，以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當作接受而滔滔不絕，“急于介紹產品”最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。這可能是今天犯下的錯。一定要借鑒啊!

　　我們知道，顧客對產品的需求是多樣化的，不同的顧客會根據自己的個性和喜好來挑產品，所以要給顧客講述自己需求的時間，其間傾聽是很重要的，這樣才能掌握顧客的需求，這樣才能更好的把握顧客。例如，對筆記本電腦的需求，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。其實，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，SPIN提問方法等。如果忽略對顧客的傾聽。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部信息的機會。如果言多有失，透露不應泄露的信息，就更是不好了。

　　3月6日星期三陰

　　昨天來說雖是心情不爽，但不能把昨天的陰霾帶到今天，這是樂觀人生的禁忌!自信與恒心對于銷售人員來講十分重要。所謂自信，就是要相信自己的能力，相信自己的產品。充滿自信是征服客戶的一把利箭。一個充滿自信的人，能夠面對各種各樣的人和各種各樣的問題揮灑自如、鎮定而又灑脫，每征服一個客戶和簽約每一單生意，都不是輕而易舉的事，需要銷售人員的耐心和恒心。水可穿石、繩可斷木就是這個意思。銷售人員接見客戶，要盡量的營造出一種氣氛，盡可能的與客戶拉長交談時間，盡可能的創造機會多接觸，這是有一定道理的。持之以恒可以感動對方，持之以恒是你在創造機會，讓對方了解你。一個缺乏自信的人，總把自己看得低人一等、矮人一頭，遇到困難就后退，最終的結果會是一事無成。

　　把眼前的浮云看淡，重在于職場知識的積累，為以后打下基礎。遇到不順要學會鼓勵自己。

　　3月7日星期四雨

　　銷售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道，熱情好客、廣交朋友是工作的需要，誠實可信、謙虛有禮會受到別人的信賴和喜愛。這些素質的提高，有助于客戶的穩定的發展。首先是別人信得過你這個人，覺得你是一個誠實的人，別人才能對你沒有戒備心理，你尊重別人，對人有禮有節，別人和你打交道心里才覺得舒服。這樣不但他可能會成為你的客戶，有可能還會將別的客戶介紹給你。這樣你的客戶會越來越多，你的業績也隨之會越來越好。現今的社會，因為市場變化和人們生活質素的提高，反而導致人情關系變淡，而我們從事旅游、酒店、餐飲服務就是給人們創造一個能夠彌補人際情感的空間，所以我們要時刻記住----顧客就是我們的朋友。

　　“顧客是朋友”與傳統觀念中的“顧客就是上帝”是有本質性的區別，“顧客就是上帝”實際上是一個很模糊的概念。我們都知道現實中的“上帝”是一種抽象的、無形的、讓人虔誠地敬拜的神，離我們相當遙遠與陌生。在服務中，如果我們將顧客作為上帝來伺候，實際上讓我們自己永遠以沒有標準的標準來工作，也就是說使自己永遠以下等人的心態服務于顧客，這樣的服務理念就會使人際關系產生陌生與階級的感覺。試想一下，我們若整天對顧客唯唯諾諾，那么工作的壓力就會很大、顧慮也很多，這樣又怎能有好的工作心情呢?沒有好的心情，又怎能有好的行為?沒有好的行為，那么服務不就是空談?“顧客是朋友”的概念就很真實，我們知道每個人在與朋友(此處指知心朋友)相處時，會很放松、很自然，那么在一種平等互助的環境下工作，我們又怎能覺得累呢?其實長隆集團能夠發展到今天，靠的就是社會各界朋友的支持、幫助，因此凡到過長隆的顧客或未到長隆但知道長隆的人都是我們的朋友。我們堅持以“顧客就是我們的朋友”為我們的服務理念，我們要成為顧客值得信賴的朋友。

　　要實現我們的服務理念，就要注意我們的服務過程的每一個細節，要在每一個系統性的服務動作完成后認真總結，好的要繼續發揚下去，不好的要立即改變。值得提醒大家的是，在我們對客服務時，我們要時刻提醒自己要想方設法使顧客成為你的朋友，要在服務的每一個環節做足功夫。

　　3月8日星期五陰

　　通過實習，我越來越體會到“真誠待客，服務之本”，我也是努力這么做的，我的業績也變得越來越好了。服務要求我們能夠真誠地對待顧客，而真誠待客是服務之本，是前提要素。真誠待客就要我們在對待客人時要發自內心的體貼與幫助他們，同時要讓他們感到我們的關心不是虛偽造作的。比如，當我們見到客人時，若板著面孔接待，那會是什么效果?客人就會認為自己花錢買消費，而當我們笑臉相迎，熱情待客，拉拉家常，他們就會認為自己并不處于一個陌生的環境，由心底產生一種溫馨的感覺。其實我們自己也感同身受，比如東方大酒店，無論你什么身份，一旦進入他們的酒店，從管理層到員工，他們每天都會從早到晚面帶笑容接待每一位客人，說話語氣適中，談吐不亢不卑，與客人相處如同老友重逢，而且沒有讓人感到生硬。再比如，當游客到夜間動物園游玩時，恰巧遇到下大雨，我們的小火車就會出現在游客面前，帶游客進行游覽，這就會給游客帶來意外的驚喜，而這些人性化的服務，會為我們創造良好的口碑。憑心而論，當你處在需要幫助的時候，有人給予你幫助，那種感覺會如何呢?而顧客的含義是廣義的，公司與公司之間、部門與部門之間、同事與同事之間，在團隊運作中，實際上也好比對待我們的顧客一樣。當我們對身邊的同事，在團隊合作中要真心的使用禮貌用語，見面時相互禮讓，合作時互道“謝謝”，工作中雖然存在上下級，但溝通時多了尊重，那么我們的團隊就會很團結，我們的企業就會產生綿綿不斷的朝氣，那么我們的戰斗力就非常強，一個融洽的團隊又怎能不打勝戰，又怎能不贏得顧客的信賴?在公司，每一個人對待顧客、上司、同事、屬下都要像對待朋友一樣，我們的集體就會充滿關愛，充滿溫馨，充滿活力。這也可以說是感染力吧。

　　3月11日星期一晴

　　體會社會人生，“一回生，兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長留心中。當我們在待客時，千萬不要輕視任何一位顧客，我們要能夠超前預見到顧客的需要，這也就是交友之道。我們在對待顧客朋友時，如果你能與人友善，關心他們，能夠與他們投緣，那么我們的潛在顧客就會增多，就會門庭若市，而如何才能讓我們既快又準地與顧客成為朋友呢?那就要我們以交朋友的方式，對待我們顧客，就要我們學習很多待客知識，并運用到實踐中去。在人際交往時，我們常說“一回生、兩回熟、三回要成老朋友”，那就要求我們的管理者們多多培訓下屬掌握待客之道，讓我們所有的人都會待人處事。在此，要求全體員工記住自已的言行舉止，注意自己的儀容儀表，更要注意自己的內在修養的塑造，成為品行兼優的人，才能夠廣交天下客。在這幾天，我認識是幾個志同道合的顧客，雖然不在我這買任何東西，只是暫時先了解、了解，有兩個都是在校大學生，很談得來，都是打算買筆記本電腦，已經來我們店4、5次了，每次來我們店都找我，在和他們的交談中，我也學會了不少電腦知識，也了解了他們的需求。其中，還一個還是學習計算機專業的，說等他們決定配置、型號后就來我這買。其實，對我而言生意是次要的，“志同道合”這種知己的感覺才是人生最寶貴的東西。我們在一起聊人生、聊理想、聊創業、聊社會、聊民生……和他們的交流我可以看到我們這一代大學生的激情，有許多共鳴。我們有抱負、有理想，關心國家、關注民生，我們看到國家的希望和自己的前途。

　　3月12日星期二

　　“逢客就笑”是一種做人的藝術，更是一種實惠的服務投資。平時，我們可以留意到我們的各個分店，甚至于部門，凡是各級員工總是保持笑容的，那個子公司或部門就一定有“市場”。相反，員工面無表情，動作麻木的，就很容易出現問題，假設客人來到我們的酒店拿預訂的房間時，前臺小姐主動性較差，面部也無表情，這時客人即刻就會產生反感，如果再出現他根據前臺小姐提供房號進行入住時，發現房間內住了他人，那么就會產生一宗投訴事件。再假設，若游客到動物園游玩，買票時，若售票員面無表情，動作生硬，游客就會產生陌生感，若再到驗票口，而驗票員面無表情，動作生硬，游客就產生反感，若到乘車區，導游也是面無表情，講解生硬，那么投訴很可能就會產生，因為我們曾經就有過這樣的事例。所以，工作中，我們必須滿懷熱情，笑臉迎客，實際上，笑容是服務中的一個很好的添加劑，也是經營管理中最實惠的投資。

　　3月13日星期三陰

　　服務不是講出來的，是做出來的!既然我們有“顧客是朋友”的服務意識，就要營造“顧客就是我們的朋友”式服務需要加強內部管理。良好的服務，是做出來的，不是說出來的，我們經常強調執行力就是這個道理。要營造“顧客就是我們的朋友”式服務，需要我們上下齊心協力，共同打造我們一流的團隊，一流的團隊是由一流的員工組成的，而這些就要考驗我們各級的管理人員的管理能力與水平。目前，我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務還存在一定的差距，因此希望公司內各級管理人員要身先士卒，帶頭成為我們這個理念的執行者、推行人，自己要多加學習，再多加培訓，營造一流的學習型的團隊。在公司內，不管你是管理人員，還是一般的銷售人員，你都有責任在公司的總體戰略指引下，做好工作策劃，并向自己的下屬分配與落實好每一個環節，同時加強與協作部門的協調與溝通，認真地貫徹執行、跟進指導、帶頭完成。公司在這個理念的指導下，要求所有人員要清楚自己的工作崗位，要向集團多提有建設性意義的可行性建議，因為公司的發是希望我們的各個環節要做正確的工作，而不是做不正確的工作，這是很可怕的。在此，希望我們的管理者要深刻銘記-----“做正確的事情，比把事情做正確更重要”。有了良好的工作方針做指引，就需要我們細化每一個流程，再以明確的書面工作計劃書將工作內容、責任人、完成的時間、資源運用等做有效的描述，一定要做到超前策劃、超前管理，做到有效分配，同時營造出我們上下信息暢通的渠道，讓我們執行暢通無阻。我們要以“管理就是策劃”的思想貫穿服務的始末。

　　3月14日星期四晴

　　作為銷售終端型的企業，我們應該給予顧客無憂的保障�！俺兄Z必須兌現，服務做到百分百”是和雍科技的一貫作風。平時，我們常說做事先做人，做人的首要原則就是要自己對說過的話要負責，如果在說完之后不去兌現承諾，那么就是一個虛偽的陳詞，是“口是心非”的表現。同樣，企業就是一個具有法律效應的人，我們不把向外界宣傳的東西兌現給顧客，那么企業就沒有生命力。比如，我們的武漢和雍科技對外的宣傳為“IT服務的領頭羊”，那么既然承諾，就要做到百分百。再者，要不因顧客的贊美就滿足驕傲，而是更加努力地改進我們的服務，規范我們流程，真心地對待每一位顧客，用行動打造更好的服務，那就是要我們能夠做到100%，我們寧可給顧客在價錢上打折扣，而不能在對顧客服務上打折扣。因此，公司要求我們全體人員要謹記，工作中要做到“承諾必須兌現，服務做到百分百”，要帶領我們的團隊，以百分百的精力與干勁公司持續、穩定的發展目標。人有時候是很奇怪的，你越是在意別人對你的感受，別人卻越記不住你;相反你越有性格，別人就對你印象越深。企業也是這樣。為了公司服務于社會，服務于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務成為我們個性化服務的理念，讓我們100%的服務贏得顧客對我們的尊重和持久的記憶。

　　3月15日星期五晴

　　雖然銷售人員不是一個很高尚的職業，但要做好也不容易，需要豐富的知識和很高的涵養。所以，要成為一名優秀的銷售人員“好學肯鉆、知識廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生!一個好的銷售人員，首先應該是一個愛學習、肯鉆研、知識面寬的人。作為一個銷售人員，不可能一生中始終銷售一種或幾個產品，從廣義上講，不管什么產品都是銷售，業務上有一定的共性，但是產品與產品的不同，銷售策略、操作手段都需要根據具體的產品有所變化。首先，要熟悉業務必須先熟悉產品，對產品不熟悉做好銷售是不可能的，因為每個客戶都是建立在深刻了解產品的基礎上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產品，銷售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識。要想對一個產品的銷售工作做好，不但要了解產品本身，而且要對國際、國內相關產品的資訊有所了解，對于生產同類產品的公司有所了解。這就涉及到知識的廣博，這對自己的業務是很有幫助的。如果遇到一個知識廣博的客戶，提到別家的同類產品，如果你能將他提到的產品進行剖析，指出我們的產品和他提到的產品相比較，有哪些優點，購買我們的產品比他們的產品有什么好處，功能上有何不同，試想結果和你對別人的產品一點也不了解能一樣嗎?好學肯鉆、知識廣博是銷售工作人員必備的素質，每一位銷售人員必須注意培養和提高這方面的素質。在實際工作中一定會受益非淺的。

　　3月18日星期一晴

　　在實習的過程中，今天我深深的體會到：一個機智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業績最好的一位就是這樣一個人，他靈敏的反應和富有感染力的說辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標人群中，每一個人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭取一個客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說服。這就要求銷售人員要機智、靈敏，能夠及時洞察和掌握客戶的心理變化和反應。成功的說服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對方想什么?只有了解了對方的心理才能有效的說服，只有解除了對方的擔心和疑慮，才能進行最有效的說服。說服對方，非常重要的一點是要傾聽對方，吃透對方的意思。在說服過程中，要忌針鋒相對的據理力爭，因為這樣會把說服客戶引向歧途，甚至失去這個客戶。經驗證明駁倒客戶、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達不到預期效果，反而會破壞談判氣氛，影響業務成交。比如，對方提出對產品品質的質疑，你應該表示理解對方，站在對方的立場上考慮問題，對他說：“你的擔心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說法，一味的強調自己的產品怎么好要合適得多。這些素質的培養和提高有助于業務的成交，但也有賴于實際工作中長時間的積累，但是在業務準備階段要多設想幾種情況，思想上有所準備，就會好得多。

　　3月19日星期二陰

　　不進入社會實踐，就不了解社會真相!也許你在書生生涯里壓根沒有意識到，或者不相信一個人的長相會影響到一個人的業績。社會的真相有時有些殘忍!今天，在和我們店長的交流過程中，她就與我們講了其中道理：愛美是人的天性，以貌取人的現象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實，容貌常常作為業績的“敲門磚”，不可否認，同等學歷和優秀背景下，美女、帥哥相對比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業和職位上，美女憑借外貌上的先天優勢，也容易贏得更多的機會。但真正進入職場的時候，容貌和智商并不是互斥的，但長相好的更容易讓顧客主動給予機會。這就是社會，與我們學的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時候，這一次要因素往往也成為關鍵決定因素。而從長遠來看，它是微乎其微的，重要的個人的修為，只要肯努力，就能成功!

　　3月20日星期三陰

　　銷售這種露臉的事情，沒有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時間一長，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷出去。書上說的好，銷售精英需要說明的是：當客戶真正開始在聽的時候;當客戶發生興趣的時候;當客戶希望解決問題的時候。銷售精英需要掌握的部分：當客戶提出更多疑問的時候;當旁人故意刁難的時候; 當競爭對手質詢比較的時候。這時候就需要我們做到以下這些：1、選合適的時間，在合適的地點,穿合適的衣服,講合適的話，做合適的事。2、讓自己所做的第一件事，或所說的第一句話從能夠給客戶提供的服務開始。3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶爭辯。4、讓客戶感覺輕松沒有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容。5、讓自己成為與客戶同類型的人，通過交談，建立感情。6、讓自己成為與眾不同的銷售精英，以求留給客戶深刻的印象。7、練就良好的應變力及心理承受力、積極心態做事。8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 9、這是一個最好的時代，又是一個最壞的時代;這是一個希望的季節;又是一個迷惘的季節;10、成功者需要付出的代價很大,而不成功的人付出的代價更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來，銷售精英的基本要求是：“勤奮專業、自信誠實、機智敏銳、持之以恒”。

　　3月21日星期四雨

　　做銷售，也要講究戰略。長期規劃也值得注意，沒有一個明確的長期規劃，我們就沒法把握進程、把握方向、把握著力點。長期計劃是不可缺少的一個項目。長期規劃做好了還得講究對應策略的問題。長期客戶發展策略：一、確定重點行業、目標企業。二、全面了解目標客戶情況。三、找準切入點。四、不放過小單，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。在正式進入市場之前，為了順利開展業務，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認真做好前期準備工作。首先是調查和分析，確定目標市場和業務發展規劃，心中有數。如何確定重點目標客戶，確定業務發展規劃?依據自己所統計的資料，先易后難。在進行初步訪談后，對所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點，調整新的計劃。一個人的社會關系總是有限的，而我們的目標市場卻是十分廣闊的，因此要進一步的拓展業務，有效的營銷手段就顯得尤為重要了，好的營銷手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶的意向、弄清楚他們最關心的問題。“想他人所想，急他人所急”，以為客戶提供優質服務的心態做業務：充分為企業著想，給企業一個良好的印象：“我們為你提供最滿意的產品”。在技術方面讓客戶滿意：要能贏得企業的信任。很多問題萌芽階段就要發現并解決，技術方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當場要盡量回避，事后及時求助技術部門，給顧客一個合理的答復，還要提供完善的各種增值服務，例如讓客戶感覺省時、省心、省錢等，的確很有幫助。

　　要準備工作做到家，不輕言放棄。隨時應對競爭者介入，拿準對策。在我們開展業務的過程中，客戶可能會進行多方面的比較，這就難免會面對競爭對手。面對攻擊，合理有效的回應策略：產品是有區別的，你需要多了解對方的優點和缺點，和我們自己產品的合理比較，突出我們最有賣點的東西給客戶。競爭是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準我們的優勢，我們就要賣點，我們要比對手替客戶想得更周到，才能爭取到客戶。

　　3月22日星期五雨

　　拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒有購買欲望，可能對產品某種方面性能還有余慮，或者對產品的價格不是很滿意。這時候，你就不能放棄，應該給予顧客各方面性能講解，還有應該及時暗示顧客價格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策�？赡艿脑蛴校�

　　1、準備購買，需要進一步了解產品的情況;

　　2、推托之詞，不想購買或無能力購買;

　　3、有購買能力，但希望價格上能優惠;

　　4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。

　　面對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率：

　　1、理性型。深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明對產品的性質及獨特優點和產品質量有一定的了解，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。

　　2、感情型。天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

　　3、猶豫型。反復不斷，態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

　　4、借故拖延型。個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”

　　5、沉默寡言型。出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。

　　6、神經過敏型。專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。

　　7、迷信型。缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

　　8、盛氣凌人型。趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

　　9、喋喋不休型。因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。這是我晚上看《消費者行為心理學》介紹的幾大消費者個性，可以引導我學習。

　　3月25日星期一陰

　　做銷售，要做的好，就的有自己的營銷方案。首先，產品組合策略。產品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、觀察、主意等。在消費者要買你的產品時他不單單是要這個物品，比如，手機的主要作用是打電話，而科技日新月異現在手機不只停留在打電話了，還考慮到其它的附加功能，有沒有MP3、MP4、像素多大、可不可以上網、有沒有內存卡、支不支持藍牙、紅外、是不是智能手機、音質、畫質是否清晰……所以消費者還會考慮到手機的配置，有多少塊電池、幾個充電器、有沒有耳塞、數據線、有沒有贈送藍牙耳機……現代消費者都是精明的消費者在買產品時他們都會關心到售后服務這個問題上,這是產品的一個保證每次顧客問到這個時，我們都會說“我們這里都是嚴格執行國家規定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國聯保，在一年兩次檢測仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測報告單可以更換一臺新的同一型號的手機�！碑a品組合策略包括以下幾種：①、擴大產品組合。②、縮減產品組合、③、產品線延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產品線現代化決策。⑤、產品線號召決策。廠家在推出某一產品經過投入期、成長期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個周期出現競爭對手或者……廠家就會細分這個市場，比如：富士相機HS22就是HS11與S205的結合版，諾基亞的5700就是3250與5300的結合版，這兩款都是結合了其他兩款的優點;很多手機都有劃分高、中、低三個檔次的，只有細分市場才能擁有更多的消費者。滿足不同需求的需要，這是打開市場的最基本要求。

　　3月26日星期二晴

　　當消費者要買一種產品的時候，最關注的什么?價格!所以在價格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價格是營銷中最復雜的一個因素，企業價格的確定要以需求為導向，以成本費用為基礎，競爭價格為參照。和雍科技是全國規模很大的數碼產品連鎖店，它與多個品牌廠家實現了全面直供，在進貨價這個方面占了優勢，所以價格都比同行的要低。在對產品定價時我們還要考慮多方面的因素，其中包括產品成本費用、競爭者定價、選擇的定價方法等，在我們這店里我發現我們所用的定價方法都是“尾數定價法”很多價格都是以“8”或“9”結尾的。而且經過到競爭對手那里調查發現我們這里的價格普遍比他們的低。物美價廉，是大眾的追求!讓利于消費越多，我能就能擁有更大的市場份額。

　　3月27日星期三晴

　　促銷，在我們這種銷售終端型企業時經常的事。大多都設在節假日的時候，因為節假日是銷售的高峰期。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系。廣告，在每半個月都會有宣傳單回來，宣傳單的設計是每個月都會有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價的手機，比如2月的主題是“真情永恒”，來歡慶情人節的到來;3月的主題是“新學期，一路溫情相伴”。而在物業廣場的門口放有一個免費取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報而在物業廣場的上面還有一個大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷，在我們這種零售店里是最主要的環節。推銷人員在向顧客推銷手機時是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進來時就要溫柔地說“你好，歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務周到的感覺，這緣于我們公司的經營宗旨: “服務創造未來”。接著就要對顧客進行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產品來向顧客介紹，并技巧地將產品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，結合自己對產品的了解快速針對顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開銷售，做到有的放矢。在發現了面前顧客的興趣集中點后，可以重點示范給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示范的時候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點地示范產品還是很有必要的，在示范過程中，銷售人員一定要做到動作訓練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產品產生信心。在做了一系列的努力去引發顧客的興趣之后，下一步就是激發顧客的購買欲望。在這一階段，總體來說是銷售人員和顧客進行的是一場心里戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮都是相當重要的。

　　3月28日星期四晴

　　公共關系，使企業在促銷中塑造一個完美的自我。良好的企業及產品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支持，從而促進企業產品銷售。銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國移動的促銷策略。她說她現在用的手機是在中國移動營業廳里一元購機買到的，當時我很驚訝表示懷疑。因為她用的那臺機是諾基亞5300，我們這里的考核價是1500多元的，怎么可能一元可以買到呢?再看看她那臺，是有中國移動的標志的，發現她那臺機是中國移動公司跟諾基亞廠家訂作的，主要功能都跟我們店里賣的一樣的，但是即使是中國移動公司跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我，她是以1990元賣電話卡充話費再加1元來獲得這臺機的，這電話里面現在有1990元話費，不過她要使用這張電話卡10年，現在這臺機是歸她本人所有的。我在想其實中國移動用的這種促銷方法也是很有效的。我也有向店長提意過，搞一個買手機送話費的活動，但這個是需要公司撥款下來才可以搞的。

　　3月29日星期五雨

　　今天晚上，外面下起了小雨。人就是這樣，當遇到這樣的天氣，往往就會想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而講，在過去時間里。我們做業績的確實有些急功近利，因為我們往往過于追求結果，太想得到公司或者同事的認可了。而結果只是結果，一個人的能力是在過程中培養出來的。而我們經常以結果，或者某一階段的結果來論英雄，在這樣的互動下，為了結果，我們所有的行為導向都以達到目標為原則，從而忽略了能力的積累。為什么?舉一個簡單的列子，例如：廠家和經銷商在合作后才發現合作中的問題，其實這個問題從一開始找經銷商就已經產生了。合作是雙方優勢的互補，而不是雙方結果的互補，而現實的工作中，廠家評價經銷商最常說的一句話就是“實力大”，同樣經銷商評價廠家最常說的一句話就是“實力強”;而這些都是結果，但從結果是倒推不出來優勢的，有好結果未必是好的過程形成，但好的過程一定會形成好結果。

　　就個人來講，我用一句老話來告訴所有的銷售人員“我們的結果都是給別人創造價值的，工資是老婆的，成績是老板的，惟獨在這個過程中的無奈、無助以及酸甜苦辣才是屬于我們自己的，而這些都將變成我們真正的財富�！倍^程則是需要不斷學習的，首先我們要有包容的心態，我們才能學到東西，學習的目的就是不去模仿。

　　4月2日星期一晴

　　作為一名銷售人員，要如何提升自己的銷售成功率呢?那么就要看你是否能抓住顧客的心理了。其中，最重要的就是讓顧客有被重視的感覺。任何人都渴望被贊美，這是正常人類的心理。當然贊美要恰當，如果太直白的夸贊可能讓對方覺得你在拍馬屁，反而導致消費者反感。拍馬屁和贊美的本質區別就是：贊美是發自內心的發現對方的優點，欣賞對方的優點。這是抓住顧客心理的最有效手段。還有就是注意消費者身邊的陪同購買者。千萬不能忽略消費者身邊這個人。經心理學家研究表明銷售的成功率80%決定于陪同購買者。最簡單的例子，朋友陪您買衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見“我穿這好看嗎?” 就算您很喜歡但朋友覺得很難看相信您的購買欲望會大大降低。因為人們購物往往是好友陪同，相比銷售員，顧客當然更相信好友。怎樣讓顧客的好友變成您的“推銷員”這就靠平時的經驗和技巧了。

　　4月3日星期二晴

　　在職場中，個人努力是成功的第一步也是前提!信息是銷售的必要準備，而信息的獲取往往是偶然的，很可能在不經意之間就得到一條非常有價值的信息。也許是電視中的一則新聞，也許是報紙上的一篇文章，也許是在和朋友的閑談當中，總之在商店、公共汽車、地鐵等公共場所，信息無處不在，也可以說銷售工作無時無刻無處不在，就看你是否有心，只要你時刻想著銷售工作，你就會產生職業的敏感，說者無意，聽者有心，會隨時隨地獲得有價值的信息。作為一個銷售人員，只有時刻想著自己的業務，才能會有源源不斷的信息，源源不斷的信息會給你帶來源源不斷的客戶，這需要你用心去做。銷售人員都要必須有遵守國家法令及公司各項規章制度，必須遵照公司流程來工作;有服從工作安排、努力完成本職工作;有搞好協作，不斷提高工作質量、提高工作效率，以達到最佳工作效果。專職的銷售人員，需要巧妙的根據具體商品利潤率或者對公司的受益程度，最合理的銷售出商品。用心去做，將心比心，每個人的心都是肉做的，努力就能找到同感，雖然初入職場有許多的不順，比如：銷售業績跟不上，而別人都在閑聊時炫耀自己的業績，而自己老是跟不上別人的步伐。雖然是實習，但是作為一名有自尊的大學生，心有不服啊!把心放寬，我們畢竟是新人，要學習的東西還有很多，不能氣餒!

　　4月4日星期三晴

　　最近狀態一直不好，也感覺到了累;雖然自己的一直在調整，而且工作狀態還能調整好。但面對現在的形勢，不免還是有些壓力，當然就個人來講，我是希望挑戰自己的極限。人只有不斷的挑戰自己的極限，才能不斷的提高自己，才能不斷的認識自己。人的一生就是自己和自己做斗爭，自己和外界環境做斗爭的一個過程。在矛盾與斗爭中，我們逐漸看清了事情的本質，不管在多的人都會有相同的本性和邏輯，這也是我們不斷去追求人相對不變的東西，否則人就不會有了次序。只不過這個不變的東西是在變幻中形成的，所以有了他的復雜性。人的一生有很多的選擇，但選擇我們在依據什么?我們往往也會對自己的選擇去后悔，也會用邏輯進行分析�；蛘咦詈笥盟^客觀的邏輯認定是對或者是錯，但這個對與錯是相對環境的，有著時間與空間的界定。人就是主觀與客觀之間的和諧的過程，當對與錯在我們心理中出現的時候，那是我們從客觀環境中進行了反襯。讓我們更趨向與客觀環境，就讓我們成熟，所謂的成熟就是與客觀的融合。所以，當我們選擇了以后認為自己是錯的話，而去抱怨，其實這是一個對自己很不負責的表現，選擇是自己主觀的，而抱怨是對客觀的不滿。

　　4月5日星期四陰

　　在實際工作中，我們經常會產生很多的問題，但我們細細的去回顧一下，在問題產生和解決問題——解決問題往往會創造出新的問題的過程中我們是否能找出相同的影響問題的因素呢?從互動的角度來講，溝通是影響問題發展的關鍵因素。

　　因為不溝通，所以產生了信息不對等，容易讓雙方按自己的思維去揣測對方的行為和思路，又因為不溝通當產生行為表現的時候，容易讓我們從對立面的角度去分析問題，并形成凡是對方做的我們都認為是相反的。

　　而為什么在實際工作中這么簡單的問題我們還是重復出現呢?是什么阻礙我們的溝通呢?從某種意義上來講，就是把事情看成了人，而建立在人基礎的情況下，事情是有對有錯的，因此延伸人也是有錯有對的，但從本質意義來講，人是沒有對錯的，而事情是可以分對錯的。人可以承認自己辦的事情是錯的，但沒有人承認自己人是錯的。這是影響溝通的關鍵因素!

　　如何去做呢?關鍵是自己的心態，我最害怕“贏得了一次談判，而輸了一筆生意”也是從另一面來表現這個問題。所以，我們必須樹立一個基本心態，溝通不是去承認自己是錯的，而是解決問題。

　　4月6日星期五陰

　　不是每一個顧客都能買到自己滿意的產品，當顧客買到自己不滿意或者有問題的產品時，內心就會表現出相當的不滿，認為我們(商家)欺騙了他，他會找上門來泄憤，這時候就要看我們這些銷售人員的表現了。

　　顧客為什么不滿呢，集中有許多原因，主要有幾個方面：

　　1、因為你對顧客做出了承諾但沒有兌現而引起不滿;2、.因為你們沒有對顧客說清楚使他遇到了麻煩而引起的不滿;3、因為對顧客態度不好和沒有按顧客的要求做而引起的不滿。

　　那我們應當如何平息顧客的不滿呢?沒有別的辦法，要平息顧客的不滿，要從以下幾點做起;

　　第一步：讓顧客發泄。不先了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有在客戶發泄完后，他們才會聽你要說的話。仔細聆聽—任何解決沖突的關鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。顧客是聰明的，有直覺的。他們會感覺到你是在敷衍還是在真正地為他解決問題，因此，一定要傾聽他們的抱怨。

　　第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經了解了他的問題。

　　1、說聲對不起，一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯誤不是你造成的，你也應該道歉，因為你代表公司的形象。

　　2、讓顧客知道你已經了解了他的問題。要使顧客獲得滿意，你對問題的理解度就要和顧客的相符，這一點需要你用自己的話重復顧客所遇到的問題，讓顧客知道你已將問題記錄下來，并且明白他的意思。

　　第三步：給出一個解決的方法。在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。

　　第四步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見。抱怨的顧客不是要你處理問題，而是要你解決問題，所以對于你的處理方案，他不一定覺得是最好的解決辦法，這時你一定要問顧客他希望問題如何解決。

　　第五步：跟蹤服務。

　　1、如果想讓你的服務達到優秀，而不是僅僅得到良好，還得進行跟蹤服務。

　　2、跟蹤服務的益處：強調你對顧客的誠意：深深地打動你的顧客;足以讓顧客印象深刻;加強顧客的忠誠度。

　　從上面幾點可以看出，銷售的學問就是做人的學問。所以，人們常說：“做人比做事更重要”。要做好銷售產品，就要先銷售自己，自己得到別人的認可了，那么你再銷售產品就容易多了。

　　4月9日星期一陰

　　從心理學上說的，成功的銷售有必要迎合消費者的胃口。迎合消費者的喜好，使你能很快與消費者解除心理壁壘，能進一步更為有效的進行溝通。這使得消費者對初見的排斥心理大大降低。與消費者心靈越接近，就越容易得到他們的信賴，這樣一來你的銷售就成功一半了。所以，為了接觸銷售者的排斥心理，拉近與消費者的心理距離，需要我們根據消費者的個性特征來迎合消費者。

　　消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者心理是復雜多變的，從消費品的購買到消費，消費者的心理變化一般分為六個階段，即認識階段、知識階段、評定階段、信任階段、行動階段、體驗階段，也可以把它概括為三種不同的心理過程，即認識過程，情緒過程和意志過程，三個過程相互依賴和促進，能夠激起人們進行一定的消費活動。消費者心理依存于客觀現實，并受大腦神經活動的特點所制約。但是，在消費動機、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費者本身需求的成分。主要是：(1)、求實心理。以追求商品經濟實惠為主要傾向的購買心理。其核心是講求商品“實用”和“實惠”。在購買中，特別注意商品效用、質量和使用便利，不過分追求其外觀的新穎、美觀、象征意義及商品的“個性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習慣型消費者。(2)、求名心理。是一種以追求名牌產品、地方土特產或仰慕某種傳統產品的名望為主要傾向的購買心理，認為名牌產品就是優質產品。也有人是為了顯示自己的經濟實力和社會地位，通過購買名牌商品、高檔商品滿足其心理需要。(3)、求新心理。以追求商品的時尚、新穎為主的購買心理。這種消費者以經濟條件較好、購買力較強的年輕人為多。(4)、求美心理。是一種以追求商品的審美價值為主導傾向的購買心理。其核心是“修飾”和“鑒賞”。這在中青年婦女、文化界、知識界人士中較為多見。

　　追求物美價廉是大眾的普遍心理，每一個消費者都無法繞開這一話題。此外，隨著人民生活水平的提高，還有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，當然，要都滿足這些標準是不可能的，而影響消費者購買決策的主要看消費者偏向哪一方面的追求。我們可以根據消費者的追求方向，給其推薦對應的產品，這樣，可以大大提升我們銷售的成功率。

　　4月10日星期二晴

　　很多時候，和朋友或者同事們一起聊天的時候，經常會討論一個話題，什么是做銷售最重要的。想來想去，結合自己的感受，總結出一句話話：那就是要學會堅持。很時候，我們差一點就與顧客談成了，而往往由我們自己先泄氣了，導致沒能得到應得的好結果，想想也就是這樣，多點堅持、多些耐心，我們結果就能好得多。是啊，我們曾經的成功確實是來自對一個目標不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅持就是，往往我們在最困難的時候是否懂的了堅持。人往往在最困難的時候選擇放棄的原因，不是因為不知道去堅持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的。但反思一下自己，我們有多少個計劃，有多少個想法，在事后認為都是對的，而當時選擇了放棄。

　　那么堅持到底是什么呢?我認為不是一種心態，或者性格，而是一種智慧。因為，我們當提起堅持這個詞語的時候，“困難”馬上會跟隨出來;沒有困難何來堅持呢?事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了另一方，要么是另一方容入了一方;“求大同，存小異”就是容入。而兩種意志之間就是要進行交流，而交流的結果則是意志的容和，也就是意志強的會把意志弱的進行融合。而這個過程就是堅持。問題是我們在堅持著什么?是堅持著規則，堅持著自己的原則，堅持著自己的利益;而容和是互動的，不能是以一方的意志為轉移;所以，堅持就是，堅持著容和這個思維。所以，堅持是智慧!

　　做銷售更是這樣，要談成一筆生意并不是三言兩語這么簡單。是與顧客的相持中，把握語言的技巧打動對方，說服對方，讓對方沒有拒絕的理由。讓顧客自己產生覺得如果不購買就過不去的心理。要能如此的征服對方真不容易，這就要我們懂得堅持，堅持是智慧。

　　4月11日星期三陰

　　“沒有什么不可以”乍一看來講好像是一種激情狀態下的豪言壯語，表現出一種感性的向客觀環境發出挑戰的決心!而在日常生活中，職場中，往往這種心態則做出了令人意想不到的效果!但從理性的角度上來思考，“沒有什么不可以”則體現出了兩點：

　　1、所體現出的心態或所做出的行為改變了自己或別人的常規操作思維;

　　2、帶有一廂情愿的用主觀改變客觀的心理。當然，“沒有什么不可以”則需要膽量，而這個膽量來自于：

　　(1)改變現狀的決心。

　　(2)自己曾經的經歷。

　　在現實的中，就因為我們懂得了太多的邏輯與規則——而這個邏輯與規則是長期環境平衡結果所形成，而變成了習慣。比如：賣場就應該收條碼費用，陳列就不能動。因為我們找不到支點，所以在行為中不斷的受挫，受阻力，并造成了傷害;而認服于規則!在銷售中，實際是來自于信息的不對等，意志的不對等，對預期的邏輯思路的不對等，而且是相互影響的。因此，“沒有什么不可以”在銷售工作中恰恰表現了銷售人員所需要的基本性格，(1)不服從于規則，創造新的規則(2)通過改變了別人而形成了和諧。

　　4月12日星期四晴

　　泰戈爾曾說：“蜜蜂從花中啜蜜，離開時營營道謝。浮夸的蝴蝶卻相信花是應該向他道謝的�！碑斘覀兣c他人是互利關系的時候，雙方都應提出感謝。地球無私的為我們提供住所，讓我們孤獨的心有個家;地球熱忱的為我們提供能量，讓我們饑餓的胃快樂起來。我們以高速度的發展回報以地球，讓那顆付出的心得以收獲。朋友、家人和身后的每一個人都是支持的力量，自信的后盾。他們毫無怨言的用愛溫暖著我們成長的心，用行動鼓勵著我們稚嫩的心�！罢l給我一滴水，我便回報他整個大海。”這是華梅所說的名言。正與中國的老話“滴水之恩，當涌泉相報。”遙相呼應。如果，在你遇到困難的時候，你身后的人伸出援助之手幫你一把，你應該以十倍的感激去幫助他。你可知道，每一株花每一棵草都是一顆顆稚嫩的心靈。當你殘忍的扼殺了這些渴望生存的心靈的時候，你的心難道不在滴血嗎?可是如果你拯救了這些心靈，你是否敢到愉悅呢?侵犯他人的生命權，上帝是要懲罰你的!所以，當你心存感恩的心去擁抱整個世界，當你心存感激的心去報答整個世界的時候，人間真諦就在你的身邊。

　　4月13日星期五晴

　　在職場里，我們不能只關注自我、只關注工作業績，與同事們友好融洽相處也是很重要。與同事關系處理的不好，與上級老鬧別扭，那么你在這就很難呆下去了，就談不上工作了。所以，在職場環境里處理好與同事、領導的關系尤為重要!工作了，總抽不出太多的時間去交友，自己的知心朋友將會越來越少。因而與你同在一個單位，或者就在一個辦公室的同事，就成了你最好的交友對象，把與同事間的關系搞好，那么就要學會幾點：

　　1、要學會安慰和鼓勵同事。俗話說危難顯真情。如果同事自己或者家中遇到什么不幸，工作情緒非常低落時，往往最需要人的安慰和鼓勵，這時，您應該學會安慰和鼓勵同事，讓同事把心中的煩惱和痛苦訴說出來，幫助同事解決困難，分擔痛苦。

　　2、遇事勤于向同事求援。有許多人遇到自己不能解決的困難時，總是難于向別人啟齒，或者不希望給別人帶來麻煩，這是不對的。因為一方面您不向您別人求援，別人就不知道您的困難，那么您就失去了一個解決困難的機會;另外一方面您不向您別人求援，別人就會誤認為您是一個怕麻煩的人，以后別人一旦有事自然就不會和您傾吐衷腸了。因此大家日后在遇到困難事情時，應該勤于向同事求援，這樣反而能表明你對同事的信賴，從而能進一步融洽與同事的關系，加深與同事之間的感情。良好的人際關系是以互相幫助為前提的。因此，求助他人，在一般情況下是可以的。當然，要講究分寸，盡量不要使人家為難。

　　3、不能得理不饒人。如果您是一位嘴巴不肯饒人的人，那么您在與同事交談時，一定要學會克制自己，不能總想在嘴巴上占盡同事的便宜，否則時間長了，同事就會逐漸疏遠您的。

　　4、有什么大事及時報告給大家。與別人相處最忌諱的就是私心太重，一個人如果時時刻刻只關心自己，對他人的事情不聞不問，那么這個人肯定是不會受大家歡迎的。要把自己融入到集體中，把集體的事情當作自己的事情。

　　5、不要冷淡同事的熱情。同事帶點水果、瓜子、糖之類的零食到辦公室，休息時分吃，你就不要推，不要以為難為情而一概拒絕。你不要冷冷坐在旁邊一聲不吭，更不要人家給你，你卻一口回絕，表現出一副不屑為伍或不稀罕的神態。人家熱情分送，你卻每每冷拒，時間一長，人家有理由說你清高和傲慢，覺得你難以相處。

　　6、不要出口傷害同事。與同事整天在一起工作，難免不會發生一些不愉快的事情。如果因此而與同事爭吵時，千萬不能隨意出口傷害同事。因為如果您激昂慷慨，說出許多令人心寒的話，同事會發出辛辣的反應，從而會對您產生一種仇恨的心理。

　　4月16日星期一晴

　　不知不覺我的實習已經走向尾聲了，將近兩個月的實習，讓我再一次真正經歷里什么叫做職場，體會到了什么叫做社會!老實說，在一個崗位上呆久了，人就失去了激情。天天聽慣了店長的教唆也就麻木了，不怎么放在心上，人生就提前進入老態狀態。人生，如何走向成功?那些日以繼夜奮斗的推銷員，是什么讓他們在這種備受打擊、枯燥的職場戰線里還熬得那樣激情不變?或許，這就是他們區別于普通人的原因。平凡的崗位上，如何就練就一顆烈火然然的雄心?這就是人生的藝術!書上寫的人生是走出來的，我們或許不太了解，如此簡單、平凡、反復和枯燥的工作，怎能創造出絢麗的人生來?欲望!是人類前進的動力，沒有理想、沒有目標的人，他不知道他工作的意義，不知道達到目標時奔涌的情緒。我們，不能倦態在如此枯燥的崗位中，要立足于自己的目標，讓我們平凡的工作為我們的目標服務!調整心態，這時保持人生激情的良方，尤其對我們初入社會的人來說，這尤為重要。銷售人員應該具備的10個心態：

　　1、做銷售要有強烈的企圖心 —成功的欲望;

　　2、做銷售不要總是為了錢—有理想;

　　3、拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮;

　　4、具備“要性”和“血性”—激情;

　　5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信;

　　6、先“開槍”后“瞄準”—高效執行;

　　7、不當“獵手”當“農夫—勤懇;

　　8、堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執著;

　　9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結;

　　10、今天的努力，明天的結果—有目標。僅以此來勉勵自己，人生的路還長，我們需要有一個健康的心態去面對。雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越!

　　銷售員的實習日記 2

　　銷售員的實習日記1

　　其實今天不是我實習的第一天，今天是我寫實習日記的第一天。早上醒的特別早，也有些興奮，因為很早以前就盼著上班賺錢找社會經驗。公司九點上班，我八點半就到了。我所實習的公司是桂林市九洲網絡科技有限公司。我任職于市場部擔任市場助理的角色。

　　帶著些幾許敬畏和幾縷不安，我走進了公司11樓的辦公地點。跟部門主管李哥和各位同事簡單的介紹了一下自己的基本情況。下午，一個人靜靜地坐著看看主管李哥給我的相關市場部門的工作計劃與安排等等。

　　最近上班，感覺蠻輕松的，所做的事情就是熟悉市場部的一些工作章程，整理一些存檔的相關客戶資料，大致上熟悉公司的業務。

　　銷售員的實習日記2

　　雖然才到剛到單位不久，但是總體覺得同事們都很隨和，很好相處，并沒有因為我是新人而排擠歧視我，也沒有因為我是新人而使喚來使喚去的。感覺社會并非我當初想象的那么險惡和骯臟，對社會又恢復了點信心。而且這些天公司的指導人給我耐心講解了有關公司的概況、規模、機構設置、人員配置等等，使我認識到對一個公司也只能是從整體上大致了解了一下。但是至于內部具體的細節是怎么也弄不清楚的。

　　我想先對公司有個大概了解，在對自己的崗位工作有所認識，要知道公司設那個崗位的目的，要達到預期的效果，才能保證公司的正常運行。而且部門運轉什么的呆了久了、熟悉了自然會明白其中奧妙了。主管總是鼓勵我說不懂的可以多問，問同事。慢慢來就入行了！

　　銷售員的實習日記3

　　今天的天氣非常不錯，秋高氣爽。剛走出學校，踏上了工作崗位，一切都是那么的新鮮，然而新鮮過后卻感到壓力很大——走出校園需要與人交流與溝通，公司里要學的東西學校里都沒有學過。發現有很多東西自己都不會，甚至都沒有接觸過。面對太多的疑問自己的內心產生了很大的壓力。

　　內心充滿了矛盾，然而事實證明我多慮了，這里有和藹的領導和友好的同事，他們給了我極大的幫助和鼓勵，在第二天上班通過和同事們的交流我獲得最多的是鼓勵和信任，使自己逐漸有了信心和勇氣，能夠勇敢的去面對任何挑戰。鐵別感謝主管李哥的.鼓勵與支持！相信自己，我能行的！

　　銷售員的實習日記4

　　好幾天沒寫日記了！由于工作太忙，所以忽略了幾天日記。但是很有必要總結一下這幾天的實習感悟。經過今天的學習，我基本上熟悉了公司的業務流程。其實，說實話我目前從事的工作基本上是客戶服務。與人打交道的。但是這也需要我們熟悉公司業務才能為客戶解決問題。

　　當有客戶提到公司的業務時候我們能很好的為他人解決。每當為客戶解決了一個問題的時候我總是感覺很欣慰。主管看到我逐漸實習了業務也在不斷鼓勵支持我。每當有問題的時候主管總是樂于解決回答我的提問。我記得主管的一句話就是“秉承一切只能靠自己看，猜想，厚著臉皮求教�！边@句話意味深長！

　　銷售員的實習日記5

　　以下是我實習的一些個人感受，因為我發現在工作中心態同樣很重要：實習本來就是大學里邊必須經歷一個階段，但是在實習期間我們以什么心態對待確實很重要，首先我們要面對的真實的社會，工作是辛苦的，其次是我們的工資很低，且在不同公司不同的部門待遇不同，盡管做了同樣的工作甚至更累，但卻拿更低的工資。

　　所以我們必須抱著一種學習的心態，公司賺錢，我們學東西。再加上社會本來就那樣，勞動與報酬并不一定是平等公平的，只有認識到這點，才能以正確的心態去對待我們的實習，才能積極主動、有責任的去完成任務。這是我進來公司領悟到的事情，作為實習生更是要清楚自己的職責，不能和別人比較，心態很重要，有時候會覺得我做的事情比別人多，但是別人工資不知道是我的幾倍，其實不能也不應該這樣想，因為我現在主要是學習東西，能學到東西這就是潛投資，誰都要經歷這樣一個過程。所以，學到東西才是最重要的！

　　銷售員的實習日記6

　　感悟二：要說說在這里實習的人際關系。在實習期間，懂得與人相處，個人認為是我們的一大主題，這就要我們在禮儀、語言等方面能夠取得別人的信任，贏得別人的好關系。首先一個誠信，誠信是一個永恒的主題，當一個人在公司失去別人的信任的時候，他做什么事都難，公司的注冊會計師不會給他安排事做也不會教他什么，更多的是在那里無聊，甚至被人辭掉。其次就是語言，人與人之間更多的需要溝通，只有溝通才能把彼此的信息的傳遞。例如在你去請教別人東西的時候一定要虛心請教，因為能進來這里工作的人都是不簡單的，少說也是工程師級別的，不過話說回來，在外邊做事，太客氣了反而會讓人覺得很陌生，最主要是要把握一個度。

　　銷售員的實習日記7

　　經過這幾天的實習，我可以簡單的總結為幾個字，那就是：多看，多問，多觀察，多思考！多動手一方面要發揚自主思考問題的能力，在碰到問題的事情，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當解決的時候也會獲益良多。另一方面，要發揚團隊精神。公司是一個整體，公司最終績效是團隊的結晶，每個人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標，團結眾人的智慧才能夠發揮的效能。這些都是主管給我的一些經驗。

　　銷售員的實習日記8

　　其實天天寫實習日記也沒有那么多的感悟與發現。今天還是和之前的幾天差不多，熟悉公司業務，熟悉如何操作。但是公司有個好處就是天天在下班前半個小時，開會討論一天的收獲以及發現的不足之處等等問題。

　　在一天的緊張工作之后，同事們總是滿懷激情的提出工作當中遇到的問題，并且能說出自己的一些個人見解。對于我就只能在旁邊學習了。

　　銷售員的實習日記9

　　這一天過的很慢很慢，可能是閑的吧。我一直很自信，認為自己是優秀的，但到這里來，感覺自己什么都不會，連使用傳真機和復印機都是同事教的。自我安慰吧，哎，第一次嘛，慢慢就能實現自我了�？赡芙裉焯e，覺得有點空虛，但這是我自己選的路，既然選了，我要堅定的走下去。因此，我不抱怨，我相信我自己的能力。

　　今天的收獲可以總結為兩個，學會了使用復印機和傳真機�；氐郊液蟛恢趺戳耍械接行┢＞搿Ｊ且驗殚e的？我笑了一下，哎，上班都是這樣吧。我只是對工作有了一個大概的認知，至于怎么高效率地完成工作，還需要時間來證明。相信我可以很快地進入狀態。

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