2017國際商務談判模擬真題及答案
一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。
1.按談判中雙方所采取的的態度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( )
A.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判
2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。( )
A.實力 B.經濟利益 C.法律 D.級別
3.價格條款的談判應由____承提。( )
A.法律人員 B.商務人員 C.財務人員 D.技術人員
4.市場信息的語言組織結構包括文字式結構和____結構。( )
A.圖形式 B.數據式 C.表格式 D.組合式
5.根據談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和( )
A.合作型模式 B.對立型模式 C.溫和型模式 D.中立型模式
6.在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術，即西歐式報價和( )
A.中國式報價 B.日本式報價 C.東歐式報價 D.中東式報價
7.在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取_____的讓步方式。( )
A堅定 B.等額 C.風險性 D.不平衡
8.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是( )
A.問 B.聽 C.看 D.說
9.談判中的討價還價主要體現在___上。( )
A.敘 B.答 C.問 D.辯
10.談判中最為紛繁多變，也是經常發生破裂的階段是談判( )
A.初期 B.中期 C.協議期 D.后期
11.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和( )
A.技術風險 B.市場風險 C.經濟風險 D.素質風險
12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和( )
A.禮物價值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價值
13.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是( )
A.進取型 B.關系型 C.權力型 D. 自我型
14.英國人的談判風格一般表現為( )
A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優越感
15.日本人的談判風格一般表現為( )
A.直截了當 B.不講面子 C.等級觀念弱 D.集團意識強
二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。多選、少選、錯選均無分。
16.關于國際貨物買賣的國際慣例主要有( )
A.《國際貿易術語解釋通則》
B.《華沙——牛津規則》
C.《海牙規則》
D.《美國1941年修訂的國際貿易定義》
17.還盤的具體方法有( )
A.詢問對方的交易條件 B.拒絕成交
C.請求重新發盤 D.修改發盤
18.對談判人員素質的培養包括( )
A.家庭的培養 B.社會的培養
C.企業的培養 D.自我培養
19.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )
A.第三方協調 B.仲裁 C.訴訟 D.貿易報復
20.談判信息傳遞的基本方式有( )
A.明示方式 B.暗示方式 C.廣告方式 D.意會方式
21.談判議程的內容包括( )
A.模擬談判 B.時間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員
22.進行報價解釋時必須遵循的原則是( )
A不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書
23.迫使對方讓步的主要策略有( )
A.利用競爭 B.最后通牒 C.撤出談判 D.軟硬兼施
24.選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有( )
A.便于偵察對方 B.容易尋找借口
C.易向上級請示匯報 D.方便查找資料與信息
25.談判中迂回入題的方法有( )
A.從題外語入題 B.從自謙入題
C.從確定議題入題 D.從詢問對方交易條件入題
26.國際商務談判中的市場風險具體有( )
A.投資風險 B.利率風險 C.匯率風險 D.價格風險
第二部分 非選擇題
三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內打“√”，錯誤的打“╳”，并改正。
27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。( )
28.一名合格的國際商務談判人員，應具備“X”型的知識結構。( )
29.一個國家企業的決策程序屬于影響國際商務談判中的法律因素。( )
30.談判開局階段的主要任務是確定成交價格。( )
31.談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。( )
32.質量條款是產生僵局頻率最高的談判主題。( )
33.對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。( )
34.對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。( )
35.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。( )
36.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。( )
四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
37.簡述PRAM談判模式的基本內容。
38.簡述各層次的談判目標。
39.簡述規避談判風險的具體策略。
40.簡述國際商務談判的基本原則。
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
41.試述形成談判僵局的主要原因。
42.試述制定國際商務談判策略的主要步驟。
六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)
某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。
問題：
43.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?
44.如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?
45.如何調整談判人員?
46.作上述調整的主要理論依據是什么?
參考答案見下頁
一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)
1.A 2.C 3.B 4.B 5.A
6.B 7.B 8.A 9.D 10.B
11.B 12.D 13.B 14.C 15.D
二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)
16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 20.ABD
21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB
26.BCD
三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)
27.╳ 將“有效”改為“無效”。
28.╳ 將“X”改為“T”
29.╳ 將“法律因素”改為“商業習慣因素”
30.╳ 將“確定成交價格”改為“創造談判氣氛，交換意見和作開場陳述”。
31.╳ 將“最低”改為“最高”。
32.╳ 將“質量”改為“價格”。
33.√。
34.√。
35.╳ 將“法國”改為“英國”。
36.╳ 將“西歐式”改為“日本式”
四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
37.(1)制定談判計劃(plan)，
(2)建立關系(relationship)
(3)達成使雙方都能接受的協議(agreement)
(4)協議的履行與關系維持(maintenance)
38.(1)最高目標，
(2)實際需求目標，
(3)可接受目標，
(4)最低目標。
39.(1)提高談判人員的素質，
(2)請教專家，主動咨詢，
(3)審時度勢，當機立斷，
(4)規避風險的技術手段，
(5)利用保險市場和信貸擔保工具，
(6)公平負擔。
40.(1)平等互利的原則，
(2)靈活機動的原則，
(3)友好協商的原則，
(4)依法辦事的原則，
(5)原則和策略相結合的原則。
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
41.(1)談判中形成一言堂，
(2)過分沉默與反應遲鈍，
(3)觀點的爭執，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人員素質的低下，
(6)信息溝通的障礙，
(7)軟磨硬抗式的拖延，
(8)外部環境發生變化。
42.(1)了解影響談判的因素，
(2)尋找關鍵問題，
(3)確定具體目標，
(4)形成假設性方法,
(5)深度分析和比較假設方法,
(6)形成具體的談判策略,
(7)擬定行動計劃草案。
六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)
43.說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。
44.會導致談判破裂或損害中方利益的結果。
45.應該指派具有相應專業知識和能力的商務人員、技術人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。
46.是國際商務談判中有關談判組織結構的理論。
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