董明珠：銷售過(guò)億的女漢子
董明珠，1954年8月出生于江蘇南京，企業(yè)家、珠海格力電器股份有限公司董事長(zhǎng)[1] 、世界公仆領(lǐng)袖聯(lián)誼會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、空調(diào)行業(yè)會(huì)長(zhǎng)[2] ，先后畢業(yè)于安徽蕪湖干部教育學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系研究生班、中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA[3] 。
人稱“鐵娘子”董明珠，是現(xiàn)任格力集團(tuán)董事長(zhǎng)兼格力電器總裁，享有“全球十大最具影響力的華商婦女”、“第14屆中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”、“中國(guó)最佳 CEO”等榮譽(yù)稱號(hào)。2014年9月17日被聯(lián)合國(guó)正式聘為“城市可持續(xù)發(fā)展宣傳大使”，源自其掌舵的格力電器長(zhǎng)期以來(lái)在技術(shù)創(chuàng)新、提高能源效率和緩和環(huán)境惡化方面做出的不懈努力和貢獻(xiàn)。
提起董明珠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們是這樣形容她的：“董姐走過(guò)的路，都長(zhǎng)不出草來(lái)�！�，可見(jiàn)這位鐵娘子的厲害之處。而格力內(nèi)部的員工這樣評(píng)價(jià)自己的女上司“說(shuō)話鏗鏘有力，做事雷厲風(fēng)行，即便不化妝，她也比實(shí)際年齡看起來(lái)年輕許多。”媒體們則說(shuō)“這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無(wú)奇，但36歲后的她，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無(wú)法復(fù)制的路�！毕旅鎰�(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)帶你一起了解這位女強(qiáng)人的女性職場(chǎng)勵(lì)志故事。
為什么說(shuō)董明珠的創(chuàng)業(yè)故事很勵(lì)志，是因?yàn)楹苌儆腥讼袼@樣，36歲再?gòu)幕鶎訕I(yè)務(wù)員做起，而15年的時(shí)間，她用自己超乎普通女性的能力，升任格力集團(tuán)CEO。
一、大器晚成不失天分
董明珠和那個(gè)年代的很多人一樣，出身平平。1954年，她出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，當(dāng)時(shí)在南京一家化工研究所做行政管理工作。36歲以前，她的生活也是平淡無(wú)奇，沒(méi)有人會(huì)想到，36歲以后的董明珠，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著創(chuàng)造了讓人無(wú)不佩服的職場(chǎng)傳奇。
1990年，董明珠毅然辭去工作，南下打工。當(dāng)時(shí)已經(jīng)36歲的她，到了格力公司，要從一名基層業(yè)務(wù)員做起。不知營(yíng)銷為何物的董明珠卻憑借堅(jiān)毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬(wàn)元債款，令當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為營(yíng)銷界茶余飯后的經(jīng)典勵(lì)志故事。這位女強(qiáng)人的創(chuàng)業(yè)傳奇就是從這里開始的。靠著勤奮和誠(chéng)懇，董明珠不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，她的個(gè)人銷售額，曾經(jīng)飆升至3650萬(wàn)元。
二、雷厲風(fēng)行的女上司
1995年，董明珠成為格力的銷售經(jīng)理，下屬們是這樣看當(dāng)時(shí)的這位女上司：一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)為對(duì)的。
董明珠上任后，面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是在隆冬時(shí)分積壓了19000套空調(diào)。對(duì)此，大家通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣出了事。董明珠說(shuō)：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象�！彼鋈艘饬系淖龇ㄊ前逊e壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷商。銷售員沒(méi)想到新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上，而且燒個(gè)沒(méi)完。
生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規(guī)定“上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當(dāng)所有人以為這也就說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候，一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元，大家目瞪口呆。董明珠說(shuō)，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。
一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷商，來(lái)格力廠要求特殊待遇，語(yǔ)氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒(méi)有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都在為這位女上司捏一把汗，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡(jiǎn)單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。
女強(qiáng)人的鐵腕讓經(jīng)銷商們不得不服軟。許多空調(diào)廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，這樣本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷商可以把規(guī)模搞大，也就有了奔頭。
三、鐵腕解決欠款問(wèn)題
拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問(wèn)題解決了。她的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢再提貨。
不過(guò)這說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒(méi)我�！倍髦橐矝](méi)有服軟，針鋒相對(duì)的說(shuō)：“那就有我沒(méi)他�！敝旖閯穸髦椋骸笆遣皇强梢匝a(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢?”董明珠微微一笑說(shuō)：“好啊�！苯Y(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨?先拿錢來(lái)。”董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不�！奔词�100次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。
董明珠的強(qiáng)硬帶來(lái)的效果是：1997年、1998年格力沒(méi)有l(wèi)分錢的應(yīng)收賬款，也沒(méi)有l(wèi)分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨;只要?jiǎng)澘钸^(guò)去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!
四、職場(chǎng)女人的勵(lì)志奮斗精神
年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹的時(shí)候想問(wèn)題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會(huì)跳起來(lái)，拿起本子就記下來(lái)，甚至半夜打電話給老總。正是她的這種奮斗精神，許多營(yíng)銷絕招就是這樣誕生的。
1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢—貨”關(guān)系，變成“錢—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。
1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷商。
1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià)，大傷元?dú)�。董明珠�?guī)定格力l分錢也不能降。到了8月31號(hào)，格力卻宣布拿出l億元利潤(rùn)的2%按銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長(zhǎng)17%，第一次超過(guò)春蘭。
格力不僅把縮小營(yíng)銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷格力賺錢，才能長(zhǎng)治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場(chǎng)，還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺(tái)空調(diào)在營(yíng)銷部備案。
一般來(lái)說(shuō)，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤(rùn)。
1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢不要。等其它廠回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品，有廠家長(zhǎng)嘆：“董明珠也真狠—這么多年，我們從沒(méi)想到過(guò)這一招�！�
就這樣，在15年的時(shí)間里，董明珠從一名基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為格力的總經(jīng)理，從05年至今，她一直擔(dān)任著格力的副董事長(zhǎng)、總裁職務(wù)。自從董明珠出任總經(jīng)理后，她和董事長(zhǎng)朱江洪，創(chuàng)造了我國(guó)商界獨(dú)一無(wú)二的奇跡。在她的領(lǐng)導(dǎo)下，格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)首位。2003年以后，銷售額每年均以30%的速度增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)保持15%以上的增幅!
五、給職業(yè)女性的建議
有媒體采訪過(guò)董明珠，問(wèn)她對(duì)于職業(yè)女性，有一些什么樣的建議。
董明珠說(shuō)：女性在職場(chǎng)里打拼，首先是要會(huì)做人，什么叫做人?就是我要盡職盡力，在自己的崗位上做到最好，這就是目標(biāo)。很多人會(huì)說(shuō)以后要當(dāng)總經(jīng)理，那不叫目標(biāo)，而是一種私人的目的，不叫目標(biāo)。我在崗位要做得比別人都好，這就是目標(biāo)。你每一個(gè)都做得比別人好，受到別人的尊重，由于尊重，你的職務(wù)就會(huì)發(fā)生變化。不是為了職業(yè)目的去實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，只有這樣才能成功。
而成功要怎么理解呢?董明珠從來(lái)沒(méi)有認(rèn)為自己總經(jīng)理的職務(wù)就是成功的象征，總經(jīng)理更多的是一份責(zé)任，是要履行更多的職責(zé)，對(duì)她來(lái)說(shuō)這不是一個(gè)光環(huán)，而是一個(gè)負(fù)擔(dān)。希望董明珠的創(chuàng)業(yè)故事能對(duì)一些創(chuàng)業(yè)人士有所幫助，祝大家的事業(yè)在2015年都能蒸蒸日上!
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