導購員崗位職責

時間：2024-07-20 10:31:17 崗位職責

導購員崗位職責(匯總15篇)

　　在現實社會中，越來越多人會接觸到崗位職責，崗位職責是一個具象化的工作描述，可將其歸類于不同職位類型范疇。想必許多人都在為如何制定崗位職責而煩惱吧，下面是小編為大家收集的導購員崗位職責，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

導購員崗位職責(匯總15篇)

導購員崗位職責1

　一、促銷員招聘流程

　　1、報計劃

　　業務員每月25日前上報所負責商超下月促銷員招聘計劃，經商超部經理批準后招聘

　　2、面試

　　招聘信息的發布及促銷人員初試由業務員負責，初試合格后，商超部經理面試合格后方可上崗

　　3、入職條件

　　1）初中以上文化程度

　　2）證件齊全：身份證、健康證等

　　3）認同洛杉奇公司的企業文化

　　4）良好的服務意識、語言表達能力

　　5）儀容儀表端莊

　　6）有促銷工作經歷和超市促銷經驗

　　4、培訓

　　促銷員須參加公司及部門組織的入職培訓，學習專業和營銷知識。該培訓由商超部組織實施。

　　5、試用

　　試用期一個月，完成當月銷售任務的80%以上（含80%），并且綜合考評得分在80分以上，遵守公司及超市的.管理制度，沒有顧客投訴、經商超部經理認可后予以轉正。6、入職

　　試用期滿，經商超部經理同意轉正的，由促銷員本人到公司人力資源部辦理入職手續并如實填寫促銷員入職表，上交身份證復印件及銀行卡資料。

　　7、離職

　　1）員工正式上崗后，出勤一周經辭退或勸退者，公司將不發放工資；出勤未滿15天自動離職者，公司不予核發工資。

　　2）員工離職，必須提前三十天向公司提出書面申請，獲準并辦理相關手續。未經批準離職的扣發當月工資。

　　二、促銷員工作職責

　　7）嚴格遵守公司、商場的各項規章制度，維護公司利益，保守商業秘密

　　8）協調好與商場的客情關系，確保進行促銷活動時不受阻

　　9）主動積極收集商場相關信息及競品態促銷動態，并及時上報上主管

　　10）妥善處理顧客投訴

　　11）提高個人素質，塑造專業的導購形象

　　1）不準同顧客或上級吵架

　　2）不準虛報銷量3）不準有偷盜行為

　　4）不準兼任其他品牌促銷

　　5）不準截留商品、試用品、贈品

　　6）不準誹謗其他品牌

　　7）不準泄露公司價格機密

　　8）不準自行調整上班時間

導購員崗位職責2

　　職位描述：

　　一、崗位職責：

　　1、負責現場日常人員、運營工作，以確保零售目標的實現

　　2、負責幫助同事貨品的.銷售、保管、存貨的盤點工作，訂貨的檢查確認，銷售活動的推廣和實施

　　3、負責與陳設專員協調交流，并協作落實賣場陳設管理，并對終于所轄樓層陳設形象負責

　　4、負責店鋪日常收銀工作，保證收支賬目平

　　5、負責幫助店長店鋪內設備、資產的管理，賣場環境的維護

　　二、職位要求：

　　1、一年或以上服裝行業導購員工作閱歷；

　　2、有劇烈工作熱烈和敬業精神，開朗積極及能承受一定工作壓力；

導購員崗位職責3

　　1、具備快速的學習能力;

　　2、性格外向、反應敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力;

　　3、能力體現：口齒清晰，善于表達，有良好的人際交往溝通能力，勤奮刻苦，良好的抗壓能力及較強的.團隊協作精神，有強烈的上進心;

　　4、保持與客戶溝通聯系，為客戶提供最好的服務等

導購員崗位職責4

　　1、日常維護經營，打造優質的服務環境;

　　2、為客戶耐心認真講解產品專業知識及性能;

　　3、商品整理、樣品管理、庫存整理、基礎收銀、衛生等工作;

　　4、協助完成店長完成銷售任務;

　　5、接待退、換貨咨詢服務工作;

　　6、建立和維護客戶資料，做好客戶關系管理維護工作。

導購員崗位職責5

　　導購人員應做到服從統一管理及安排又能自我約束自己，做到工作主動熱情。有較強形象意識、微笑意識、服務意識、學習意識、團隊意識、創新意識、務實意識、給店鋪添加活躍舒適的氛圍，為顧客提供一個良好購物環境。

　　一、積極維護公司品牌形象及店鋪形象，按公司儀容儀表規定；

　　1、上班必須保持良好的精神狀態，不要把情緒帶到工作中；保持良好的站姿與走姿，雙手交叉于小腹；微笑服務、目光柔和恭敬、態度熱情大方，給顧客創造舒適快樂的購物空間；

　　2、儀容：淡妝（眼影、腮紅、口紅）；統一顏色眼影；不留長指甲；發型整潔、不染夸張顏色、長發必須一律扎起或者挽起（店鋪統一），劉海不能遮住眼睛；

　　儀表：統一工作服；身上配飾不超過4件；戒指、手鏈/手鐲要求平滑，不能刮花貨品；手機一律放調震動或靜音放倉庫；

　　3、每日上班前必須按規定的儀容儀表進行著裝、化妝，保持工作服裝平整干凈，上班時間不準在賣場化妝、；

　　4、每日檢查陳列臺、沙發、店鋪商品、收銀臺里外、地面及倉庫是否整齊清潔，店內及櫥窗的燈具是否照明正常；試衣間有無堆放雜物；養成顧客走后隨手整理貨架的習慣，保持陳列貨品干凈整齊；

　　5、積極維護店內貨品的陳列，每周可根據貨品銷售情況做適當的調整。

　　二、勞動紀律及團隊意識；

　　1、2、按時上下班，不遲到早退，有事請假與調班須提前向店長申請；在賣場不準吃東西、高聲喧嘩、嘻笑打鬧、爭吵、擅離工作崗位，嚴禁不文明用語、嚴禁在倉庫睡覺；中午就餐時間為30分鐘；

　　3、在賣場不準依靠在貨柜、貨架、收銀臺，不準坐在賣場，不準在賣場按聽手機、私人電話及會客；不準將私人物品及水杯堆放在賣場；

　　4、5、6、不準在賣場看雜志（包括公司內刊），不因上貨、退貨影響接待客人；不能與顧客發生爭論，對顧客說三道四，評頭論足，給顧客臉色看；多講禮貌用語，養成良好工作習慣；嚴禁在賣場掏耳朵、挖鼻孔、剔牙等不雅行為；

　　7、8、必須具備積極的工作心態，工作認真負責、有耐心；

　　必須服從店長安排的各項工作任務，積極協助其他同事完成每一單銷售過程，積極配合其它店鋪調貨及送貨工作；對斤斤計較，影響到整個團隊的員工將給予批評和警告；

　　三、執行公司的促銷計劃協助店長順利完成公司下達的銷售目標；

　　1、協助店長完成公司下達的每年、每季、每月、每周、每天銷售指標，形成時時跟進、日日跟進的習慣，隨時撐握店鋪銷售完成情況；

　　2、對當日未完成的銷售任務進行總結分析，對特殊的銷售案例進行記錄分析并與同事分享。

　　3、抓住每一次續銷的`機會，提高平均客單價。

　　四、熟悉門店日常工作流程、電腦操作流程及各類表格制作；

　　1、2、每日交接班時對店內的貨品清點與交接。

　　熟悉盤點操作，協助店長做好店鋪盤點工作，定期盤點保證賬數與實數相符。

　　3、熟悉各類上交報表的制作與填寫，并協助店長完成上交公司的工作總結及相關表格。

　　五、維護門店財物、殘次品及時盡力補救與維修，避免不必要浪費；

　　1、愛護店內的一切設施和貨品，不得私拿或偷竊店內所有的任何物品，下班時營業員應互相檢查背包；

　　2、結束一天的營業后必須將所有的電器關閉，節省店內物料損耗；

　　六、協助店長對門店新員工的培訓與指導；

　　品牌簡介，面料知識、產品基礎知識培訓；店鋪的日常工作流程及電腦操作流程；肢體語言及接待顧客的技巧與方法如何推薦和展示商品、續銷、搭配技巧；公司陳列標準與模特的穿著要求；服務意識、防火意識、防盜意識；

　　七、收集競爭對手的銷售動態、促銷動態、貨品動態，及時反饋給公司，并提出合理化的促銷建議；

　　收集和反饋所在商場內其它品牌的促銷活動及效果；

　　收集和反饋所在商場內其它品牌的銷售情況及暢銷品的特點；收集和反饋所在商場內其它品牌當季貨品上柜情況；針對所在店鋪的情況提合理化貨品及促銷建議；

　　八、掌握當季貨品風格特點、業務知識、貨品的暢、滯銷情況并提出合理化建議；

　　1、熟悉店內貨品價格、面料、款號，庫存斷碼情況；了解當季貨品的特性、賣點及保養；

　　2、掌握店內的貨品銷售情況，對暢滯銷貨品進行分析；根據庫存情況適當的調整模特和陳列，推出主推款，消化庫存；

　　3、平衡銷售和庫存情況，做好補貨工作，并確定貨品條碼、吊牌、價格的一致性、保持店鋪的倉庫貨品擺放有序整齊干凈、保管貨品安全。

　　九、處理門店顧客投訴、突發事件及VIP客戶的維系；

　　1、處理顧客投訴時應冷靜，仔細檢查和了解顧客投訴的原因，并記錄顧客投訴案例通告同事，以免類似事件再次發生；

　　2、做好VIP客戶資料登記、管理及潛在客戶的資料收集；

　　3、與VIP客戶保持聯系，顧客生日、節日以手機信息形式表示誠意祝福；

　　十、處罰條例

　　對儀容儀表不規范的員工，第一次警告，第二次扣分，第三次罰款（罰款20元，店長10元），第四次降級為試用期員工；

　　終端賣場最能磨練人，導購人員應在工作實踐中不斷的積累經驗，提升自我，虛心學習、與時俱進，與公司同步發展！

導購員崗位職責6

　　職位描述：

　　1、完成店鋪內產品的清潔、陳列、訂貨、收貨、庫存跟蹤等工作；

　　2、維護好店鋪的'營運標準，同時為顧客提供良好的顧客服務；

　　3、按照公司的收銀流程及標準完成收銀工作。

　　職位要求：

　　1、初中及以上學歷，20歲及以上；

　　2、能接受輪班工作制，有良好的服務意識；

　　3、具有商場工作經驗優先，經驗豐富及條件優越者，可直接應聘高級導購職位。

　　工作時間：

　　8小時，月休4天，輪班制。

　　薪資待遇：

　　1、底薪+獎金+全勤獎

　　2、完善社保、公積金、節假日福利

　　3、帶薪年假，帶薪病假，團建活動

導購員崗位職責7

　　一、積極維護公司品牌形象及店鋪形象，按公司儀容儀表規定；

　　2、儀容：淡妝（眼影、腮紅、口紅）；統一顏色眼影；不留長指甲；發型整潔、不染夸張顏色、長發必須一律扎起或者挽起（店鋪統一），劉海不能遮住眼睛；儀表：統一工作服；身上配飾不超過4件；戒指、手鏈/手鐲要求平滑，不能刮花貨品；手機一律放調震動或靜音放倉庫；

　　3、每日上班前必須按規定的儀容儀表進行著裝、化妝，保持工作服裝平整干凈，上班時間不準在賣場化妝、

　　4、每日檢查模特、陳列臺、沙發、店鋪商品、收銀臺里外、地面及倉庫是否整齊清潔，店內及櫥窗的燈具是否照明正常；試衣間有無堆放雜物；養成顧客走后隨手整理貨架的習慣，保持陳列貨品干凈整齊；

　　5、積極維護店內貨品的陳列，每周可根據貨品銷售情況做適當的調整。

　　6、掛燙、燙板、熨斗用完之后及時的放進倉庫；

　　二、勞動紀律及團隊意識；

　　1、按時上下班，不遲到早退，有事請假與調班須提前向店長申請；

　　2、在賣場不準吃東西、高聲喧嘩、嘻笑打鬧、爭吵、擅離工作崗位，嚴禁不文明用語、嚴禁在倉庫睡覺；上班就餐時間為30分鐘；

　　3、在賣場不準依靠在貨柜、貨架、收銀臺，不準坐在賣場，不準在賣場按聽手機、私人電話及會客；不準將私人物品及水杯堆放在賣場；

　　4、不準在賣場看雜志（包括公司內刊），不因上貨、退貨影響接待客人；

　　5、不能與顧客發生爭論，對顧客說三道四，評頭論足，給顧客臉色看；

　　6、多講禮貌用語，養成良好工作習慣；嚴禁在賣場掏耳朵、挖鼻孔、剔牙等不雅行為；

　　7、必須具備積極的工作心態，工作認真負責、有耐心；

　　8、必須服從店長安排的各項工作任務，積極協助其他同事完成每一單銷售過程，積極配合其它店鋪調貨及送貨工作；對斤斤計較，影響到整個團隊的員工將給予批評和警告；

　　三、執行公司的促銷計劃協助店長順利完成公司下達的銷售目標；

　　1、協助店長完成公司下達的每年、每季、每月、每周、每天銷售指標，形成時時跟進、日日跟進的習慣，隨時撐握店鋪銷售完成情況；

　　2、對當日未完成的.銷售任務進行總結分析，對特殊的銷售案例進行記錄分析并與同事分享。

　　3、抓住每一次續銷的機會，提高平均客單價。

　　四、熟悉門店日常工作流程、電腦操作流程及各類表格制作；

　　1、每日交接班時對店內的貨品清點與交接。

　　2、熟悉盤點操作，協助店長做好店鋪盤點工作，定期盤點保證賬數與實數相符。

　　3、熟悉各類上交報表的制作與填寫，并協助店長完成上交公司的工作總結及相關表格。

　　五、維護門店財物、殘次品及時盡力補救與維修，避免不必要浪費；

　　1、愛護店內的一切設施和貨品，不得私拿或偷竊店內所有的任何物品，下班時營業員應互相檢查背包；

　　2、結束一天的營業后必須將所有的電器關閉，節省店內物料損耗；

　　六、協助店長對門店新員工的培訓與指導；

　　1、品牌簡介，面料知識、產品基礎知識培訓；

　　2、店鋪的日常工作流程及電腦操作流程；

　　3、肢體語言及接待顧客的技巧與方法

　　4、如何推薦和展示商品、續銷、搭配技巧；

　　5、公司陳列標準與模特的穿著要求；

　　6、服務意識、防火意識、防盜意識；

　　七、收集競爭對手的銷售動態、促銷動態、貨品動態，及時反饋給公司，并提出合理化的促銷建議；

　　1、收集和反饋所在商場內其它品牌的促銷活動及效果；

　　2、收集和反饋所在商場內其它品牌的銷售情況及暢銷品的特點；

　　3、收集和反饋所在商場內其它品牌當季貨品上柜情況；

　　4、針對所在店鋪的情況提合理化貨品及促銷建議；

　　八、掌握當季貨品風格特點、業務知識、貨品的暢、滯銷情況并提出合理化建議；

　　1、熟悉店內貨品價格、面料、款號，庫存斷碼情況；了解當季貨品的特性、賣點及保養；

　　2、掌握店內的貨品銷售情況，對暢滯銷貨品進行分析；根據庫存情況適當的調整模特和陳列，推出主推款，消化庫存；

　　3、平衡銷售和庫存情況，做好補貨工作，并確定貨品條碼、吊牌、價格的一致性、保持店鋪的倉庫貨品擺放有序整齊干凈、保管貨品安全。

　　九、處理門店顧客投訴、突發事件及VIP客戶的維系；

　　1、處理顧客投訴時應冷靜，仔細檢查和了解顧客投訴的原因，并記錄顧客投訴案例通告同事，以免類似事件再次發生；

　　2、做好VIP客戶資料登記、管理及潛在客戶的資料收集；

　　3、與VIP客戶保持聯系，顧客生日、節日以手機信息形式表示誠意祝福；

　　十、處罰條例

　　對儀容儀表不規范的員工，第一次警告，第二次扣分，第三次罰款（罰款20元，店長10元），第四次降級為試用期員工；終端賣場最能磨練人，導購人員應在工作實踐中不斷的積累經驗，提升自我，虛心學習、與時俱進，與公司同步發展！

導購員崗位職責8

　　導購員佛山市艾之吉家居建材有限公司佛山市艾之吉家居建材有限公司店面導購（崗位職責）

　　按照公司要求，對進店客人進行接待。

　　對進店客人進行產品介紹、賣點講解、報價核算。

　　對店面及產品進行日常清潔、擺放。

　　按照公司要求定期參加公司組織的相關培訓工作。

　　任職要求：

　　18—30周歲，男女不限，學歷不限；

　　語言表達能力強，溝通能力良好；

　　無銷售工作經驗亦可。

導購員崗位職責9

　　1、完成商品的來貨驗收、上架陳列擺放、補貨、退貨、防損等日常營業工作；

　　2、接待顧客的咨詢，了解顧客的.需求并達成銷售；

　　3、負責做好貨品銷售記錄、盤點、賬目核對等工作，按規定完成各項銷售統計工作；

　　4、做好所負責區域的衛生清潔工作；

　　5、完成公司領導交辦的其他任務。

導購員崗位職責10

　　崗位描述：維護展廳形象，用心接待顧客，完成銷售目標。

　　崗位職責：

　　1.導購員必須遵守商場的規章制度，如有違反，商場處理后，公司也將進行制度規定進行處理。在沒有顧客時，所有導購員應該定崗定位，不與其他專柜人員扎堆聊天。

　　2.導購人員應注意儀容儀表，上班時間穿工服、佩戴工牌、保證服裝干凈整潔，不允許在商場內大聲喧嘩、打鬧。

　　3.上班時間不準接待來訪朋友或在賣場為私事長談。

　　四．導購員上班期間不得缺崗。

　　五．導購人員應以公司利益為重，服從工作安排，認真負責，努力開拓，互助協作，嚴禁搶拉顧客。

　　六．學習并掌握一定的銷售禮儀與銷售技巧。

　　七．用自己的導購技巧全力推銷家具產品，做好銷售工作。

　　八．保持良好的服務心態，創造舒適的購物環境，積極熱情的接待顧客

　　九.運用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，提升賣場的營業額。

　　十.通過你的服務，向顧客展示良好的公司形象，提高公司及品牌知名度。

　　十一，用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成本店銷售目標。

　　十二.與顧客洽談購買時，不允許與顧客爭吵，強買強賣，發生爭執無法解決時，報部門經理解決。

　　十三.顧客在選擇時，應積極向顧客介紹有關產品情況，態度要熱情誠懇，介紹內容要實事求是，對于顧客的提問要耐心解答。

　　十四，為每一位顧客提供高品質的服務。

　　十五.當商品出現問題時，及時報部門經理，部門經理應及時解決，不得拖延。

　　十六.及時妥善處理顧客抱怨，收集顧客對家具賣場的意見，建議和期望，反饋給公司，以幫助公司改善經營策略和服務水平。

　　十七.收集競爭對手的產品，價格，市場等方面信息，并將其反饋給公司，為公司的經營決策提供參考。

　　十八.定期電話跟蹤目標顧客，并說服顧客購買產品。

　　十九，接聽電話應使用，并做好記錄及時匯報經理。

　　二十，隨時維護展示形象，確保展廳形象良好。

　　二十一，認真填寫銷售合同及顧客檔案。

　　二十二，不斷學習，掌握產品知識和銷售技巧，提高銷售能力。

　　二十三，店面導購員要有團隊精神，必要時協助同事接待好顧客。

　　二十四，公司鼓勵員工積極參與公司的`決策和管理，歡迎員工就公司事務及發展提出合理化建議。

　　二十五，提高安全防范意識，加強責任心，確保營業時間貨品完好無缺。

　　二十六.遵守公司的各項管理制度，切實履行公司的各項經營策略，出色完成上級交予的各項工作。

　　二十七，無論多么忙碌都應以客戶為第一，沒有任何工作比接待客戶更重要。

　　二十八.星期六、星期日及法定節假日不允許隨便休假，應服從公司統一安排。

　　二十九，服從上級領導的工作安排。

　　三十，所有員工應保守公司商業機密不得外泄。辦公室

導購員崗位職責11

　　1．用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成本店銷售目標。

　　2．定期電話跟蹤意向顧客，說服購買產品。

　　3．做好顧客的售前，售中與售后服務工作。

　　4．準時《送貨一周后》電話回訪已成交的'顧客。

　　5．獲取并反饋競爭對手的信息，顧客信息及其他相關信息。

　　6．隨時維護展廳形象，確保展廳形象良好。

　　7．認真填寫各項資料記錄。

　　8．積極向店長提出建設性意見。

　　9．嚴格遵守店面規章制度。

　　10．不斷學習和掌握產品知識和銷售技巧，提高銷售能力。

　　11．必要時協助同事接待顧客，完成銷售。

　　12．服從上級領導工作安排。

導購員崗位職責12

　　崗位職責：

　　1、負責零售顧客的接待、講解、簽單，并促成銷售達成；

　　2、執行公司的促銷方案，檢查價格簽和促銷海報到位狀況；

　　3、耐心、精確回答顧客的提問并幫助他們找到心儀的商品；

　　4、將到貨商品上架，按商品陳設要求收拾排面；

　　5、跟蹤堆垛商品銷售狀況，并準時補貨；

　　6、負責所在賣場的終端建設與維護，適當協調客情關系；

　　7、嚴格執行行為規范、服務規范和柜臺紀律，聽從上級領導的`各項工作支配，并接受上級的監督檢查；

　　8、維護柜臺、貨架的商品陳設整齊和環境衛生；

　　9、保持儀容儀表干凈，注重個人衛生。

導購員崗位職責13

　　一、用心接待顧客，與店長同事共同完成銷售目標;

　　二、為每一位顧客提供高品質服務;

　　三、定期電話跟蹤目標顧客，并說服顧客購買產品;

　　四、做好顧客的售前、售中和售后服務;

　　五、準時電話回訪已成交的顧客，時間為一周內;

　　六、耐心處理顧客的投訴、抱怨，并做好投訴記錄;

　　七、獲取并反饋競爭對手的信息，顧客信息及其他信息;

　　八、隨時維護店內形象，確保店內形象良好;

　　九、認真填好各項資料記錄表格;

　　十、積極向店長提出建設性建議;

　　十一、有保護現場商品安全的責任;

　　十二、嚴格遵守專賣店行為規范;

　　十三、按期完成商品的盤點工作，提供準確無誤的數據資料;

　　十四、不斷學習，掌握產品知識和銷售技巧，提高銷售能力;

　　十五、必要時協助同事接待顧客;

　　十六、服從上級領導的工作安排。

　　導購員需要做好的七步

　　一、銷售前的準備工作

　　1、熟悉自己店內的貨品;能清醒的知道哪件產品適合什么樣的顧客，做到每件產品都能記在心里。

　　2、掌握顧客心理;這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產品。

　　3、專業度的撐握;做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產品。

　　4、增加自己的知識面;多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的報道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

　　5、顧客檔案;留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務。

　　二、了解顧客的條件

　　在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

　　如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

　　1、自命不凡型

　　這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。

　　對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他(她)。

　　2、脾氣暴躁，唱反調型

　　脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。

　　對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。

　　3、猶豫不決型

　　有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。

　　對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

　　4、小心謹慎型

　　這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。

　　對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的'安全性和優越性。

　　5、貪小便宜型

　　希望你給他(她)多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。

　　對策：多談產品的獨到之處，給他(她)贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

　　6、來去匆匆型

　　檢查時匆匆而過，總說他(她)時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。

　　對策：稱贊他(她)是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。

　　7、經濟不足型

　　這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

　　對策：只要能夠確定他(她)對產品感興趣，又拿不出現錢，要想法刺激他(她)的購買欲望，同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買。

　　三、產品相關知識(流行的特點)

　　1、新穎性

　　這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在產品上主要表現為款式、材質、色彩的三個變化上。因此，企業要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

　　2、短時性

　　“產品”一定不會長期流行;一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那么該款式便進入了衰退期。

　　3、普及性

　　一種款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。

　　4、周期性

　　一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現。這樣，流行就呈現出周期特點。

　　四、向顧客推銷自己

　　在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71%的人之所以從你那里購買，因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。

　　導購員需要做到以下幾點：

　　1、微笑

　　微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

　　2、贊美顧客

　　一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3、注重禮儀

　　禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

　　4、注重形象

　　導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

　　5、傾聽顧客說話

　　缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

　　五、向顧客推銷利益

　　導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

　　導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優點，高級的導購員講產品利益點。

　　導購員如何向顧客推銷利益?

　　1、利益分類

　　(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益。

　　(2)企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

　　(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

　　2、強調推銷要點

　　一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。

　　推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

　　推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

　　3、FABE推銷法

　　F代表特征;

　　A代表由這一特征所產生的優點;

　　B代表這一優點能帶給顧客的利益;

　　E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、)。

　　FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

　　六、銷售者的銷售方式

　　1、推薦時要有信心。向顧客推薦產品時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對產品有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類產品有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調產品的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時，要想方設法把話題引到產品上，同時注意觀察顧客對產品的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類產品的優點。對顧客進行產品的說明與推薦時，要比較各類產品的不同，準確地說出各類產品的優點。

　　7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　8、重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。產品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　9、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產品好”，“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

　　七、向顧客推銷產品

　　1、語言介紹

　　(1)講故事。

　　通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客滿意度。

　　(2)引用例證。

　　用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

　　(3)用數字說話。

　　應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。

　　(4)比喻。

　　用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品優點。

　　(5)富蘭克林說服法。

　　即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。

　　(6)形象描繪產品利益。

　　要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

　　(7)ABCD介紹法。

　　A(Authority，權威性)，利用權威機構對企業和產品的評價;

　　B(Better，更好的質量)，展示更好的質量;

　　C(Convenience，便利性)，使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;

　　D(Difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優勢。

　　2、演示示范

　　導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。

　　所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇跡。

　　3、銷售工具

　　銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。